看客戶的反應(yīng)，可能嘗試去申請價格。如果溝通很久了，客戶也很有意向下單時，可以相應(yīng)的少一點(diǎn)價格。1、故意找臺詞，請示店長申請價格。銷售員：先不要著急嘛，這個價格已經(jīng)是極限底價了，您要求的這個價格我們銷售員做不了主

適當(dāng)降一點(diǎn)也是可以的，一個宗旨，一定要把單子拿下。分析清楚這四點(diǎn)，我相信客人講價，講的越久，客戶會越忠誠，您對客人的真實(shí)想法也會知道的越多。別怕客人講價，堅(jiān)持自己的底限，迂回戰(zhàn)術(shù)，你會成功的。

記住了，你要學(xué)會引導(dǎo)顧客按照你的意愿講價，顧客說一百塊的時候，你告訴顧客這件商品進(jìn)價就是一百四，那么你賣一百六，這樣顧客就會給你一百四左右，那么你直接告訴顧客一百五拿走，顧客就會美滋滋的買走的哦。

階梯砍價法介紹：要聲東擊西在店里發(fā)現(xiàn)了一件你要買的時，不要馬上與店主討價還價，無要多打聽幾種其它物品的價格、質(zhì)量等，待老板、不厭其煩講了一大堆話之后，再“ 隨便” 打聽一下你要買之物的價格，使對方摸不著

1. 輕松幽默地表達(dá)：可以輕松地說一句幽默的話，如“哇，這個價格是不是有寶石鑲嵌在里面??？”這樣的幽默說法可以緩解尷尬氣氛。2. 提問或確認(rèn)價格：可以禮貌地詢問銷售員，確保價格的準(zhǔn)確性，如“對不起，請問這個價格是多

2.解顧客購買實(shí)力。顧客形形色色，購買實(shí)力自然是大不同的，對于持高檔手機(jī)、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上。對于有購買實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。

1，促銷活動：其實(shí)就是很好的規(guī)避討價還價的方法。很多店鋪都會或多或少的搞一些促銷活動，當(dāng)買家決定購買您產(chǎn)品卻在為價格而猶豫不決時，您不妨把你的優(yōu)惠活動搬出來，讓買家在優(yōu)惠活動上滿足她的打價格戰(zhàn)心理。比如品牌女裝

如何應(yīng)對客戶討價還價?

你可以直接跟他說這是按照快遞公司的公布價給的運(yùn)費(fèi)，費(fèi)用都是公開透明的，同時因?yàn)槟氵@邊長期合作，快遞公司已經(jīng)是給了最優(yōu)惠的價格，各方面的服務(wù)也是可以保證的，如果這樣客戶還是有怨言的話，可以問一下他是否有更便宜的

當(dāng)客戶說貴的時候，可以通過以下五個高情商的說法來回復(fù)客戶。1、好貴，因?yàn)楹貌刨F，對于女人來說，能讓您變美多少都不算貴。2、不要看貴不貴，而是要看對不對，適合您的貴也不是貴，不合適您呢，不貴也貴。3、好

如果是你們質(zhì)量更好，那請列數(shù)字，舉例子，讓客人相信你的質(zhì)量；現(xiàn)在市場難做 利潤都很薄 如果你產(chǎn)品不新穎 質(zhì)量不突出 那你的報價沒有理由比市場價高 如果高了 只能說明你們的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢 這樣設(shè)身處地站在客人的

我想，這應(yīng)該是他反復(fù)和我們探討售后服務(wù)的原因吧。我們推斷，這個客戶最關(guān)注的有兩點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是售后。質(zhì)量他應(yīng)該是認(rèn)可的，因?yàn)樗F(xiàn)場測試過N次樣品了，又專門去參觀了生產(chǎn)線和質(zhì)檢，那我們何不從售后這一塊來做做

首先要分清楚，客戶的討價還價的動機(jī)。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU

不妨問一下對方的心理價位，如果對方回答得含糊其辭，那可能他之前只是隨口一說，或者對這個市場還不是非常熟悉。這個時候要引導(dǎo)客戶重新回到我們產(chǎn)品，去拆解產(chǎn)品優(yōu)勢或者服務(wù)優(yōu)勢。如果說客戶確實(shí)給出了實(shí)打?qū)嵉膬r位，也別著急

注：首先你的報價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個郵箱，找同行要報價

如果客戶砍價,該怎么回,外貿(mào)圈論壇

如果你們在客戶所在國家或者市場有影響力較大的優(yōu)質(zhì)客戶，可以適時提出來做背書。比如某某公司也在采購這款產(chǎn)品，并且采購量很可觀。運(yùn)用經(jīng)典的說服辭令 這些需要你平時工作生活中留意積累。比如你出去買東西還價的時候，老板都是

還是可以給點(diǎn)優(yōu)惠，盡量不要讓客戶跑掉。如果發(fā)現(xiàn)客戶沒有誠意，干脆不要搭理他。如果實(shí)在不能降價，可以給他擺道理，說原材料上漲，匯率變動等原因。還有一種方法，可以說等他第二次進(jìn)貨的時候，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

總之，調(diào)整心態(tài)是處理客戶投訴的關(guān)鍵。通過接納和理解客戶、保持冷靜和專業(yè)、主動解決問題以及學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們可以更好地處理客戶投訴，并提升自己的工作能力和客戶服務(wù)水平。

2、重視客訴解決后的回訪，咨詢對客訴解決的結(jié)果是否滿意，且再次向客戶致歉，加深我們對客訴重視的印象。3、建議區(qū)別普通客戶和VIP客戶投訴的處理方式，不能同等處理它們的客訴問題，對于普通客戶完全可以按照事先確認(rèn)的合同

明確告訴他，這個報價必須基于這個定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價還價的動機(jī)。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT

【外貿(mào)·經(jīng)驗(yàn)】面對客戶的還價、客訴,我們該怎么辦呢?

此時，你最好的應(yīng)對之策，就是大倒苦水：什么現(xiàn)在的生意難做啦；什么房租貴、稅費(fèi)重啦；什么商品利潤低，只賺點(diǎn)辛苦錢啦；你再往下砍價我就賠啦；等等?？嗨钩鲆换j筐，與顧客打口水戰(zhàn)、時間戰(zhàn)。往往到了這時，顧客看你

1、客人對產(chǎn)品很陌生，本能的覺得貴。對于第一種情況，我們應(yīng)該多跟客人講講產(chǎn)品知識，多跟客人講講產(chǎn)品的市場情況，比如零售價，批發(fā)商利潤等。讓客人對產(chǎn)品有個全面的了解的同時，又會對您心存感激，單子九成是您的。2

看客戶的反應(yīng)，可能嘗試去申請價格。如果溝通很久了，客戶也很有意向下單時，可以相應(yīng)的少一點(diǎn)價格。1、故意找臺詞，請示店長申請價格。銷售員：先不要著急嘛，這個價格已經(jīng)是極限底價了，您要求的這個價格我們銷售員做不了主

記住了，你要學(xué)會引導(dǎo)顧客按照你的意愿講價，顧客說一百塊的時候，你告訴顧客這件商品進(jìn)價就是一百四，那么你賣一百六，這樣顧客就會給你一百四左右，那么你直接告訴顧客一百五拿走，顧客就會美滋滋的買走的哦。

1、絕不先報價，誰先報誰劣勢。在銷售過程中，買賣雙方相互討價還價是一個必經(jīng)的過程，而且心中都有著自己的理想價位。買方想著多少錢買過來自己才劃算，而賣方想的則是多少錢賣出去自己能賺錢。雙方都有自己的底線，只要價

2.解顧客購買實(shí)力。顧客形形色色，購買實(shí)力自然是大不同的，對于持高檔手機(jī)、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上。對于有購買實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。

5.讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

如何應(yīng)對顧客“討價還價”?

遇到討價還價的顧客，用以下方法應(yīng)對：平攤價格法：將總價平分到每一天，給顧客算經(jīng)濟(jì)賬，讓顧客注意力由“大價格”轉(zhuǎn)移到“小價格”。比較法：將產(chǎn)品各個階段的價格做縱向比較，讓顧客意識到現(xiàn)在的價格是最低的。
遇到討價還價的顧客，用以下方法應(yīng)對：平攤價格法：將總價平分到每一天，給顧客算經(jīng)濟(jì)賬，讓顧客注意力由“大價格”轉(zhuǎn)移到“小價格”。比較法：將產(chǎn)品各個階段的價格做縱向比較，讓顧客意識到現(xiàn)在的價格是最低的。
幾乎99%的客戶都會有還價需求，這很正常，因?yàn)檎l都希望在買東西的時候占到便宜而不是當(dāng)了冤大頭。而這時候外貿(mào)人應(yīng)該如何應(yīng)對呢？當(dāng)客戶關(guān)心價格的時候，你應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?小編把還價客戶按新客戶和老客戶進(jìn)行分組，并總結(jié)了相應(yīng)的應(yīng)對方法，篇幅有限，今天先來看看如何應(yīng)對新客戶還價吧。 新客戶還價 認(rèn)同客戶的感受，強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 可以從客戶的角度考慮，認(rèn)同客戶的感受，承認(rèn)我們的產(chǎn)品價格確實(shí)稍貴，而后立即強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最好做一個利益性說服。而且值得注意的是，當(dāng)客戶問“你們的產(chǎn)品能便宜點(diǎn)嗎？”不要傻到直接回答說“不行”，而應(yīng)該繞開問題，把客戶的注意力引到產(chǎn)品上，而不是過多的在價格上糾纏。 比如：我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這個產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量都很好，就是價格稍貴了些。確實(shí)，如果單看價格的話很容易讓人有這種感覺，但是我們產(chǎn)品價格偏高的原因也是因?yàn)槲覀儾还苁窃诋a(chǎn)品設(shè)計還是產(chǎn)品原料上都投入了很多，才有了令您如此滿意的產(chǎn)品。那些便宜的產(chǎn)品可能用段時間就出現(xiàn)質(zhì)量等各種問題，退換貨、返修就會讓你心力交瘁。而我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計都嚴(yán)格把關(guān)，足以支撐更長的使用年限，這樣多花少部分錢，卻可以多用N年且避免了各種煩心的售后問題，這樣簡直不要更劃算，您說對吧？ 如果你們在客戶所在國家或者市場有影響力較大的優(yōu)質(zhì)客戶，可以適時提出來做背書。比如某某公司也在采購這款產(chǎn)品，并且采購量很可觀。 運(yùn)用經(jīng)典的說服辭令 這些需要你平時工作生活中留意積累。比如你出去買東西還價的時候，老板都是怎么機(jī)智拒絕你的？ 錢多錢少的，自己喜歡/合適最重要； 買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西。 Plan B 1.以退為進(jìn)。 對于那些拿競爭對手的低價過來劃價的客戶，在解釋了你的產(chǎn)品在質(zhì)量和設(shè)計上的優(yōu)勢后還是不能接受的，你可以回復(fù)客戶，這個價格我們也能做，但是這樣的話質(zhì)量會有所下降，請客戶自己權(quán)衡。 2.如果一再溝通客戶后還是不能接受A產(chǎn)品的價格，那么果斷向客戶介紹價格更低、功能質(zhì)量類似的產(chǎn)品B，盡量減少客戶流失的可能性。但是同時列出兩個產(chǎn)品的質(zhì)量、參數(shù)等不同之處。 3.盡量解釋下為什么一開始沒有給客戶介紹產(chǎn)品B，盡量讓客戶覺得你是為他的長期利益著想，同時也是為了雙方更長久的合作。 希望這些方法能夠給各位一個參考，明天將為大家?guī)怼叭绾螒?yīng)對老客戶的還價”，喜歡小編的別忘了關(guān)注“貿(mào)立方”，收藏轉(zhuǎn)發(fā)哦！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就糾結(jié)，煩心，其實(shí)我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還是有一點(diǎn)的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。 所以如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的！ 比如化工和機(jī)械，稍微熟悉化工這個行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機(jī)械也因?yàn)橘|(zhì)量，售后的參差不齊，價格差別很大，每天都在向解釋，價格為什么高。 廢話不多說，分享下面一封郵件，始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。 注：首先你的報價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個郵箱，找同行要報價。不細(xì)說。 Dear Max, Thanks a lot for your prompt reply. Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with? 直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應(yīng)商的價格比較呢？ Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same. 這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進(jìn)行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。 I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products. 恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本. I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點(diǎn)，我會重點(diǎn)列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達(dá)的國家對這方面控制非常嚴(yán)格）。 這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方啊，能帶來什么實(shí)實(shí)在在的好處？這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工，節(jié)省用工人數(shù)，節(jié)能環(huán)保，絕對采用304不銹鋼，安全容易操作，節(jié)省物料，極大減少浪費(fèi)等等。(如果有證據(jù)，例如，圖，視頻，來自于客戶的檢驗(yàn)報告，附上) I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products. 這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。 If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay. 這個承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨。 we are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點(diǎn)名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all. After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products. Await for your final desicion. Best Regards, Eason 再強(qiáng)調(diào)一下，你的價格報出來得靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了。在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進(jìn)第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣……相信您一定能理解。 看得出來，其實(shí)客戶如果嫌價格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高。 我所說的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買你的，價格就是你所說的價格。當(dāng)然也不是沒有，尤其是歐洲美洲，日本客戶。 發(fā)完這封郵件有三個可能： 第一，成交，有，以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多 第二，繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認(rèn)為，如果你不能cut點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。 第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。 第一是最好的結(jié)果； 第三個結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對于我，這不是我的群體； 第二個結(jié)果，客戶其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢? 我會寫一封郵件： Dear Max， Very glad to get your feedback. I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit. So i really undertand your requirement to get some discounts from us. please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not. I think this is a very good start for our business. Wating for your early reply to carry forword our cooperation. Best Regards Eason 這樣又會出現(xiàn)三種情況 1.不理 2.給出目標(biāo)價 3.把皮球踢給你，我就遇到一個客戶， Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right? 再怎么談？ 這個，大概就需要您根據(jù)情況適當(dāng)降價了，當(dāng)然是有原則的，這個底線您自己把控。 這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢的跟著。 外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對某個客戶就基本上摸透了，例如，那些就是要降價，你稍微一解釋就不回復(fù)的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價看他怎么說。
客戶這樣說，目的只是想你便宜些，有的時候根本就沒問過別人，就算有問過，說真的，多半可能還是別人價格比你高，但他嘴上不可能這樣說吧，明知你比人家便宜，他肯定也照樣說你比人家貴的，哪個人買貨不想便宜了再便宜啊，對吧，他這樣說，你就跟他說哪哪不一樣貝，什么顏色拉，質(zhì)量拉，產(chǎn)地拉，等等等等，呵呵，理由很多啊，隨你自己說，做生意就是這樣。如果他一定要還，看你自己了，你自己的利潤自己清楚，可以賣就賣，沒什么賺頭，直接跟他說，上人家那便宜的買，同時再強(qiáng)調(diào)一下自己的貨比別人好在哪里，當(dāng)然，哈，不一定是真的好，這個就靠你自己的嘴了，你就說你這么好的貨，最低最低就這價了，這個價不成，那就不能賣了。因?yàn)橛泻芏鄷r候，就像我剛才說的，他明明知道你這便宜，可還想再便宜點(diǎn)，于是嘴上還說你貴，像這種情況，你這樣一說，哈，他還尷尬了，他就不會再還你價了。
2013-05-09從事外貿(mào)到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，從一個懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在，多多少少有了一些經(jīng)驗(yàn)的積累，硬質(zhì)合金行業(yè)是我接觸時間最長的，當(dāng)然也是我現(xiàn)在所從事的行業(yè)，現(xiàn)在就我對這行的拙見簡單談?wù)劊阂?，如何?yīng)對客戶無下限的砍價。我們現(xiàn)在的市場主要集中在印度，針對客戶的詢價，每次報價之后，來個大砍價，有時候都要對半了，毫不猶豫的告訴你，價格太高了?？粗耙粋€印度人給我的回復(fù)：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···這著實(shí)讓我震驚，這砍價的技術(shù)也太高了.分析：很多客戶都是以較大的數(shù)量來引誘廠家降價，摸清低價，其實(shí)他的真正的訂單量未必有這么多。如果你輕易降價而且幅度太大，他們會以為你利潤很大，再次降價幾乎成為他們的必然舉動，知道你的底線，不做又感覺可惜，做了利潤低。 咱們得要學(xué)會辨認(rèn)客戶的真實(shí)度，同時還要結(jié)合實(shí)際看是否符合市場價，不要輕易給客戶那么大的降價，客人一般都是市場老鳥，他們很會得寸進(jìn)尺。當(dāng)然針對這樣的情況，我覺得階梯報價是最合理的方案：如：QTY:1-500：報之前的價格A。600以上 報一個價格B，但是不要低于他給的底價。明確告訴他，這個報價必須基于這個定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價還價的動機(jī)。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這種價格簡直就是荒唐，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)一定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的一小部分人就足夠了。B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家一來還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。我覺得把自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。二，如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 請記住以下情況：第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更專業(yè)，因?yàn)槟愦硪粋€公司而不是你個人。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的；第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。希望大家多多拿單，也希望我的拙見能給大家?guī)韼椭?br>遇到討價還價的顧客，用以下方法應(yīng)對：平攤價格法：將總價平分到每一天，給顧客算經(jīng)濟(jì)賬，讓顧客注意力由“大價格”轉(zhuǎn)移到“小價格”。比較法：將產(chǎn)品各個階段的價格做縱向比較，讓顧客意識到現(xiàn)在的價格是最低的。
遇到討價還價的顧客，用以下方法應(yīng)對：平攤價格法：將總價平分到每一天，給顧客算經(jīng)濟(jì)賬，讓顧客注意力由“大價格”轉(zhuǎn)移到“小價格”。比較法：將產(chǎn)品各個階段的價格做縱向比較，讓顧客意識到現(xiàn)在的價格是最低的。