大家好！今天讓小編來大家介紹下關于重慶外貿公司董事長喻揚（重慶外貿公司董事長喻揚簡歷）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

求人力資源管理戰(zhàn)略方面的精典案例分析

從市場滲透率還是品牌價值，可口可樂仍遠遠超過百事可樂。所以，人們仍然認為可口可樂是領導者，百事可樂是挑戰(zhàn)者，而從中國的情況來看這更是一種不爭的事實。 根據新生代市場監(jiān)測機構實施的、"中國市場與媒體研究（CMMS）"的連續(xù)監(jiān)測，可口可樂憑借其"拉網式"的市場攻略，全國布網，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數與可樂消費者總數之比）一直"遙遙領先"于百事可樂。1999年、2000年其全國20個城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細分析我們會發(fā)現，百事可樂市場滲透率的增長略高于可口可樂，前者是3.7%，而后者只有1.3%，而且這種趨勢還在潤物細無聲般的進行著，到2004年前者達到了89％，后者競達到了81％，真是讓人有后浪推前浪的滄桑感觸了。特別是最近媒體更是連篇累牘的報道百事的股本市值百年頭一次超過可口，這更讓人聯想到新生代百事的鋒芒銳利和可口可樂的無奈頹勢。 百事可樂在各城市的市場表現，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的50%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂"滿天撒網"戰(zhàn)略的弱點，集中優(yōu)勢兵力實施中心突破，在校園、旅游景點、娛樂場所等渠道重心投入，精耕細作，深挖渠道。并終于在上海、廣州、成都、重慶、長春、哈爾濱、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭中勝出，在北京的兩樂拉踞戰(zhàn)中也在發(fā)生著局勢轉換，天平在緩慢的朝百事的乙方傾斜。 兩樂的搏斗不僅纏綿百年，而且越來越像是一場永不謝幕的百老匯戲劇，其間的競爭搏弈跌宕起伏，精典案例紛呈。但從最近幾年他們競爭的過程和結果看，大量的事實讓營銷界深思和費解，從很多側面我們看到了行業(yè)領導者的營銷無力。 1 998年的中國碳酸飲料市場，前5名中有4名是可口可樂公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場份額由可口可樂公司占有。當時很多消費者應該有這樣的體會：當你要餐館的服務生拿“可樂”飲料時，服務生一般都是給你拿“可口可樂”。但2002年后，在國內很多大中城市的餐館里，隨處可見百事的立體海報，往往你要可樂飲料時，服務員拿出來就是百事可樂，當你說要可口可樂時，她會用嗔怪的表情讓你覺得沒有說清楚。這也從一個方面說明百事可樂在中國市場在挑戰(zhàn)者的位置上逐漸占領了很多制高點，市場在發(fā)生著局勢轉換。 為什么一個代表著美國文化的可口可樂面對著“新生代的選擇”總是顯得力不從心，招式散亂。從營銷的觀點分析起來可能涵蓋的內容太多，百事可樂的差異化傳播策略，獨特的產品組合策略和公關智慧等等到處都有可圈可點的大手筆。筆者謹從兩樂營銷的渠道策略和隊伍管理來探討一下行業(yè)間強強競爭何以勝的話題。 鏡頭回放： 哈爾濱市場：百事的藍色陣地 哈爾濱市場是北方市場的必爭之地，尤其是飲料行業(yè)，國產品牌很難分得一羹?？煽诳蓸分?993年建廠以來，在哈市市場一直占據著絕對的霸主地位，最高時占碳酸飲料的70％的市場份額。然而，哈爾濱百事可樂公司在本地不建廠（工廠在長春）的情況下，在向可口可樂挑戰(zhàn)的行動中，多年來一直盈利，銷量逐年大幅度上升。2004年百事可樂以碳酸飲料31％的市場份額略勝可口可樂一籌，哈爾濱市場被百事可樂總公司嘉獎為“增速最快的市場”。走在哈市的各大廣場和繁華街道，到處可見百事的藍色海洋和濃烈的新生代的氣氛。所以經常聽見有大學生說：“我們喜歡百事，因為我們是叛逆的一代，我們喜歡創(chuàng)新，但面對就業(yè)生存的壓力，我們無法象可樂渲染的那樣使自己浪漫起來?！彼?，面對殘酷的市場競爭，可口可樂即不“可口”，也不“可樂”，倒是“祝你百事可樂”成了與時俱進的年輕人的節(jié)日或生日祝福了。 何以至此: 成功的背后,是良好的渠道策略、促銷策略加之訓練有素的人員管理，這一切使營銷系統(tǒng)產生了良性的持久的驅動力 1． 良好的渠道管理。 百事可樂將一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事區(qū)域市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架陳列、POS張貼與管理、銷售與進貨情況管理、競品反饋等。與此同時，百事公司嚴格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時，八步驟”終端開發(fā)策略 ，從市場現實來看，這種精耕細作的渠道模式，十分的富有成效。盡管模式相近，但相對來講這幾年百事的表現明顯優(yōu)于可口可樂，所以說可口可樂的戰(zhàn)略地位動搖也是理所當然的。 20世紀90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。于是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海的大街小巷。接著，上海百事花費巨資買進的20輛依維柯，提供了送貨上門的服務。從這一天起，客戶的皇帝感覺由此產生了。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務于最終客戶，充當街道終端的郵差功能，以實現最終的精耕細作的營銷初衷。 1992～1993年間，為了適應上海的不同地段級差地租這個新事務，上海百事陸續(xù)從國外進口了1500臺散裝飲料機，這種集快捷、現場配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點為一身的方式被上海市民所接受。20世紀90年代末期，上海百事已經有了可觀的市場份額和知名度。 對于百事的總體市場戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類戰(zhàn)略市場做直營，精雕細鑿，二類市場設立輔銷所，作經銷商的協(xié)銷工作；三類市場進行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發(fā)和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內容之一。未來市場的競爭就是品牌和渠道的競爭，就象軍隊僅僅有陸軍沒有空軍無法戰(zhàn)斗一樣?？蓸诽岢?A法則（買得起，買得到，樂意買 ）是真理中的公理，但事實確是很多城市的倉買當你買可口可樂的時候，店主常告訴你沒有，當你要走的時候，他卻說我再找找，然后就有了。面對陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機，品牌一點問題是沒有的，消費者的指牌購買就是最好的注釋，是他的促銷、人員、渠道力出現了問題綜合導致的。沒有動力夯足的渠道推動力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關系。筆者經常去終端檢查各類消費品的陳列情況，并和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評價。經常有店主說：“雖說都是定期拜訪，但百事的業(yè)務4天就能來一次，可口的業(yè)務往往得七天來巡店一次，同時可樂的業(yè)代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動手做事，百事的就不一樣了，調整產品陳列，擦拭灰塵，甚至進狹窄的小庫看庫存，有促銷通知的也很及時，所以你就不用問為什么在我的店里百事賣的好了。”在渠道規(guī)劃和管理的缺欠之余，似乎企業(yè)的人力資源的素質提升和培訓也同樣的重要，高頻率高質量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強勢的掌控力帶來的就是巨大的銷量。 2．靈活多變的促銷策略 促銷又稱為銷售促進或營業(yè)推廣，是營銷組合4P中最務實的營銷策略，也是影響和吸引消費者最有力的手段。它可以分為針對消費者的、針對經銷商的SP戰(zhàn)術。百事可樂取得的成績與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷售促進是密不可分的。對比一下百事可樂與可口可樂的促銷方式和內容，不難發(fā)現兩家都殫精竭慮的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂似乎略勝一籌。1998～1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存折換領獎品和澳門旅游活動。2000-2005年間，百事可樂逐漸推出了系列的促銷活動，“愛拼才會贏”“渴望無限”“藍色風暴”，分為現場搖獎、集卡兌獎等方式，設計精良新穎的百事球星衫，球星畫報等等都成了百事叛逆、激情、創(chuàng)新的代言佐證。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。 針對經銷商，百事可樂公司主要采用搭贈、價格優(yōu)惠和折扣等銷售促進策略。在2002年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價在各競爭品牌最低之列，而且百事往往在產品容量上大作文章，使得百事產品具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅游、季度抽獎、VCD獎勵等活動。針對配合較好、思路新穎的經銷商，百事公司的促銷手段多樣，提供經銷商員工培訓機會，提供人力扶植市場，等等一系列促銷手段，無論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的。 3． 嚴格系統(tǒng)的銷售人員管理 百事公司有著國際化上百年沉淀更新的現代營銷理念，有基于此制定的現代營銷管理體系，加上熟悉中國市場的管理層，這一切打造了百事可樂高效務實成功的管理平臺，也構成了百事可樂的人力資源巨大優(yōu)勢。 飯飯杝唄 回答時間 2008-02-17 17:36 檢舉 其他答案我個人認為百事可樂要好喝一點...個人口味有不同...ミ伍岳ㄨ飛じ 回答時間 2008-02-12 12:35 檢舉 可口可樂好喝ぃ繡滊℃尐潴 回答時間 2008-02-12 13:36 我認為可口可樂好,因為可口可樂不僅好喝,而且名氣大,更好的是你喝完后,去 icoke.cn這個網站,輸入你瓶蓋上的13位字符還能去兌換QQ3D秀呢,還有,2007年我過年還兌換過一個QQ寵物呢.所以我還是比較喜歡可口可樂一些.

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