當(dāng)然，也有一些特殊的商品，利潤相對要高一些，比如藥品、保健品等，這類商品的毛利率有的高達(dá)60%以上，最終的利潤也會在30%左右。    以上大部分屬于快消品類，利潤更低。那么，消費(fèi)品方

做實體行業(yè)的20%到40%都算是正常利潤,超過40%算暴利。如果看A股市場,5%就算正常了。初期的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),虧損也算正常。 個人投資者,要先看回報率。結(jié)合回報率再看利潤率。 回報率低于10%,無法進(jìn)場 注意回報率的分母是你的初期投資。

一般外貿(mào)工廠的毛利都有30%-50%，碰到好賣的有優(yōu)勢的產(chǎn)品，可能利潤還遠(yuǎn)不至這些，如果真的只有5個點(diǎn)的話，那你們老板早就得關(guān)門了，因為5個點(diǎn)的利潤根本不夠支撐工廠的日常費(fèi)用和開銷。如果單子數(shù)量特別大的話，由于客戶

4、 利潤的高低主要是看產(chǎn)品的，如果大宗產(chǎn)品，動輒十幾萬噸/次（如鐵礦，工業(yè)鹽、石油焦等），利潤不可能那么高的，有時1噸就掙1美元的差價就不錯了。精細(xì)化工品的利潤就不止20-30%了， 你一次才要1噸或幾百公斤

現(xiàn)在做外貿(mào)工廠實際上利潤應(yīng)該有20%-30%吧?只是一些廠家保密說只有5%-6%,請問大家知道行情的說說

據(jù)中國紡織品進(jìn)出口商會測算，在其他生產(chǎn)要素成本和價格不變的情況下，人民幣升值個百分點(diǎn)，企業(yè)利潤就也減少1%。機(jī)電是我國出口產(chǎn)品中的大戶，約占到出口總額的六成。中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會會長張鈺晶認(rèn)為，我國行銷在海外的50

影響如下。1、一是降低了進(jìn)口成本。人民幣升值后，相比來講，國外的能源、原料和生產(chǎn)資料價格變得便宜，這就在一定程度上降低了我國引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備等戰(zhàn)略物資的購買成本，無形之中增強(qiáng)了購買力。眾所周知，石油、天然

賣一樣的貨所得美元在人民幣升值了的情況下，兌換成的人民幣自然就少了?，F(xiàn)已升值百分之四點(diǎn)多，其實相當(dāng)多的中國出口企業(yè)的利潤才百分之五，所以自然要壓縮成本。

究其原因，一是我國勞動力價格低廉，二是由于激烈的國內(nèi)競爭，使得出口企業(yè)不惜血本，競相采用低價銷售的策略。人民幣一旦升值，為維持同樣的人民幣價格底線，用外幣表示的我國出口產(chǎn)品價格將有所提高，這會削弱其價格競爭力；

可能造成國外市場萎縮，或者市場完全喪失，外貿(mào)企業(yè)的利潤肯定會下降。

人民幣升值為什么會造成外貿(mào)企業(yè)利潤下降?求詳解。

答：現(xiàn)在外貿(mào)開發(fā)客戶方法挺多的：B2B平臺，展會，谷歌推廣，SEO網(wǎng)站優(yōu)化，社交媒體推廣，軟文，以及外貿(mào)開發(fā)軟件，自己去找客戶發(fā)郵件等，我就用的外貿(mào)軟件是環(huán)球快客效果還是不錯的。外貿(mào)客戶開發(fā)這一塊，你可以嘗試主動去

很多人喜歡臨時抱佛腳，認(rèn)為只要客戶提出來，我就可以找到工廠做，到時候再說，這樣肯定是不行的，考慮市場需求，競爭力和安全性等因素。例如，前一段時間義烏外貿(mào)商戶大量銀行卡凍結(jié)事件，中小企業(yè)沒有正規(guī)渠道收款，走地下渠道

除了調(diào)整訂單價格對沖匯率風(fēng)險之外，有的外貿(mào)企業(yè)還改變了訂單報價的時效性，從之前的一年縮短到半年甚至三個月。這樣雖然可能導(dǎo)致客戶對企業(yè)的信心減弱，但是在匯率波動如此劇烈的情況下，保證利潤成了當(dāng)務(wù)之急。除此之外，有

到了外貿(mào)公司了，也還是這個稅率，如果沒有退稅，外國人的成本進(jìn)價就要給外貿(mào)公司的再加工成本和利潤，而現(xiàn)在利潤不要了，甚至再加工成本也砍掉點(diǎn)，那么外國人的成本更低，外貿(mào)公司的利潤就靠退稅，這樣拉來的外貿(mào)生意。而最

現(xiàn)在做外貿(mào)好象利潤很低,客戶又難找,交易手續(xù)又麻煩,為何好多企業(yè)還那么積極?好象還不如做國內(nèi)貿(mào)易啊

如果換匯成本高于人民幣對美元匯價，則該商品的出口為虧損，雖然有創(chuàng)匯，但出口本身卻無經(jīng)濟(jì)效益，換匯成本越高，虧損越大。因此，要避免虧損，必須準(zhǔn)確測算換匯成本。外貿(mào)企業(yè)在申報出口退稅時，退稅部門將出口企業(yè)出口退稅申報

該指標(biāo)反映出口商品每取得一美元的外匯凈收入所耗費(fèi)的人民幣成本。換匯成本越低，出口的經(jīng)濟(jì)效益越好、計算公式為：出口換匯成本=出口總成本（人民幣元）／出口外匯凈收入（美元）這里的出口總成本，包括進(jìn)貨（或生產(chǎn)）成本，

收取到的外匯貨幣需要兌換成RMB才能在國內(nèi)流通，所以您的兌換外匯的成本大小，決定了你的收益率。當(dāng)換匯成本大于匯率時，您的收益相對減少，相反，收益會相對增加。百度 ◣開匯國際◥。熱忱為您服務(wù)。

換匯成本高意味著匯率低了，也就是說利潤損失了，利潤就相應(yīng)的減少了。

盈利 就比較少,因為 換匯成本 也算在此商品交換的盈利之內(nèi).

換匯成本體現(xiàn)的是要用多少人民幣換取1美元，比如用10人民幣換取1美元，換匯成本是10，這就說明企業(yè)虧損，etax-kj.com/tssb，在這個平臺可以計算換匯成本。

為什么出口商品的換匯成本越高,外貿(mào)企業(yè)的盈利越小求解

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換匯成本高意味著匯率低了，也就是說利潤損失了，利潤就相應(yīng)的減少了。

二、從公式中可以看出，換匯成本與出口總成本成正比，與外匯凈收入成反比。三、換匯成本反映了出口商品的盈虧情況是考察出口企業(yè)有無經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)，其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：人民幣對美元的匯價。如果按匯成本高于人民幣對美元匯

換匯成本體現(xiàn)的是要用多少人民幣換取1美元，比如用10人民幣換取1美元，換匯成本是10，這就說明企業(yè)虧損，etax-kj.com/tssb，在這個平臺可以計算換匯成本。

為什么出口商品的換匯成本越高,外貿(mào)企業(yè)的盈利越小?

因此在很大程度上，加急單的出現(xiàn)意味著市場行情的火熱?！皫讉€月以來，我們都在加班加點(diǎn)地忙生產(chǎn)，為了訂單大幅增加感到慶幸。但人民幣大幅升值，讓我們的利潤縮水了一大截，越是訂單多營收好的企業(yè)，損失越嚴(yán)重，這誰受得了

我認(rèn)為這種發(fā)展策略是十分可行的，僅有公司做好了中國生意，公司才有基本和資產(chǎn)做出口外貿(mào)。一樣，大家公司原本準(zhǔn)備專業(yè)做出口外貿(mào)生意的，但如今出口外貿(mào)生意不好做，公司虧本比較嚴(yán)重，這樣的事情下，公司短時間無法改變虧本的

到賬速度快至秒級，而且開設(shè)賬戶不收取任何手續(xù)費(fèi)，收付款的中間行手續(xù)費(fèi)也低至0元，非常劃算。這樣的第三方外貿(mào)收付平臺其實相比離岸賬戶效率更高，成本更低，自動化和定制化也更好，對于小額訂單比較多的企業(yè)更適合。

我想只有兩個原因：一是外貿(mào)訂單數(shù)量大，長年要貨。工廠可以薄利多銷。持續(xù)生產(chǎn)，能有進(jìn)行計劃的生產(chǎn)安排。二是我國已經(jīng)形成強(qiáng)大的加工能力，而國內(nèi)消費(fèi)熱情遲遲沒有被激發(fā)。多余的生產(chǎn)能力必須釋放，否則將嚴(yán)重影響就業(yè)和穩(wěn)定。

我認(rèn)為最主要的原因就在于，這次一群對他們公司今后的發(fā)展造成了非常嚴(yán)重的影響，而且為了公司可以繼續(xù)生存下去，所以他們即使沒有任何力弱，也要硬著頭皮接下這一批的虧損的一面，損失更多的客戶；

從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上分析，貿(mào)易量很大但利潤很少，說明全球商品“供過于求”，存在激烈的競爭，而競爭最直接的后果就是壓低價格競爭，導(dǎo)致最終貿(mào)易量很大但利潤很少。兩難，你不愿意降價，但你的對手卻為了在競爭中擊敗你而作好了

除了調(diào)整訂單價格對沖匯率風(fēng)險之外，有的外貿(mào)企業(yè)還改變了訂單報價的時效性，從之前的一年縮短到半年甚至三個月。這樣雖然可能導(dǎo)致客戶對企業(yè)的信心減弱，但是在匯率波動如此劇烈的情況下，保證利潤成了當(dāng)務(wù)之急。除此之外，有

如今外貿(mào)訂單暴增,可為何利潤卻縮水嚴(yán)重?

看一下公式就清楚了,換匯成本=人民幣總成本/美金報價,報價越高,你收到的美金越多,盈利就大,反之就少了.
換匯成本高意味著匯率低了，也就是說利潤損失了，利潤就相應(yīng)的減少了。
第一點(diǎn)，也最關(guān)鍵，就是能退稅。第二點(diǎn)，肯定最好用一種貨幣交易，買和賣都是一種，可以減少匯兌損益。
　　外貿(mào)公司一般面試問題： 　　1、如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會待多久呢？ 　　A.這問題可能要等我工作一段時間后，才能比較具體地回答。 　　B.一份工作至少要做3年、5年，才能學(xué)習(xí)到精華的部分。 　　C.這個問題蠻難回答的，可能要看當(dāng)時的情形。 　　D.至少2年，2年后我計劃再出國深造。 　　解答：選擇B最多，A次之。B的回答能充分顯示出你的穩(wěn)定性，不過，這必須配合你的履歷表上，之前的工作是否也有一致性。A的回答則是非常實際，有些人事主管因為欣賞應(yīng)征者的坦誠，能夠接受這樣的回答。 　　2、除了我們公司之外，你還應(yīng)征了其它哪些公司呢？ 　　A.除了向貴公司這樣的計算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品公司外，我還應(yīng)征了××飲料公司、××軟件設(shè)計公司及××化工公司。 　　B.因為是通過人才網(wǎng)站，所以有很多公司與我聯(lián)絡(luò)，不勝枚舉。 　　C.由于我只對計算機(jī)公司較感興趣，因此除貴公司外，我還應(yīng)征了××及××公司。 　　D.我不是很積極地想換工作，這半年多來陸陸續(xù)續(xù)寄了一些履歷，公司名字不太記得。 　　解答：最理想的回答是C。C的回答可以顯示出應(yīng)征者的目標(biāo)明確，對于自己的下一個工作應(yīng)該在哪里，思考得很清楚。 　　3、你希望5年后達(dá)到什么成就？ 　　A.做一天和尚敲一天鐘，盡人事聽天命、順其自然。 　　B.依我的機(jī)靈及才干，晉升到部門經(jīng)理是我的中期目標(biāo)。 　　C.自己獨(dú)當(dāng)一面開公司。 　　D.“全力以赴”是我的座右銘，希望能隨著經(jīng)驗的增加，被賦予更多的職責(zé)及挑戰(zhàn)。 　　解答：最理想的回答是D。 　　4、如果你離開現(xiàn)職，你認(rèn)為你的老板會有什么反應(yīng)？ 　　A.很震驚，因為老板對我算是很信賴，我就如同他的左右手一樣。 　　B.還好吧，他大概心里也有數(shù)，反正公司現(xiàn)在也不忙。 　　C.他大概習(xí)慣了，反正他手下的人來來去去已是司空見慣。 　　D.我想他一定會生氣地破口大罵，他是一個相當(dāng)情緒化的人。 　　解答：最理想的回答是A。面談?wù)呦虢宕肆私猓愫颓?現(xiàn))任主管的相處情形，以及你在主管心目中的地位如何？ 　　5、你為什么想來我們公司工作？ 　　A.主要是這份工作的內(nèi)容很吸引我。 　　B.貴公司在業(yè)界頗出名的，聽說管理也很人性化。 　　C.我的大學(xué)同學(xué)在貴公司會計部工作，是他建議我來應(yīng)征的。 　　D.貴公司所處的產(chǎn)業(yè)，以及在業(yè)界的聲譽(yù)、工作性質(zhì)，都很吸引我。 　　解答：最理想的回答是D,A次之。
出口成本上升,進(jìn)口成本下降.
人民幣升值是一把雙刃劍， 一方面給出口企業(yè)帶來了很大的壓力，人民幣每升值1％就意味著出口成本上升了1％，導(dǎo)致很多低技術(shù)勞動密集型中小企業(yè)倒閉。 但是人民幣升值同時促進(jìn)了中國出口企業(yè)的轉(zhuǎn)型，由原來的低技術(shù)含量的，低自主性，勞動密集型的制造業(yè)向自主創(chuàng)新型企業(yè)升級，提高了自身的競爭力，向世界新型企業(yè)邁進(jìn)。
相信老板的話，就是相信母豬會上樹。 一般外貿(mào)工廠的毛利都有30%-50%，碰到好賣的有優(yōu)勢的產(chǎn)品，可能利潤還遠(yuǎn)不至這些，如果真的只有5個點(diǎn)的話，那你們老板早就得關(guān)門了，因為5個點(diǎn)的利潤根本不夠支撐工廠的日常費(fèi)用和開銷。 如果單子數(shù)量特別大的話，由于客戶拿大單壓價，可能利潤會薄一點(diǎn)，但相應(yīng)的利潤總額不會低啊。 進(jìn)了人家的工廠沒辦法，人家說什么你只能聽什么，如果覺得老板給你的提成點(diǎn)少，老板又不肯加的時候，可以選擇跳槽找更好的。
看服裝“尾貨教父”如何賣出20億 商業(yè)策劃的奇才梁吉安 (2010-11-25 13:52:09) 轉(zhuǎn)載▼ 標(biāo)簽： 雜談 看服裝“尾貨教父”如何賣出20億 從一名美術(shù)人到策劃人，從一名普通的策劃人到杰出的經(jīng)理人，當(dāng)今的風(fēng)云人物。3個月創(chuàng)造20個億的銷售神話，被譽(yù)為“尾貨教父”的中國商業(yè)地產(chǎn)新銳人物梁吉良，在他的身上蘊(yùn)藏著怎樣的商道智慧?想必是大家最關(guān)注的熱點(diǎn)話題。 等待時機(jī) 家住山東泰安的梁吉良，從小就有一個執(zhí)著的夢想，那便是通過自己的雙手創(chuàng)造出自己的人生價值。而正是這種夢想，支撐著他克服了一個又一個常人難以想象和逾越的辛酸坎坷。 “還記得1999年在中央工藝學(xué)校進(jìn)修電腦設(shè)計專業(yè)的課程時，我就開始身兼數(shù)職，為服裝店鞋店店主刻字、撰寫廣告標(biāo)語等，經(jīng)常都是通宵達(dá)旦，一夜沒有休息，渾身酸疼，但是心里覺得很充實?！被貞浧鹱畛醯膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷，梁先生面帶微笑。 真誠熱情，手藝又好，梁吉良積累了許多客戶。時間久了，這些人都成為了他的好朋友，而這也為他初次下海提供了機(jī)會。通過朋友介紹，梁吉良在天蘭天家裝建材市場租了一個柜臺，1200元/月。而這段經(jīng)歷，奠定了他之后成功的基礎(chǔ)。 做建材生意，梁吉良第一個月賺了2000元，但是太辛苦了，就這樣做了兩個月，梁吉良覺得這不是自己想要從事的行業(yè)，他找不到自己的定位到底在哪里，打算離開這個行業(yè)，梁吉良有更遠(yuǎn)大的理想，他的志向并不在于此，小小的店鋪，豈是他棲身之所在。 這次建材生意，讓梁吉良嘗盡了人生的酸甜苦辣。生意場上殘酷的競爭、冷漠的人際關(guān)系徹底傷透了他的心。此時的梁吉良感到有些灰心，他覺得換了那么多工作還是沒有找準(zhǔn)自己的定位，還是沒有一份事業(yè)能做成功。 2000年3月，帶著無限的失望和灰心，梁吉良回到了闊別已久的濟(jì)南。他在濟(jì)南呆了十多天，這十多天里，他每天把自己鎖在房間里，飯也不吃，覺也不睡。梁吉良對自己在北京這兩年時間的經(jīng)歷進(jìn)行了徹底的反思，他的腦海里一遍又一遍地回放著他在北京這段時間的各種學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷以及其中的細(xì)節(jié)。 他想起書本上經(jīng)常說的一句話:從哪里倒下，就從哪里爬起來。他大喊著這句話，并且瘋狂地在紙上寫著這幾個字，一遍又一遍，直到鋼筆再也寫不出一個字來為止。 令人欣慰的是，梁吉良終于覺悟了。這一次，他又回到北京，重新尋找他的夢想。 回到北京后，梁吉良拿著簡歷到處參加招聘會。2000年5月，一個偶然的機(jī)會，梁吉良進(jìn)入了一家臺資企業(yè)開始從事策劃工作——這是梁吉良策劃實踐的開始。在工作十多天后，由于工作表現(xiàn)十分出色，梁吉良得到了公司上層領(lǐng)導(dǎo)的賞識，被派駐大連，專門負(fù)責(zé)華上服裝公司名為“喬洛小熊”服裝展示會的策劃宣傳工作。不負(fù)重任，經(jīng)過梁吉良的精心策劃和奇思妙想最終大獲成功，“喬洛小熊”品牌童裝在北方成功上市，同年該品牌榮獲“中國十大品牌童裝”的稱號。 “在這之后，梁吉良慢慢地喜歡上了策劃這個行業(yè)，覺得自己非常適合從事這一行，從事策劃可以充分地展示自己的想像力，讓自己的思想全面地融入到自己的創(chuàng)意和想法之中去?！绷合壬硎?。 在臺灣華上服裝公司工作了近一年的時間，梁吉良覺得自己的策劃能力在這里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策劃，在華上公司已經(jīng)沒有更大的發(fā)展空間了，雖然華上公司給他開出了不菲的薪水，但他還是義無反顧地選擇了離開。 2001年4月，梁吉良去九頭鳥應(yīng)聘營銷總監(jiān)。在這里工作的兩年中，梁吉良把楚文化和九頭鳥品牌的融合發(fā)揮得淋漓盡致。此后，九頭鳥在短短的一年時間內(nèi)在北京就有了多家加盟店，生意紅紅火火，每天都是賓客爆滿，絡(luò)繹不絕。老板對其更是信任有加，屢屢被委以重任。“我當(dāng)時真的沒有想到，只是自己的一個創(chuàng)意就可以帶來如此大的改變?！绷合壬χf。 在九頭鳥的這段時間里，梁吉良親自操刀做了一系列的策劃方案。他的策劃實力得到了極大的提升，他通過各種實踐和學(xué)習(xí)形成了自己的策劃理論。在形成了自己的策劃理論體系以后，梁吉良這一次又將走向哪里呢? 尋找商機(jī) 2002年12月26日，梁吉良在北京注冊成立了自己的“佰陽戈”策劃有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下僅有的6元錢。 經(jīng)過近一年的努力，到2003年公司的發(fā)展基本上步入了正軌。這期間梁吉良專門從事各種營銷策劃工作，并擔(dān)任北京80余家中餐連鎖企業(yè)的策劃顧問，策劃指導(dǎo)了百年老字號“百葉居”、中餐典范“蟹老宋”、風(fēng)味餐廳“楚老鍋”等知名餐飲企業(yè)。此外，他還涉足了白酒、服裝、電子、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)的營銷策劃。梁吉良的事業(yè)邁上了新臺階。 2006年，全國各地商業(yè)地產(chǎn)方興未艾，大批商業(yè)地產(chǎn)項目如雨后春筍般滋長，可成功率不到15%。難道商業(yè)地產(chǎn)真是一片紅海? 那時，梁吉良的愛人在麗澤橋天蘭天小商品批發(fā)市場做招商工作。一次很偶然的機(jī)會里，他在與愛人聊天的時候得知，由于商戶少，位置偏，招商工作進(jìn)行得很不順利，老板都快急死了。 對愛人工作的“天蘭天”市場，梁吉良是有所了解的。他之前給北京著名的楚老郭餐飲公司做宣傳策劃時，每天都要經(jīng)過天蘭天市場，也看到了天蘭天市場前期的宣傳手冊以及對外宣傳的策略。 梁吉良認(rèn)為:天蘭天市場定位小商品市場成功的可能性不大。一是其所處的麗澤橋商圈不是傳統(tǒng)意義上的繁華商圈，小商品市場重在人氣和客流量，顯然其不具備這樣的條件;二是麗澤橋周邊商圈是傳統(tǒng)的建材商圈，周圍外地人居多，消費(fèi)購買力相對較低，加上附近已有成熟的小商品市場，競爭相對激烈。如要準(zhǔn)確定位，就得另辟蹊徑。 于是，梁吉良與妻子無心插柳的一句閑話，竟引出一個新概念的誕生，這是當(dāng)時的梁吉良所沒有預(yù)料到的。商機(jī)無處不在，它只青睞有心人。經(jīng)過妻子的穿針引線，2006年12月1日，梁吉良正式接受天蘭天老總侯續(xù)江的委托，擔(dān)任天蘭天市場策劃總監(jiān)。 看服裝“尾貨教父”如何賣出20億 正所謂萬事開頭難，還沒等梁吉良在策劃總監(jiān)的位置上坐熱，天蘭天市場就遭遇了一場財務(wù)危機(jī)。因市場定位和策劃的失誤，在三個月內(nèi)因為招不來商戶而不能開業(yè)，前期投入的500多萬元早已打了水漂。不僅如此，還拖欠了員工一個多月的薪水，很多員工正在準(zhǔn)備跳槽另覓去處。 梁吉良這才感覺到自己接了個非常棘手的案子，他想之前自己否定天蘭天定位于小商品市場，那就得有自己獨(dú)到新穎的東西，現(xiàn)在該是想辦法的時候了。 他了解到近幾年我國紡織品服裝出口遭遇反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷。國內(nèi)一些從事庫存服裝批發(fā)的商戶，手中的服裝少則三五萬件，多則達(dá)十幾萬件。這些企業(yè)急于解決庫存問題，以便回籠資金，投進(jìn)下一階段的生產(chǎn)。 梁吉良還發(fā)現(xiàn)，很多服裝企業(yè)庫存的銷售途徑，就是在年終時或者換季等特別時段內(nèi)，向市場和各級渠道，尤其是一級商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等，這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動。廠家或經(jīng)銷商處理壓貨的最快捷徑應(yīng)該是通過庫存專業(yè)市場甩賣。根據(jù)北京服裝批發(fā)市場的現(xiàn)狀，大部分服裝批發(fā)商戶沒找到符合自己的專業(yè)市場，這就構(gòu)成市場的缺口——專業(yè)服裝庫存批發(fā)市場。 “北京現(xiàn)有從事儲存、庫壓貨的經(jīng)銷商3000余戶。他們分布在北京各個角落，且以分散經(jīng)營、地下經(jīng)營、小規(guī)模經(jīng)營為主。這些經(jīng)銷商的一個重要的缺失點(diǎn)就是貨源信息，他們的生存靠貨源，所以成立一個能夠集中庫存貨源的專業(yè)市場是眾望所歸的?！绷合壬硎?。 敏銳的市場眼光使梁吉良瞄準(zhǔn)了服裝庫存這一行業(yè)。但是庫存的東西都有陳舊之嫌，看來要賦予其一個全新的概念。叫什么名呢?梁吉良苦思冥想，終于，“尾貨”兩個字跳進(jìn)了他的腦海。梁吉良用其聰明才智，賦予庫存貨物以“尾貨”的名稱，并加以延伸，形成了自己的“尾貨”理論，具有劃時代的意義。 距離開業(yè)僅剩下幾天而已，在第一次的招商會上，竟然來了26個商戶，對于一個擁有15000平方米、擁有900多個攤位的天蘭天尾貨市場而言，這26個商戶無異于杯水車薪。 12月28日，天蘭天如期開業(yè)，當(dāng)然場面也只能用凄慘來形容了：天公不作美，大雪紛飛，由于商場離麗澤長途汽車站很近，在商場門口附近有大量的民工等車返鄉(xiāng)回家過年。 梁吉良想，反正偌大一個商場也沒人，不如讓他們到商場里面來避避寒。再說，民工兄弟也不容易，于是讓管理人員請這些民工進(jìn)到商場里避寒，此舉也是無心插柳之舉。當(dāng)民工兄弟看到商場里一件羽絨服只賣30元時，都覺得不可思議，于是發(fā)生了搶購，大部分商品頃刻間被搶購一空。當(dāng)天，個別商戶一天就賣了6000多元錢的貨。 一傳十，十傳百，26個商戶在嘗到“尾貨”帶來的甜頭之余，迅速把這令人興奮的消息紛紛廣傳給其他商戶，在當(dāng)天下午招商會現(xiàn)場，一樓的328個攤位一個半小時就租出去了。一共三層的市場，每層的招商工作從開始到結(jié)束都沒有超過3小時。這在商場嚴(yán)重過剩、商業(yè)經(jīng)營場所由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的今天，可謂是招商史上的一次神話。 創(chuàng)造神話般的財富 天蘭天尾貨市場三個月試營業(yè)期間，市場出貨量已經(jīng)超過1.2億件，銷售額近20億元，到了2007年底，天蘭天的知名度和在尾貨市場的霸主地位已經(jīng)初步確立起來。發(fā)展壯大后的天蘭天尾貨市場成為了商品流通領(lǐng)域和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域里的雙料奇葩，成就了真正具有中國速度的商業(yè)奇跡。 2009年黃金周期間，天蘭天尾貨市場共接待18萬人次，借“五一”黃金周的契機(jī)，蜂擁而至的各地游客在游覽名勝景點(diǎn)之余也不忘到天蘭天尾貨市場里逛一逛，感受一下?lián)屬彸蛢r名牌的亢奮心情。 天蘭天尾貨市場如此巨大的尾貨吞吐量，已經(jīng)成為中國尾貨市場的晴雨表。2009年突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使服裝生產(chǎn)企業(yè)蒙上陰影。這次金融危機(jī)不但重創(chuàng)了世界經(jīng)濟(jì)，我國經(jīng)濟(jì)也在所難免，服裝出口和服裝零售更是陷入了生存困境。反觀服裝尾貨市場，卻是另外一番景象。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們的收入普遍降低，都收緊了錢袋，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節(jié)儉、杜絕鋪張的優(yōu)良傳統(tǒng)，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中。 不得不承認(rèn)，梁吉良“尾貨”概念的提出，不僅創(chuàng)造了可觀的財富，同時也減輕了一大批服裝尾貨批發(fā)商戶經(jīng)營難的問題。解決了大的服裝廠家的庫存貨，把庫存貨轉(zhuǎn)化為資金，有利于市場的銷售和投資。同時，在稅收方面也起到了很大的帶動作用。并且提出了服裝市場的新概念，集中保護(hù)了服裝品牌的知識產(chǎn)權(quán)。 兩個小時的采訪結(jié)束了，從梁吉良身上所展現(xiàn)出的一位資深的策劃人、一位從無到有的成功商界人士的睿智和膽識，讓人由衷折服。 一 我國的外貿(mào)服裝集中生產(chǎn)地區(qū)在哪里 國內(nèi)主要的外貿(mào)服裝生產(chǎn)廠集中在廣東\\浙江\\江蘇\\山東四個省,我們服裝廠的尾貨就大部分通過中間幾道批發(fā)商發(fā)到了北京,也有到河北\\天津\\山西\\陜西等各地的。所以說尾單不是某些人想象的那么少，也不會是現(xiàn)在到處是外貿(mào)尾單那么多，大家還是要多和服裝廠家或懂外貿(mào)服裝的朋友探討，那樣在實際做服裝的過程中才能自己辯別到底哪些是外貿(mào)尾單，哪些是跟單，哪些是仿單。 二 外貿(mào)尾貨是如何產(chǎn)生的 有人說網(wǎng)上90%外貿(mào)貨是扯蛋，只能說他們觀點(diǎn)是外貿(mào)尾單都是有問題的，就是沒有問題也不會有現(xiàn)在這么多，那么他們真的知道尾單是怎么產(chǎn)生的嗎？其實他們根本不知道，我做為一個生產(chǎn)廠家把尾單是怎么產(chǎn)生告訴大家，以便大家明白尾單是怎么來的，當(dāng)然我不是說網(wǎng)上所有做外貿(mào)服裝的都是真正的外貿(mào)尾單，因為現(xiàn)在確實有不少人看到外貿(mào)尾單掙錢而來混水摸魚，大家還是要多懂一些外貿(mào)產(chǎn)品的知識，不要被騙的好。為什么出口國外的外貿(mào)服裝廠必然會出現(xiàn)尾貨哪？ 首先我們要了解一下外貿(mào)服裝廠的工作流程： 1.國外客戶傳來傳真EMAIL 2.根據(jù)國外客戶傳來的傳真EMAIL做樣品并報價 3.修改樣品價格等待國外客戶確認(rèn) 4.根據(jù)要求買棉紗(不同支的)織布 5.染色(必須一次染夠,否則容易出現(xiàn)色差) 6.剪裁 7.印染或刺繡 8.上機(jī)制作 9.剪線頭\\挑選\\熨燙\\包裝 10.裝箱發(fā)貨 以上為大體流程,這中間每一個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)問題,比如織布中出現(xiàn)破洞印染錯誤上機(jī)中開線出現(xiàn)污澤針線不對等問題,這樣你開始時就要預(yù)先留出一定的備用,比如定單為1萬件,計算需要布匹1萬平米,那你織布時就要織1.2萬平米,而如果控制的好或運(yùn)氣好,則這1.2萬平米布最后出來成品為1.1萬件(控制的再好,也不可能出來成品1.2萬件,肯定會在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)個小問題,還有工人捎走塊布頭等等問題),而國外是嚴(yán)格按照定單收貨,那多出來的這1000件就是尾貨,尾貨中也會有一小部分有瑕疵,但大部分都是好的,因為若有瑕疵直接就在個工序甩出來了,不能等到最后工序,一小部分瑕疵就是在最后包裝階段發(fā)現(xiàn)甩出來的。外貿(mào)尾單就是這樣產(chǎn)生了，生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的外貿(mào)服裝越多，產(chǎn)生的尾單就越多，大的服裝廠一年的尾單就會有萬件之多。 三 如何鑒別真正的外貿(mào)尾貨 1 看針腳。 真正的外貿(mào)服裝對于針腳要求很高，每英寸有多少針腳都是有嚴(yán)格要求，所以直觀上看，真正的外貿(mào)服裝的針腳均勻細(xì)密，而假貨就往往顧及不了這么多。 2 看輔料。 有時候，真假外貿(mào)服裝在面料上難于區(qū)分，就要從小處著眼看輔料，真正的外貿(mào)服裝的輔料大多都是“客供”，做工精致，帶有品牌的特征，比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標(biāo)識等等，有的還帶有品牌的標(biāo)志(logo)，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料，就可能是假貨。 3 看是否水洗。 真正的外貿(mào)服裝很多都經(jīng)過預(yù)先的水洗工序，這樣不容易縮水，手感好，一些對人體有害的物質(zhì)也得以清除，而假貨很多都沒有經(jīng)過這一工序，這一點(diǎn)在面料的手感和觀感上都有明顯差別。 怎樣進(jìn)貨才能獲得最大利潤？ 經(jīng)商做生意，說白了就是買賣商品并從中賺取差價的過程，但里面也關(guān)系到很多學(xué)問，就拿進(jìn)貨來說，進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量、種類該如何確定，進(jìn)貨資金和流動資金的比例該如何確定，什么時候補(bǔ)貨及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量，作為經(jīng)營者都應(yīng)該了解。下面，我們就把這些商業(yè)中常用的基本知識介紹給大家，希望能對一些剛?cè)腴T的小本經(jīng)營者有所啟發(fā)。 1、批發(fā)和零售的利潤模式 批發(fā)和零售最大的區(qū)別是：批發(fā)商賣單個商品的利潤低，只有通過大量的出貨才能賺錢，而零售商賣單個商品的利潤高，但出貨量要比批發(fā)商少。 開店初期，大多經(jīng)營者由于不想壓太多的商品，因此他們會選擇每種商品都只進(jìn)一小部分作為樣品，通過樣品去漸漸了解消費(fèi)者的市場需求。如果發(fā)現(xiàn)該商品的需求量很大，再決定去補(bǔ)貨，因為這樣做相對穩(wěn)妥，風(fēng)險要小。但這種方式也有一個缺點(diǎn)，就是當(dāng)你向批發(fā)商提出購買單件產(chǎn)品時，要不就是沒有人愿意給你貨，即使給你貨價格也要比批發(fā)價格高出很多。這樣一來，你這件商品較高的進(jìn)貨價格加上利潤，必然會導(dǎo)致你的價格沒有競爭力，很多顧客都會放棄購買，無形中干擾了你對這個產(chǎn)品市場前景的判斷。 所以當(dāng)你做之前需要深入了解客戶人群的需求，對自己的選貨眼光有絕對的信心(如果對自己選貨的信心都沒有，那還進(jìn)什么貨呢?)，進(jìn)貨過程中給予批發(fā)商足夠的誠意和信心，用數(shù)量來為自己爭取拿到好的批發(fā)價格。 2、進(jìn)貨的數(shù)量 進(jìn)貨數(shù)量包括多個方而，如進(jìn)貨金額，進(jìn)貨商品種類，單個商品種類及數(shù)量等。確定進(jìn)貨金額有個比較簡單的方法，即把你整個店鋪的單月經(jīng)營成本加起來(包括店租、人工水電，稅，管理費(fèi)用等等)，然后除以利潤率，得出的數(shù)據(jù)就是你每月要進(jìn)貨的金額。比如，你的全部經(jīng)營成本為5000元，產(chǎn)品賣出的平均利潤在200％，那你最起碼就需要進(jìn)2500元的貨了，因為5000／200％=2500。這樣的話你剛好能夠平衡收支。如果你只是進(jìn)了2000元的貨。那你即使把這些貨在一個月內(nèi)賣完，你的利潤也只有4000。是不夠你的支出的。 進(jìn)貨商品種類第一次應(yīng)該盡可能的多，因為你需要給顧客各種類產(chǎn)品的選擇。當(dāng)對顧客有了一定了解的時候，你就可以鎖定一定種類的產(chǎn)品了，因為資金總是有限的，只有把資金集中投入到有限的種類中，你才可能單個產(chǎn)品進(jìn)貨量大，要求批發(fā)商給予更低的批發(fā)價格。 當(dāng)你鎖定某些種類的產(chǎn)品時，單個商品種類的數(shù)量可以細(xì)分為陳列數(shù)量、庫存數(shù)量和周轉(zhuǎn)數(shù)量。陳列數(shù)量就是你放在貨架上的數(shù)量，庫存數(shù)量就是你倉庫里面?zhèn)湄浀臄?shù)量，周轉(zhuǎn)數(shù)量就是你在兩次進(jìn)貨期間實際的出貨數(shù)量。從有多年經(jīng)營經(jīng)驗的經(jīng)營者得出的結(jié)論看，起碼每個單品要有3個才能夠維持一個比較良性的商品周轉(zhuǎn)。當(dāng)你進(jìn)了一件商品又出現(xiàn)了熱銷，你很快就需要為這個商品單獨(dú)補(bǔ)貨，這時無論從所花費(fèi)的時間和資金上看，都是得不償失的。而你不補(bǔ)貨，又只好眼睜睜看著顧客失望地離開。但如果你進(jìn)了3件同樣的商品的話，在銷售完這3個產(chǎn)品的期間其他的產(chǎn)品也很可能需要補(bǔ)貨，這樣你就可以一次性去補(bǔ)貨來提高補(bǔ)貨的效率，從而節(jié)約補(bǔ)貨開支。 3、如何獲得批發(fā)商的支持 能影響到批發(fā)商對你的支持有兩個因素：第一個是你的首次進(jìn)貨金額，如果你首次進(jìn)貨金額太少，批發(fā)商就會認(rèn)為你沒有實力，或者你對他的產(chǎn)品信心不足；第二是補(bǔ)貨的頻率，如果你經(jīng)常到批發(fā)商那里去補(bǔ)貨，即使數(shù)量不多，但批發(fā)商還是認(rèn)為你的貨物周轉(zhuǎn)快，能夠為他帶來長期的效益。批發(fā)商對你的支持表現(xiàn)在一旦有新貨會盡快通知你，而且可能下次進(jìn)貨的時候他會自動把價格調(diào)整下來。還有就是批發(fā)商如果認(rèn)為你是重要客戶，一般都會向你透露近期那類商品熱銷，了解這些行情會讓你對市場和客戶判斷更準(zhǔn)確。 4、批發(fā)市場的規(guī)則 A、不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產(chǎn)品。 當(dāng)你提到貨后，只要把數(shù)量點(diǎn)清就可以了，一般回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換（當(dāng)然離進(jìn)貨時間不要太遠(yuǎn)了）。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點(diǎn)貨，會讓批發(fā)商覺得你是個很麻煩的顧客，從而不愿與你打長期的交道。 B、不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風(fēng)險。 進(jìn)貨時，千萬不要對批發(fā)商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題，如果你這樣問，會被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意的，是生意場上的新手（如果做生意風(fēng)險可以控制到這種地步，可能誰都發(fā)財了），接下來不用說你都猜到批發(fā)商會給你什么樣的報價了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進(jìn)貨的風(fēng)險，他能夠為你更換次品已經(jīng)是很好的支持了。 C、批發(fā)市場里面價格的調(diào)整很小。 前面提到，批發(fā)商單件商品的利潤很低，商品價格的下調(diào)不可能像零售商一樣，一般調(diào)整都在2%~3%，能夠降個5%就已經(jīng)很厲害了。如果你死纏著批發(fā)商要求在批發(fā)價上再打個8折，又會讓批發(fā)商知道你很少到批發(fā)市場混了。另一方面，在批發(fā)市場里，一般貨物的運(yùn)輸都是通過汽車或者鐵路（因為運(yùn)輸成本比快遞低得多），而且都是買家自己負(fù)責(zé)，碰上個好的批發(fā)商的話，他最多愿意幫你去托運(yùn)，但是搬運(yùn)到貨場的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)肯定都是買家自己付的。 廠家分為：一 自產(chǎn)自銷 ，專供自己的直營店、授權(quán)店，像一些大的品牌都是這樣的。還有一種自產(chǎn)自銷就是家族式的小廠自己生產(chǎn)自己開批發(fā)店或是和親戚朋友做成一條產(chǎn)銷一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈。外人比較難打進(jìn)去的。這種廠子批量小、規(guī)模也小，但是結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。這兩個一大一小是很多小廠甚至中大廠子羨慕的。各有內(nèi)功吧。 二 自產(chǎn)多但自銷少，多做代工，也有自己的品牌也可以為別人創(chuàng)造任何品牌。國內(nèi)沿海很多這樣的廠子都是這樣的。幾十人到幾百人不等，在確保自己穩(wěn)定供貨的基礎(chǔ)上隨時接單找人開工，沒訂單時立馬裁人節(jié)約開支。典型的地主婆式的。這也是我們可憐的農(nóng)民工兄弟姐妹干幾個月?lián)Q廠的原因。不是他們想換，是廠里沒貨只有基本工資，他們是記件拿錢的，總不能干耗吧。還有很多接外單的，這就是為什么去年金融危機(jī)珠三角，長三角倒了那么多廠子的原因，因為這些代工的廠子沒有自己的品牌，只有機(jī)器和工人，國外要什么只要照圖紙做就可以呢，拿個加工費(fèi)，只要有訂單大家都沒事，甚至有的廠子一年就只供那幾個海外的大客戶，沒金融危機(jī)的情況下大家樂樂呵呵，可是爆發(fā)了金融危機(jī)，國外資本收縮，需求量下降，直接倒霉的就是靠外單生活的數(shù)以千計的打工工廠，工廠沒單，當(dāng)然養(yǎng)不起那么多工人，那只有裁員。所以大家在看到金融危機(jī)給大的行業(yè)產(chǎn)業(yè)造成沖擊時，損失的并不是那些跨國公司，也不是那些大老板們，最大的受害者就是我們在工廠做記件工作的兄弟姐妹。其實這也不能怪工廠老板們，都是為了生存，誰都要先保住自己。呵呵不好意思扯遠(yuǎn)呢。其實這一部分現(xiàn)在很多都在轉(zhuǎn)向內(nèi)了。這是好事。 三 不對外，直接對內(nèi)，面向國內(nèi)市場，跟隨國際時裝變化在做出適合國內(nèi)的服裝。這才是我們拿到貨的主體供應(yīng)廠家，但是大家沒去過工廠可能不知道。工廠的時間是按分鐘計算的，多一道工序就增加成本，所以說做工廠的數(shù)學(xué)是最好的，他們很少有直接做銷售的，都是直接找大的銷售商和代理商，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。每單都是大單，一般都是以萬為單位，所以一般很少有人尤其是小買家能吃下貨的，就算能吃下價格也不一定比人家的大代理商底多少，所以如果你不是小店大鱷最好還是閉上嘴巴，別成天嚷嚷說去廠家拿貨。呵呵因為人家是以噸位計算的，我們是以半斤八兩計算的。 四 就是抄版專業(yè)工廠，也就是服裝業(yè)的游擊隊，你要什么我能造什么，你晚上給我樣品，只要舍得給錢第二天就有貨，這些才是很多說自己廠家拿貨的廠家。這類工廠自主性非常大，是最前沿的創(chuàng)新者，什么都能造，這就是我們中國市場，A.B貨的娘家。也正是這些人的貢獻(xiàn)，我們大家才樂此不疲的說買到了價廉質(zhì)還說的過去的名牌。還有就是最大的也是公開的秘密。所有的出廠貨都是沒帶吊牌的，只有客人需要才會帶，就像哪句廣告詞，叫什么就是什么。呵呵這也是中國品牌之路的發(fā)源地，很多國產(chǎn)品牌都是這樣起來的。我不是排斥而是希望更多的自主品牌可以站起來，不是有句話叫英雄不問出生嗎。只要是中國的品牌我都是支持的。因為那畢竟是我們中國人自己的牌子。 廠家貨：分正品、次品、殘品。這些術(shù)語我不說大家也能理解。大家所拿的貨可以說百分之九十都是正品，為什么質(zhì)量和價格差別很大，那是你沒掏夠足夠的錢，所謂一分錢一分貨。性價比高的貨還是不要太搞價，否則那些說實價的批發(fā)商會殺了你們的。倒霉的同志和貪便宜的朋友就會遇到次品甚至殘品。 總結(jié)一下，主要是想讓我們的店主朋友撇掉誤導(dǎo)的找廠家的錯誤觀點(diǎn)，當(dāng)然有門路的例外，別拍磚啊，我只是說實話而已。但大部分店主還是應(yīng)該找適合自己的有賣點(diǎn)的貨源。便宜沒好貨，好貨不便宜。只有走檔次才會賺的更多，假如眼光一直盯著低價那你的店就定型呢。廠家不是不可以找，只是時候和能力的問題。踏踏實實做事，到那個地步自然會前進(jìn)一個檔次。別出力不討好還耽誤了做生意。 超市做這樣的服裝經(jīng)營會火嗎???會?。?！低價優(yōu)質(zhì)有保證??！市場前景好，利潤高，人氣旺??！誰能占先機(jī)，拭目以待??！