所以在必要的時(shí)候也要當(dāng)好一個(gè)傾聽者。 新手銷售怎么和客戶交流2 新手銷售的溝通技巧一、說話必須簡(jiǎn)明扼要 當(dāng)我們和客戶見面時(shí),無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,都要簡(jiǎn)明,最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓、說話時(shí)一定要看著對(duì)方

銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。跟客戶溝通的技巧第七部、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給

業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的；3、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的；4、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品；5、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)。

1、先了解再說話 首先與客戶交流時(shí)，如果在不了解客戶的情況時(shí)，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實(shí)在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的

而客戶都是由業(yè)務(wù)員在第一線進(jìn)行維護(hù)，所以業(yè)務(wù)員不僅是需要站在公司的立場(chǎng)上，同時(shí)也要站在客戶的角度上，去溝通公司，溝通客戶，讓大家有錢一起賺。

第一次跑業(yè)務(wù)與客戶溝通的方法1 1 ,自我認(rèn)知 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇,認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣,不相信會(huì)有什么改變?？偸潜г购屠悟},尋找理由! 優(yōu)

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣與客戶交流

業(yè)務(wù)員開場(chǎng)白的技巧非常重要的，一個(gè)好的開場(chǎng)白可以決定一次交易的成敗。通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進(jìn)入到談 判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這 樣，精心

新手銷售的溝通技巧五、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù) 有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí),以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問,把客戶駁倒。卻適得其反,客戶被駁倒了,定單也丟了。應(yīng)該微笑著說:我非常理解你的意見,你能否讓我做

怎樣和客戶聊天找話題1 一、第1個(gè)要注意的就是對(duì)客戶的稱呼。 客戶進(jìn)門,銷售人員與客戶說的第1句話必然就是對(duì)客戶的稱呼,不同的地域有不同的文化特征,自然也會(huì)有不同的稱呼習(xí)慣。 比如說如果在北方,特別是在東北,銷售人員為了拉近

發(fā)業(yè)務(wù)員是一份以談話為主要形式的工作,所以,簡(jiǎn)潔地表述自己的意見是業(yè)務(wù)員的重要表現(xiàn)。洽談一是無論進(jìn)行什么內(nèi)容的會(huì)談,你都應(yīng)該注意循著客戶的眼睛說話,可以要求他下訂單,也可對(duì)他的不合理的條件直言不諱。 是商定下一輪會(huì)談的時(shí)間

1、有禮貌地招呼與應(yīng)酬，不要滔滔不絕，要給對(duì)方說話的時(shí)間，產(chǎn)生交流感，不是一味的當(dāng)聽眾或當(dāng)演說家。2、談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題也是很好的交流方式，這也是使對(duì)方對(duì)你盡快熟悉起來的最好方式。3、不要過份夸獎(jiǎng)客戶，

4、找到共同話題,不要光顧著談業(yè)務(wù),有很多需求的情況下,那就不妨打打感情牌,可以聊聊客戶的家庭、孩子、經(jīng)歷、愛好之類的話題,聊得多了,自然也就能知道客戶的興趣點(diǎn),找到共同話題,才能夠進(jìn)行進(jìn)一步的交流。 這個(gè)事情可別太生硬了,小心

新業(yè)務(wù)員該怎么和客戶聊天,才不容易冷場(chǎng)?

一，報(bào)錯(cuò)價(jià)，客戶拒補(bǔ)差 時(shí)間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個(gè)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足半年的丫頭片子，當(dāng)時(shí)在一家沒有工廠，連個(gè)像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，連

11. 客戶來訪時(shí),如果你要介紹自己的老板給對(duì)方認(rèn)識(shí)的話,我們常用的詞可能是“director、CEO、big boss”等,但也可以幽默下,跟客人說:這是我們的big potato。對(duì)方會(huì)立刻明了,這是你們的老板。 12. 很多業(yè)務(wù)員在發(fā)郵件的時(shí)候特別喜歡

有關(guān)外貿(mào)英語情景對(duì)話短文一 A：I understand we will need seven air conditioning units on the two floors.That's what you think, yes?我了解我們需要七部空調(diào)機(jī)在兩個(gè)樓面。你是這個(gè)意思，對(duì)吧?B：Yes. You c

服務(wù)員：請(qǐng)問您需要大薯?xiàng)l、中薯?xiàng)l還是小薯?xiàng)l？客人：中薯?xiàng)l。服務(wù)員：請(qǐng)問您要幾包？客人：一包就可以了。服務(wù)員：我們現(xiàn)在最新推出了薯?xiàng)l搖搖樂，您想試試嗎？客人：不需要，給我番茄醬就可以了。服務(wù)員：兩包番茄醬可

售貨員:I'm so sorry, sir. Not yet.對(duì)不起.先生.還沒到呢.顧客:How much longer will it take?還要再等多久呢?售貨員:I think it'll take another couple of days. I'll go and check with the producer.

外貿(mào)業(yè)務(wù)員與顧客經(jīng)典對(duì)話案例

一天之中：下午三點(diǎn)左右（電話），整點(diǎn)前后（郵件）一周之中：周四與周五 一月之中：每月28-31號(hào) 絕大多數(shù)銷售人員在每周或者每天的一開始就開始與他們的客戶接洽，但是一般而言，這不是一個(gè)合適的時(shí)機(jī)。因?yàn)榻^大多數(shù)人在

1、外貿(mào)開發(fā)信 要改變以往發(fā)郵件的方式，多要了解客戶的需求，研究客戶興趣，優(yōu)劣勢(shì)，傳遞有價(jià)值的信息給客戶，同時(shí)更要找對(duì)找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人。2、大數(shù)據(jù)平臺(tái) 貿(mào)管家以“人工智能”和“大數(shù)據(jù)”為核心，為用戶提供全球買家信息，包括

通過谷歌來搜索產(chǎn)品，然后在頁(yè)面上找到買家的聯(lián)系方式，給他們發(fā)郵件或者打電話推銷自己的產(chǎn)品。6、社交網(wǎng)站 國(guó)外人更熱衷于上社交平臺(tái)，如Facebook這樣的平臺(tái)，老外一天都能刷個(gè)好幾遍，已經(jīng)成為生活的一部分。還有LinkedIn，

尋找外貿(mào)客戶的方式、方法多種多樣，通常找外貿(mào)客戶主要通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等渠道來尋找外貿(mào)客戶源，用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解外貿(mào)客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。通過電話找外貿(mào)客戶并不等于隨機(jī)地打出大量電話、它需要一定的

1、最傳統(tǒng)的方式是找客戶名單打電話和發(fā)郵件聯(lián)系。對(duì)于前期沒什么錢投入推廣的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)也不失為一個(gè)方法。但整體而言，現(xiàn)在用這種方法比較低效。（不建議）2、參加外貿(mào)的相關(guān)行業(yè)展會(huì)。這個(gè)也是比較傳統(tǒng)的方法。3、入駐外

03 換一種溝通方式 很多外貿(mào)人通過都是與客戶進(jìn)行郵件溝通，但郵件只是客戶溝通的方法之一，還可以給對(duì)方打電話。倘若客戶沉默了，與其你在這里苦思猜測(cè)，不知道客戶出了什么情況，不知道給客戶推薦什么型好，不知道后續(xù)怎么與

打電話其實(shí)也是開發(fā)客戶一種比較高效的方式，不過打電話需要有針對(duì)性，一般都是展會(huì)拿到名片，而且確定這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶才打電話。因?yàn)閲?guó)際長(zhǎng)途話費(fèi)也貴，如果你打電話的客戶不是目標(biāo)客戶，對(duì)方可能馬上會(huì)掛掉，這樣遇到次數(shù)多

外貿(mào)工作的心路歷程--客戶開發(fā)(打電話一)

其實(shí)要學(xué)會(huì)如何更好都跟進(jìn)客戶，我們只需要弄懂四個(gè)問題，那就是什么時(shí)候跟蹤，跟蹤誰，怎么跟蹤，跟蹤的目的。只要圍繞這四個(gè)問題來處理，通常我們都會(huì)迎刃而解。首先是什么時(shí)候跟蹤，這里面需要注意倆個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是國(guó)外客戶

第一：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單， 首先要學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時(shí)，那么以后當(dāng)他們有單時(shí)首先第一個(gè)想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有

并且跟進(jìn)客戶時(shí)要有耐心，不要不停地催促客戶！2盡量滿足客人的合理要求 哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進(jìn)行推廣，為客戶開發(fā)更多

1. 理解客戶的需求: 首先,與客戶進(jìn)行深入的交談,了解他們的具體需求和痛點(diǎn)。例如,他們可能需要提高生產(chǎn)效率、降低成本或改進(jìn)客戶服務(wù)。通過仔細(xì)聆聽,你可以明確了解他們的問題。2. 提供有價(jià)值的信息: 根據(jù)客戶的需求,為他們提供有關(guān)軟件

外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么跟進(jìn)客戶多種方式提高業(yè)務(wù)量

2第一次見客戶聊天技巧一 1.直接開門見山談業(yè)務(wù)，有的一些弱勢(shì)的客戶就可以直接開門見山談業(yè)務(wù)，這取決于我們和客戶的地位關(guān)系。聊自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，直接明確向?qū)Ψ娇蛻舯砻魑覀儗?duì)這份工作的實(shí)力和態(tài)度。2.談客戶的興趣愛好，

1、不要一開始就打電話:打電話固然是一種直接與客戶溝通的好辦法,但是第一次聯(lián)系客戶時(shí)最好不要使用這種方式。第一次與客戶接觸,貿(mào)貿(mào)然打電話只會(huì)讓對(duì)方感到唐突。我建議,在第一次聯(lián)系客戶時(shí),盡量用發(fā)郵件的形式,這樣就不會(huì)對(duì)客戶

跟客戶見面的溝通方法7.向客戶提供有價(jià)值的資訊 營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的資訊,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的

和客戶初次見面說話的技巧 初次與客戶見面溝通的方法:一是要把握好談話的流程和節(jié)奏;二是應(yīng)注意營(yíng)造良好的第一印象(與客戶建立關(guān)系);三是建立關(guān)系并做深入提問,關(guān)心客戶的需求。 1、談話流程。初次見面,需要把握好談話的流程和節(jié)奏。

第一次聯(lián)系客戶技巧

發(fā)郵件是開發(fā)客戶比較常用也是比較商務(wù)的方式。而且郵件也便于后期核對(duì)跟客戶之前的溝通的記錄，報(bào)價(jià)，需求等等。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員基本都會(huì)使用。 對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的新手，公司會(huì)先給你注冊(cè)一個(gè)郵箱。然后你通過郵箱系統(tǒng)發(fā)郵件，比如Foxmail, 有些公司還會(huì)使用客戶管理軟件，如孚盟來發(fā)郵件，這樣便于公司的統(tǒng)一管理，不會(huì)出現(xiàn)多個(gè)業(yè)務(wù)同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶的情況。 你在軟件系統(tǒng)里面添加好郵箱后，一般要設(shè)置簽名，簽名里面一般有公司名，電話，微信號(hào)，網(wǎng)站，地址等詳細(xì)的信息，這樣便于客戶聯(lián)系和了解你們公司。 設(shè)置好簽名后，就可以開始發(fā)郵件了，當(dāng)然郵箱系統(tǒng)里面還有很多其他設(shè)置，比如定時(shí)發(fā)送，閱讀回執(zhí)，閱讀回執(zhí)如果客戶點(diǎn)了話，就表示客戶已經(jīng)看了你的郵件。你可以嘗試和測(cè)試各種設(shè)置。 我們發(fā)郵件的時(shí)候，需要填寫的幾大要素，一：客戶正確的郵箱，二：合適的主題，三：正文，四：落款。五：附件?；就瓿蛇@些內(nèi)容后，就可以發(fā)郵件出去了。 這就是剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)需要具備的發(fā)郵件的基本要求。希望對(duì)剛開始準(zhǔn)備做外貿(mào)業(yè)務(wù)的人能有個(gè)大概的概念。
白酒業(yè)務(wù)員上門推銷的對(duì)白： 1、顧客：你們會(huì)不會(huì)是騙人的哦，現(xiàn)在的騙子多的很。。。。 店員：這個(gè)確實(shí)是，現(xiàn)在的騙子的確是很多，但是我們不是，我們是郎酒公司的，這是我們的工作證，證件編號(hào)都是可以查到的。 2、顧客：這酒會(huì)不會(huì)是假的哦，如果是假的，你們走了我們都找不到人？ 店員：這個(gè)您放心，不會(huì)是假酒，這和我們專柜上賣的是一樣的，不會(huì)有假貨，而且有防偽商標(biāo)，這些您都是可以查到的。 3、顧客：現(xiàn)在的酒瓶呀紙盒呀，回收的太多了，我怎么知道你們的是不是真的。。 店員：這您完全可以放心，現(xiàn)在的酒瓶基本都是會(huì)收的，循環(huán)利用環(huán)保，我們公司那么大，您可以隨時(shí)找到我，名片上有我的電話。 4、顧客：我們上次就有人來我們家推銷了，推銷的不要找我們。。。。 店員：先生，您好！我們不是來推銷我們的商品，我們是郎酒公司推廣部的，新產(chǎn)品即將面世，我們只是來給您介紹一下我們的新產(chǎn)品給您，只是希望更多的人能了解我們的新產(chǎn)品，您買不買都是沒有關(guān)系的，好嗎？ 5、顧客：我們已經(jīng)買了很多酒了，你看嘛，家里面都放了好多了。。。。 店員：先生，對(duì)，我們都看到了，感謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在我們?yōu)榱嘶仞伳銈?，所以新推出的產(chǎn)品我們都是先讓老顧客了解一下，讓你們先了解。 6、顧客：有錢，不差錢，你給我介紹一款貴點(diǎn)的，不差那點(diǎn)錢。 店員：小姐，您這么年輕，就這么有成就了，真了不起，這樣吧，您看這款3999，是我們公司最高檔，最上檔次的一款酒，也就這款酒能配的您。 7、顧客：我們家里沒人喝酒，你去對(duì)面嘛，對(duì)面那家人和喝酒喝很多。 店員：恩，謝謝您的推薦，先生，看您和對(duì)面的感情一定很不錯(cuò)吧，您看，現(xiàn)在這款酒也不貴，包裝也上檔次，您看現(xiàn)在也快過節(jié)了，都說遠(yuǎn)親不如近鄰，您可以買一瓶來送給他呀。。。 8、顧客：我們家的人都不喝酒的，又不過節(jié)的，買酒來沒用。。。。 店員：沒關(guān)系的，我們只是做一下新產(chǎn)品的推廣，您以后如果有需要的話，可以打我們的電話，我們可以給您最優(yōu)惠的價(jià)格。
中英文商務(wù)談判對(duì)話： B:我們學(xué)校對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣。這次想購(gòu)買電腦和電視，請(qǐng)報(bào)CIF沈陽(yáng)到岸價(jià) b: I’m interested in all kinds of your products, but this time I would like to order some computers and TV sets. Please quote us C.I.F. Shenyang. A:Please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges. a:請(qǐng)你說明需求數(shù)量，以便我們計(jì)算出保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。 B:我們打算試訂800臺(tái)電腦，500臺(tái)電視。 b：I’m going to place a trial order for 800 computers and 500 TV sets. A:All right. Here are our F.O.B. price lists. All the prices are subject to our final confirmation. a: 好吧!這是我們的FOB價(jià)目表。所有的價(jià)格都以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。 B: 大量購(gòu)買，你們提供折扣嗎？ b: Do you offer discounts for plentiful purchases? A: Yes, we do indeed. Our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order. a: 是的，我們確實(shí)這樣做。通常的數(shù)目是5%左右，但那還要根據(jù)訂貨的多少來定。 B:我認(rèn)為你的價(jià)格太高，我們不能接受。你們可以降低價(jià)格嗎？ b: Oh,I think Your prices are much too high for us to accept. Can you cut down the price for me? A:Sorry, It would be very difficult to come down with the price. I can assure you our price is very favourable. a: 對(duì)不起，我們很難再降價(jià)了。.我可以保證我們的價(jià)格是優(yōu)惠的。 B:像這樣的商品，我們通常從歐洲供貨商那里得到百分之二到百分之三的折扣。 b: You know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from European suppliers. A:The quantity you ordered is much smaller than those of others. If you can manage to boost it a bit, we’ll consider giving you a better discount. a: 你們訂的數(shù)量比其他客戶少很多。如果你們能試著增加一點(diǎn)數(shù)量， 我們會(huì)考慮給予適當(dāng)折扣。 B: 做為試購(gòu)，這個(gè)數(shù)量絕不算少了。一般來說，試購(gòu)總應(yīng)得到些利潤(rùn)，希望你方能滿足我們的要求。 b:As far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. And generally speaking, we like to profit from a trial order. I hope you’ll be able to meet our requirements. A：Well, as this is the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement. a: 由于這是我們的第一次交易，我們同意作為特殊照顧給予你們百分之一的折扣。 B: 百分之一？那太少了。能不能想辦法增加到百分之二？ b: 1%? That’s too low a rate. Could you see your way to increase it to 2%? A:I’m afraid we have really made a great concession, and could not go any further. a:恐怕不行了，我們確實(shí)已做出了很大讓步，無法再增加了。 B: 看來，這是我唯一能接受的條件了。 b: It seems this is the only proposal for me to accept. A: I wish I could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied. My money people tell me this is our bottom line. a：就算幫你個(gè)忙，我也希望能夠降價(jià)，但我無能為力。財(cái)務(wù)人員告訴我這是底價(jià)。 A: It's only because you're such a good customer that I'm willing to offer you this price. a: 因?yàn)槟闶沁@么好的客戶，我才愿意提供你這個(gè)價(jià)格。 B:謝謝你,我真的很感謝，不過這個(gè)價(jià)格超過了我的權(quán)限。 b:Thank you. I really appreciate that. It's just more than I'm authorized to pay. B:我想現(xiàn)在惟一能做的就是停止談判，然后分道揚(yáng)鑣吧。 b: I guess the only thing to do now is call a halt to this negotiation and part, friend. A:What do you mean? a: 此話曾經(jīng)？ B：沒錯(cuò)，每一家廠商都提高了價(jià)格，但你們似乎是最貴的。 b: True, everyone raised his/her prices but you seem to be at the high end of the scale. B: 我們有一定的預(yù)算限制，所以我只好去別家問問看。 b:But, we have a budget we have to stay under, so we'll have to shop around some more. A:I sure hate to see you go across the street. We've had a good friend relationship for MANY years. a: 我很不希望看你找別家，我們的朋友關(guān)系已經(jīng)維持多年了。 B：這種事是難免的。 b: These things happen. B:我這次來，也可以順路去拜訪其他廠商，所以我告辭了。 b:We have some other suppliers I can visit on this trip, so I have to get moving. A: wait，wait，don’t be so hurry ,ok.(pause) Sure. I don‘t think I can change it right now. I must talk to my office anyway. a:等一下，等一下，別著急嘛。我不能立刻更改價(jià)格，我得先請(qǐng)示一下我的領(lǐng)導(dǎo)。 B：好的，我希望我們有共同的目標(biāo)信念。 b: ok! I hope we can find some common ground on this. A:Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price. But first, you’ll have to give me an idea of the quantity you wish to order from us, so that we may adjust our prices accordingly. a: 好吧，為了成交，我們可以考慮作些讓步，不過要請(qǐng)你先說明大概要訂購(gòu)多少，以便我們對(duì)價(jià)格作相應(yīng)的調(diào)整。 B:我不知道怎樣才能把這生意做成。我們各讓一半吧。稍后我秘書會(huì)把訂單數(shù)量報(bào)給你。 b：I don’t see how I can pull this business through, Mrs. Wang. Let’s meet each other half way. Mutual efforts will carry us a step forward. My secretary will send you the order quantity. A: OK, no problem. a: 好的，沒問題。 B：可以考慮，您可以接受付款交單或承兌交單嗎? b: It can be considered. Now what about the payment? Could you accept D／P or D／A? A: I'm afraid not，usually we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents． a: 恐怕不行，通常我們只接受不可撤銷的信用證，憑裝運(yùn)單據(jù)付款。 B: 您知道這么大的金額的信用證，費(fèi)用很大，同時(shí)積壓我們的資金。如果您能接受付款交單或承兌交單的話，我們會(huì)很感激的。 b: You know for this a large amount，an L／C is cost lost also ties up our money．If you accept D／P or D／A，I would really appreciate it． A:I am very sorry,but we require L／C for all of our clients． a:對(duì)此我非常抱歉，我們對(duì)所有客戶都是用信用證來付款。 B: 噢，開信用證對(duì)您來說沒有影響，但對(duì)我們影響很大。 b: Well, opening an L／C doesn’t make any difference to you，but makes much to us． A:Actually it does，it gives us the protection of the bank． a:事實(shí)上對(duì)我們也有影響的，它能給我們銀行的保護(hù)。 B: 如果您在這個(gè)月前發(fā)貨的話，我將同意開立信用證。 b: If you can send goods in this month，I'll agree to payment by L／C． A: All right a: 好吧。 B：我想了解一下你們的常規(guī)包裝方法。 b:And,I'd like to know your usual way of packing A:Of course we use canons. we also usually use nylon straps to reinforce them． a: 當(dāng)然是紙箱了。我們通常還用尼龍帶加固。 B: 我同意，包裝必須十分堅(jiān)固，以承受粗魯?shù)陌徇\(yùn)。 b: The packing must be strong enough to withstand rough handling． A: Breakage never happened to our deliveries. If broken,we'll pay the cost. a: 我們的貨物從未發(fā)生過破損現(xiàn)象.假如破損我們賠償。 B:你們習(xí)慣使用哪種方式運(yùn)輸? b:How do you usually move your goods? A :we use ship, and if use ship ,we can assume transportation cost.We have covered insurance on the 800 computers and 500 TV sets for 100% of the invoice value against all risks a:輪船，并且用輪船，我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。并且，我們我們已經(jīng)將800臺(tái)電腦和500臺(tái)電視機(jī)按發(fā)票金額的100% 投保一切險(xiǎn)。 B:太好了 b:That is great. B:好的，我們訂800臺(tái)電腦,500臺(tái)電視。 讓我們來簽合同吧, 質(zhì)量必須與樣品一樣。合同一旦簽署即具有法律效力。 b：Ok.We are pleased to place an order for 800 computers and 500 TV sets. Let’s sign the contract! The quality must be instrict conformity with that of sample. Once a contract is signed,it has legal effect. A: of couse.It's our principle in business to honor the contract and keep our promise.I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion. a: 重合同，守信用"是我們經(jīng)營(yíng)的原則。我很興奮我們的談判獲得圓滿成功。 全英商業(yè)談判： D： I'd like to get the ball rolling（開始）by talking about prices. R： Shoot.（洗耳恭聽）I'd be happy to answer any questions you may have. D： Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R： You think we about be asking for more？（laughs） D： （chuckles莞爾） That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high， but what I'd like is a 25% discount. R： That seems to be a little high， Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D： Please， Robert， call me Dan. （pause） Well， if we promise future business――volume sales（大筆交易）――that will slash your costs（大量減低成本）for making the Exec-U-ciser， right？ R： Yes， but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（銷磬）so many？ （pause） We'd need a guarantee of future business， not just a promise. D： We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months， with a guarantee？ R： If you can guarantee that on paper， I think we can discuss this further.
首先，業(yè)務(wù)知識(shí)要全面。了解掌握一些溝通技巧，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的心理需求。不見得把所有的話題集中在業(yè)務(wù)上，只是把業(yè)務(wù)為主，其它為輔如：家庭、工作、事業(yè)、愛情、愛好、健康、人生、歷史等。主要目的是維系客戶關(guān)系。
這個(gè)是必然的，我現(xiàn)在還是碰到冷場(chǎng)。 沒有怎么辦，多去幾次保持聯(lián)系。 唯一能夠避免的就是電話約見，提前溝通。 冷場(chǎng)是最最常見的事情，何必在意。只要做好自己該做的，量變引起質(zhì)變就好了。、
怎么和客戶交流？怎樣推銷自己的產(chǎn)品: 只要記住一點(diǎn),把你放在客戶的角度,你都關(guān)注什么,你會(huì)買你的東西嗎?你都關(guān)心那些條件...就是一個(gè)換位思考.別的都是次要的. ~~~又是怎么解決和客戶自之間的矛盾 買賣之間肯定有矛盾,但重點(diǎn)是找到共同利益,矛盾上都讓一小步,就是求同存異. 畢竟買賣利大于弊. ~~~怎么去找客戶 這個(gè)問題好. 你可以這樣想.對(duì)于你的客戶來說他都需要什么供應(yīng)商?不止你一家吧,比如他是做摩托車的,你是賣輪胎的,那么你只要找到賣摩托車燈的就可以了,他會(huì)告訴你所有他知道的摩托車生產(chǎn)商,因?yàn)槟銈儧]有競(jìng)爭(zhēng). 思路就是找你客戶的商家,他們的客戶就是你的客戶. 希望對(duì)你有用.
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N售對(duì)話引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對(duì)會(huì)對(duì)你的推銷事業(yè)有一生的幫助。 一、“我要考慮一下”成交法 。我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。 你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。 他們通常都會(huì)說：“你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。 他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!” 說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼?，在他們作出反?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？” 后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。 而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。 但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？ 二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法。 不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢”等等諸如此類的話。 在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名?，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。 這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。 但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢太高了”的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。 事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。 現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個(gè)問題了?！?我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？” “很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？” 現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊 三”，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈?，你的客戶覺得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。 你微笑著對(duì)你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎？” 他回答說不知道。 你再問他：“某某先生， 我還要問你一個(gè)問題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能 ，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？” 你的客戶會(huì)回答：“對(duì)，我想是這樣的?！币?yàn)槿绻皇敲林夹?，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡(jiǎn)單?！睘槭裁床粫?huì)這么簡(jiǎn)單呢？ 我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。 我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。 設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。 三、“不景氣”成交法 ?，F(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。 "某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么) 然后回答：“因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？” 這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。 第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。 四、“沒有預(yù)算”成交法 。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見面時(shí)，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語氣這么跟他們說：“不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊?！?在這時(shí)千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法： “某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競(jìng)爭(zhēng)性來彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。) “我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？” 對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？” 在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？” “所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任?！薄拔覀?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？” 五、鮑威爾成交法。 在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買決定。 他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。 你可以對(duì)他說：“某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ “假如今天您說好，那會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說好比說不好對(duì)您的好處更多是不是呢？” 對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。 這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買行為。 六、“一分錢一分貨”成交法。 在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。 相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。 在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。 你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。 你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?！?接下來，“某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。 在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?！?這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。 七、"別家可能更便宜”成交法 。我想在你的推銷生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去，你說對(duì)嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購(gòu)買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。 既然這樣，你就跟他說：“某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？” 說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對(duì)你的客戶說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對(duì)嗎？” 讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？ 某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？ 事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對(duì)嗎？” 如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。 八、“十倍測(cè)試”成交法 。還有一種很好的成交方法就是“十倍測(cè)試”成交法，具體運(yùn)用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。 例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來?yè)碛兴?例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來?yè)碛兴? 九、“不要”成交法 。你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”。 在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它?！澳衬诚壬?，在這個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧？ ” “當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不?！?“某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對(duì)您說不要呢？所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說不?！? 十、“是，是”成交法 。如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對(duì)嗎？”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎？” 當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了。 在我們的推銷世界中，會(huì)開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。 要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買決定。 正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲?！庇職夂湍懽R(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。