如何開展招商工作：1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，

同時，要體現(xiàn)一個“韌”字，對于聯(lián)系上的外商，只要信息項目可靠，就要靠上粘上做工作。五、要做到知己知彼，主動當(dāng)好企業(yè)的參謀 捕捉到招商信息后，要想方設(shè)法深入到該企業(yè)，了解企業(yè)的經(jīng)濟狀況及發(fā)展?jié)摿?。招商人員不但掌握

招商人員如何做好招商工作?招商工作的開展需要掌握一定的技巧和熟練度。個人建議從以下幾個方面開始展開，一步一步的打好招商工作的基礎(chǔ)。一、熟識當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境、交通、人文環(huán)境、工業(yè)環(huán)境。二、熟識當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展史，當(dāng)?shù)貧v年

想要成為一名優(yōu)秀的招商人員，必須做到：一、招商沒有啥高深的技巧，真誠，發(fā)自內(nèi)心的真誠，真誠的向投資者推薦項目；二、要有很好的溝通能力，聲音要有感染力，能夠很好的傳遞項目信息。三、學(xué)會積極傾聽，招商不是一味項目

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。（2）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。（3）針對客

一、招商人員素質(zhì)要求 1、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，身體健康、任勞任怨； 2、思維敏捷，不卑不亢，儀表端莊，熱情大方； 3、有較強的交際、組織和協(xié)調(diào)能力，能夠獨立地開展工作； 4、有較強的語言和文字表達能力，最好能夠用

一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預(yù)期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構(gòu)和組織行為兩個方面。二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據(jù)一定程序來進行

招商人員如何做好招商工作?

外貿(mào)工作是一個從無到有,從少到多的積累過程。大部分的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是從零開始的,工作 經(jīng)驗 ,報價技巧,對客戶把握的敏銳度,還有客戶資源,客戶群不是一開始工作就會有的,是點點滴滴的積累,慢慢積攢起來的,就像釣魚一樣。很多業(yè)務(wù)員堅

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會

一、克服困難,在工作中邊學(xué)習(xí)邊摸索,做到從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)的成功跨越 我不是外貿(mào)專業(yè)出身,最初轉(zhuǎn)到外貿(mào)崗位時,以為自己有從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),外貿(mào)業(yè)務(wù)不會難到哪去,沒想到工作一上手后,其中的感覺完全不一樣,除了外語要過關(guān),專業(yè)知識更是

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

分享如下：規(guī)律一:某客戶，一到月初必問價格，于是每到月底先給他報價格，這個時候他沒有那么多騷擾，有時間跟外貿(mào)達人聊天，雖然合作的次數(shù)不多，但是，掌握了這個規(guī)律還是很關(guān)鍵；客戶他們也是貿(mào)易公司，價格給他，他需要給

1、足夠的資金支持 想要做外貿(mào)SOHO，足夠的資金是后續(xù)工作的前提，客戶開發(fā)的準(zhǔn)備、辦公用品等都需要費用支出。2、首先要具備獨立客戶開發(fā)能力 非常多的業(yè)務(wù)員公司提供了很好的平臺，有展會、有平臺、有運營給他提供詢盤，負(fù)責(zé)

如何做個人外貿(mào),有沒有從零開始做的,談?wù)劷?jīng)驗和心得,謝謝?

一要加大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)招商力度。著力引進代表國際先進水平、對產(chǎn)業(yè)升級具有重大帶動作用的外資大項目，在引進大項目、好項目上下功夫、求突破。二要加大針對臺港澳僑和新加坡的招商工作力度。結(jié)合港澳臺產(chǎn)業(yè)的新趨勢，加強產(chǎn)業(yè)

一、明確招商引資的方向和重點。二、要加大針對臺港澳僑和新加坡的招商工作力度。三、要大力引進跨國公司地區(qū)總部及功能性機構(gòu)。四、要創(chuàng)新招商引資方式，要以大項目，好項目為切入點，圍繞產(chǎn)業(yè)集聚開展各種形式的小分隊招商

3.宣傳氣氛 通過宣傳、廣告、投資機會說明會、項目洽談會、參觀、考察、交流等創(chuàng)造商機，營造招商引資的氣氛。4.聚焦產(chǎn)業(yè)鏈或者企業(yè)群 聚焦一個或幾個類型的企業(yè)群，最好是一個產(chǎn)業(yè)鏈，或者是等值企業(yè)群。對于地方政府而言

一、策劃和統(tǒng)籌 招商引資策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優(yōu)勢，要突破成規(guī)、另辟蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。1、確定招商目標(biāo) （1）要達到的招商目標(biāo)；（2

做好招商業(yè)務(wù)員，有以下幾個方法：1、多發(fā)現(xiàn)商機，與客戶溝通聯(lián)系，平時保持友好的朋友關(guān)系。2、無論是負(fù)責(zé)全國還是負(fù)責(zé)某一塊區(qū)域，業(yè)務(wù)員一定要做到心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)年季月，意向東西北，簽約一二三，必須脫口而出詳

充分利用扶風(fēng)在外成功人士多,交際廣信息量大的優(yōu)勢,積極開展親情招商,通過組織同鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會等形式,收集了解投資者相關(guān)信息,積極尋求適合到扶風(fēng)縣投資的合作伙伴;聯(lián)系環(huán)渤海、長三角、珠三角投融機構(gòu)、商會、專業(yè)行業(yè)協(xié)會和龍頭企業(yè),多渠道

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。 　 （2）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。（3）

如何做好招商工作

3.宣傳氣氛 通過宣傳、廣告、投資機會說明會、項目洽談會、參觀、考察、交流等創(chuàng)造商機，營造招商引資的氣氛。4.聚焦產(chǎn)業(yè)鏈或者企業(yè)群 聚焦一個或幾個類型的企業(yè)群，最好是一個產(chǎn)業(yè)鏈，或者是等值企業(yè)群。對于地方政府而言

一、策劃和統(tǒng)籌 招商引資策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優(yōu)勢，要突破成規(guī)、另辟蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。1、確定招商目標(biāo) （1）要達到的招商目標(biāo)；（2

充分利用扶風(fēng)在外成功人士多,交際廣信息量大的優(yōu)勢,積極開展親情招商,通過組織同鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會等形式,收集了解投資者相關(guān)信息,積極尋求適合到扶風(fēng)縣投資的合作伙伴;聯(lián)系環(huán)渤海、長三角、珠三角投融機構(gòu)、商會、專業(yè)行業(yè)協(xié)會和龍頭企業(yè),多渠道

一、明確招商引資的方向和重點。二、要加大針對臺港澳僑和新加坡的招商工作力度。三、要大力引進跨國公司地區(qū)總部及功能性機構(gòu)。四、要創(chuàng)新招商引資方式，要以大項目，好項目為切入點，圍繞產(chǎn)業(yè)集聚開展各種形式的小分隊招商

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。 　 （2）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。（3）

如何做好招商工作

選好項目,做好論證,耐心細(xì)致,不厭其煩地去找合作伙伴,要有持之以恒的精神。要以“咬定青山不放松”的精神，以堅韌不拔、百折不撓的毅力，以一件事干到底、一件事抓出頭的勁頭，把招商引資工作扎扎實實地落在實處，

做法：參加在大城市舉辦的各類展會，比如深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會、深圳文博會。在展會上，通過對招商項目的集中展示，達到廣泛吸引人氣、招商引資的目的。5、文化招商 做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商牌。比如利用

因此，要創(chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商引資宣傳，促使招商引資工作達到事半功倍的效果。四、建立招商機構(gòu)的運作機制，確保招商引資的順利進行 一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。 　 （2）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。（3）

怎樣做好招商工作

一、全面了解情況 二、科學(xué)定位 三、確定招商策略 四、解決終端問題 　　 　　終端存在嚴(yán)重問題，終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有，因此首先從終端問題入手。終端的問題主要有： 　　 　?。?）招商人員工作沒有積極性。大家都沒有任務(wù)量，干多干少一個樣，都在吃大鍋飯。 　　 　?。?）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個人是難以勝任招商工作的。 　　 　　（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，這導(dǎo)致了大量客戶的流失。 　　 　?。?）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現(xiàn)場氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場空空蕩蕩，愈加冷清。 　　 　　（5）終端布置很零亂，桌子擺放很零亂，東一張，西一張，不利于招商經(jīng)理對現(xiàn)場進行控制。桌子全是方桌，感覺很生硬，不利于拉近與客戶的距離，進門處的氣球懸掛太低，顧客進門后感覺很壓抑。 　　 　　基于這些問題，擬定的對策是： 　　 　?。?）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。 　 　?。?）充實招商員隊伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。 　　 　　（3）針對客戶提出的常見問題制定了統(tǒng)一的說詞，同時加強了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗豐富的人員做現(xiàn)場指導(dǎo)，并為其當(dāng)場解決問題。 　　 　　（4）制作各種物料布置現(xiàn)場。步行街內(nèi)，制作大型噴繪懸掛在天橋上，街道中間懸掛吊旗；在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。所有這些物料，都以大紅色為底色，這樣一來，步行街內(nèi)和招商現(xiàn)場一片紅色。同時播放富有動感的音樂，整個現(xiàn)場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。 　　 　　（5）對終端進行重新布置，并將方桌更換為圓桌，撤掉了以前懸掛的氣球，給人感覺耳目一新。 　　 　　五、解決委招費 　　六、強力廣告支持 　　 　　既要吸引商戶入駐，又要吸引投資者購買商鋪?！　? 　　在廣告投放上除了狠抓終端廣告外，同時還加大了其它媒體的宣傳力度，在市區(qū)的各主要街道上及周邊郊縣，進行重點宣傳。整合大眾媒體和小眾媒體，包括報紙、電視廣告、公交車車體廣告、宣傳車和宣傳單，力求進行全方位覆蓋。 　　 　　七、終端促銷強力配合
如何開展招商工作？ 1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。 招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。 不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計劃信息，做好相關(guān)工作。 2.尋找潛在合作商戶。 尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進一步了解情況，并向其傳遞招商信息。 3.談判與簽約。 與潛在合作商戶進行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。 4.協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。 合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由于商戶進場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。 5.跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。 商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。 三、做招商工作應(yīng)注意些什么？ 1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。 對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應(yīng)第一時間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經(jīng)被別人占有。 保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時時發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。 2.加強談判能力。 雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅實的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進駐商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費”；另一個是進行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進作用的。 3.注意處理好商場與商戶的關(guān)系。
如何開展招商工作？ 1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。 招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。 不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計劃信息，做好相關(guān)工作。 2.尋找潛在合作商戶。 尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進一步了解情況，并向其傳遞招商信息。 3.談判與簽約。 與潛在合作商戶進行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。 4.協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。 合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由于商戶進場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。 5.跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。 商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。 三、做招商工作應(yīng)注意些什么？ 1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。 對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應(yīng)第一時間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經(jīng)被別人占有。 保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時時發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。 2.加強談判能力。 雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅實的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進駐商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費”；另一個是進行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進作用的。 3.注意處理好商場與商戶的關(guān)系。
招商工作是一項很系統(tǒng)的工作，涉及到項目規(guī)劃、項目定位、項目物業(yè)的核定、客戶資源的收集與拜訪、商務(wù)條款的的確定及實質(zhì)性的商務(wù)談判和技巧等多方面的工作和知識。簡單點說就是把你的商業(yè)物業(yè)推薦給能夠最大限度的使用現(xiàn)有物業(yè)、能夠給到你最高的市場租金。能夠穩(wěn)定持續(xù)為你帶來大量資金回報的物業(yè)主。
一、招商引資必須做好策劃和統(tǒng)籌 首先，招商引資策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠，要知己知彼，把握優(yōu)勢，要突破成規(guī)、另辟蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。做好招商引資的統(tǒng)籌就是應(yīng)有專門機構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)和控制、與區(qū)域整體經(jīng)濟、布局規(guī)則和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相協(xié)調(diào)，各部門擰成一股繩，規(guī)范有序進行，共同推進招商引資工作。 其次，以項目為中心。項目是招商之本，要增強項目對外商的吸引力，提高引資的成功率，必須認(rèn)真搞好項目論證和包裝。對項目的投資規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品的市場前景、國內(nèi)外同行的發(fā)展?fàn)顩r等必須進行詳細(xì)論證，尋求我方與外商雙方感興趣的共同點，做好投資回報率的分析，包裝必須符合國際慣例。對重點項目應(yīng)實施高層次招商，由主管領(lǐng)導(dǎo)帶隊，實行高層次重點推進。對對口項目實施行業(yè)性招商，由行業(yè)主管部門帶隊，發(fā)揮行業(yè)的帶頭作用，實行行業(yè)配套管理和推進。對高科技項目實施專業(yè)性招商，由科技部門帶隊，進行科學(xué)論證和考察，及時爭取上報主管部門的支持，推進高科技招商。 二、以招商載體為核心，變政府招商為企業(yè)招商 招商工作的載體是企業(yè)，而不是政府。應(yīng)是“政府作指導(dǎo)、部門搞服務(wù)、企業(yè)唱主角”。政府仍需加強組織領(lǐng)導(dǎo)力度，加強分類指導(dǎo)，促進企業(yè)自行招商。企業(yè)集團可以獨立招商，中小型企業(yè)可以聯(lián)合招商，有關(guān)部門做好相關(guān)的管理和服務(wù)工作。 三、做好招商引資的形象設(shè)計、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌 招商引資的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題，隨著招商引資難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區(qū)域形象注入新鮮感、時代感，提高區(qū)域在國內(nèi)外知名度和信譽，已成為人們招商引資高度重視的關(guān)鍵問題。因此，要創(chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商引資宣傳，促使招商引資工作達到事半功倍的效果。 四、建立招商機構(gòu)的運作機制，確保招商引資的順利進行 一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預(yù)期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構(gòu)和組織行為兩個方面。 二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據(jù)一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展方向。 三是建立招商管理機制，根據(jù)招商工作開展的時間順序，主要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商引資的綜合潛力。 四是建立行之有效的招商激勵機制，調(diào)動各方面招商引資的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。 五、掌握招商發(fā)展態(tài)勢，優(yōu)化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率 隨著國際資本源源不斷地向中國內(nèi)地流動，招商工作呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)招商、向系統(tǒng)化招商、向產(chǎn)業(yè)傾斜式招商、向環(huán)境高地招商、向科學(xué)招商、向高質(zhì)量項目招商、向園區(qū)集聚招商推進的態(tài)勢。把握好招商態(tài)勢，有利于與時俱進創(chuàng)新招商引資的思路。招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。 六、推進招商現(xiàn)代化，適應(yīng)市場經(jīng)濟的科技招商 招商現(xiàn)代化是招商信息量迅猛增長的必然要求，必須根據(jù)國際潮流和慣例，結(jié)合本地實際情況，制定招商現(xiàn)代化建設(shè)規(guī)劃，分步驟、分層次合理安排投入，加強招商現(xiàn)代化的交流和培訓(xùn)工作。努力實現(xiàn)招商辦公設(shè)備現(xiàn)代化、招商信息管理現(xiàn)代化、招商營銷現(xiàn)代化和招商隊伍現(xiàn)代化，促進外地生產(chǎn)要素向本地區(qū)集聚。 七、以網(wǎng)絡(luò)式為基礎(chǔ)，無“網(wǎng)”而不勝 為此，必須實施“網(wǎng)絡(luò)”式招商。 一是建立信息招商網(wǎng)絡(luò)。在國際互聯(lián)網(wǎng)上建立起本地區(qū)的投資促進信息網(wǎng)絡(luò)，使我們既可以便捷地獲得全球投資信息，又可以向國外發(fā)布自己的招商項目等相關(guān)信息，實施國際互聯(lián)網(wǎng)招商。 二是建立境外招商網(wǎng)絡(luò)。在國外政府經(jīng)濟部門、行業(yè)協(xié)會和中介組織、國外大公司、我駐外領(lǐng)事館和駐外機構(gòu)四個層次中建立招商網(wǎng)絡(luò)，聘用招商代表或兼職招商員，實施代理招商，充分利用他們渠道多、信息多、經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，拓寬招商引資的領(lǐng)域和渠道。這樣可以使企業(yè)經(jīng)委托招商直接進入國際市場，拓寬招商發(fā)展空間和范圍。 三是以信息開發(fā)為前提，變過去倉促招商為有序招商。 四是建立國內(nèi)招商網(wǎng)絡(luò)，要認(rèn)真辦好現(xiàn)有外商投資企業(yè)，增強他們的投資信心，促使增資擴產(chǎn)、滾動發(fā)展，并聘請他們?yōu)檎猩填檰枺瑢崿F(xiàn)以外引外，裂變發(fā)展。強化服務(wù)意識，真心誠意為外商投資企業(yè)提供及時、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。同時要規(guī)范管理行為，對外商投資企業(yè)實施依法管理，既敢于管理，又善于管理。 八、招商引資要做好富有成效的談判，招商談判是招商引資能否取得成功的關(guān)鍵 招商談判必須把握好以下原則或應(yīng)注意以下問題：要了解對方的意圖、目的、策略；相互尊重、平等互利；著力構(gòu)造政策、環(huán)境等優(yōu)勢；牢固確立誠信的原則；把握分寸，合規(guī)合法，有理有節(jié)；注重提高談判工作效率；談判人員要相對穩(wěn)定，注重做好招商禮儀；擴展招商對象和信息，拓展視野，把握招商談判地位；招商談判要及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。招商談判必須做好談判的準(zhǔn)備，這是其重要的環(huán)節(jié)。要在招商談判正式開始之前了解和掌握談判的各方面資料和信息，進行分析研究，選定談判的目標(biāo)，擬定談判計劃，確定適當(dāng)?shù)恼勁薪M織形式。 九、加強招商引資項目的管理和評析，促進招商引資實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo) 對招商項目進行經(jīng)濟、社會與環(huán)境的綜合評價是衡量招商引資成效的重要內(nèi)容，是招商引資項目管理的一個重要組成部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價指標(biāo)體系，并進行正反經(jīng)驗總結(jié)，充分認(rèn)識招商形勢，正確評價招商成果，進一步堅定招商信心，促進思想和理念的變革和創(chuàng)新，不斷拓寬招商引資思路。 十、加強招商引資人才隊伍建設(shè)，確保招商引資工作順利實現(xiàn) 招商引資工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然要求，是進行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進行的保證。招商引資的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機制，以更好發(fā)揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進區(qū)域經(jīng)濟快速、健康發(fā)展。 招商引資的目的是為了經(jīng)濟發(fā)展、提高生產(chǎn)力。只有建立與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的經(jīng)濟發(fā)展軟環(huán)境，才能吸引更多的外商前來投資，促進朝陽市經(jīng)濟更好、更快地發(fā)展。當(dāng)今世界經(jīng)濟的競爭已演化為開發(fā)軟環(huán)境的競爭，良好的軟環(huán)境已經(jīng)成為一個國家或地區(qū)綜合競爭力的重要標(biāo)志。在這一形勢下，對政府的管理職能、管理方式、管理水平等都提出了新的更高的要求。為盡快適應(yīng)這一形勢要求，政府要實現(xiàn)以管理為主的“全能政府”、“無限政府”向“服務(wù)型政府”的轉(zhuǎn)變。
商場的招商工作，首先需要你對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛拖M者的消費觀念做詳細(xì)的了解，然后根據(jù)商場在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)圈所處的位置或可輻射的范圍情況做出判斷。 對此，才可以為你的商場做出明確的市場定位——做專業(yè)的服裝商場？電子電器商場？小商品商場？農(nóng)副產(chǎn)品商場？還是一個綜合性的百貨商場？是定位在低檔還是中檔？還是中高檔或高檔？規(guī)章制度和租賃合同不是最主要的問題，這些東西在網(wǎng)絡(luò)上隨便都可以找到范本。 關(guān)鍵要知道如何吸引商家進駐？任何一個商家最害怕進駐那些沒有自身定位，沒有明確目標(biāo)，沒有檔次劃分稀里糊涂的商場，這種稀里糊涂讓大家進駐的商場由于沒有特色，最終都回落的很難堪的下場。沒有特色的商場消費者是不愿意逛的，要讓商場內(nèi)每一個商家都有特色，商場本身的定位要明確，要有特色。 只有明確定位之后，才可以做到有規(guī)劃——一樓做什么？二樓做什么？三樓做什么？規(guī)劃明確之后，你對整個商場今后的管理就心中有數(shù)了！你就可以為商場制定遠景和目標(biāo)，并根據(jù)你的遠景和目標(biāo)制定你的計劃——招商計劃。由于你的定位已經(jīng)明確，相應(yīng)的商家才會感興趣！你就很清楚應(yīng)該招什么樣的商家進駐商場。你就可以拿著你的商場目標(biāo)計劃去找每一個商家商議。相信任何一個有特色規(guī)劃的商場，一定會受到商家的歡迎。
1、學(xué)習(xí)外貿(mào)流程。外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。 對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。 2、熟悉產(chǎn)品知識。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 3、學(xué)會多溝通。不僅要跟客戶溝通好，還要多與合作伙伴、供應(yīng)商溝通，多與老板及你的直接領(lǐng)導(dǎo)溝通，尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。只有這樣，在開展工作的時候，才能得到更多的支持。 4、遵守職業(yè)道德。信譽在外貿(mào)這一行非常重要。工作的地方，也是學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為一輩子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機密（如客戶資料），不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。 5、找好工廠、貿(mào)易公司、物流公司找合適的工廠，前期最好有幾家關(guān)系比較好的工廠，雙方能夠積極配合；找一個自己信任的并且支持你的外貿(mào)公司掛靠，這個會涉及到貨款的墊付、單證的制作和貨款的結(jié)算等都比較重要；最好有一兩個關(guān)系好的物流公司，到時候你也好知道運費行情和出貨方便。 6、銀行收款賬戶 國內(nèi)的銀行的普通賬戶都無法收款，做外貿(mào)必須要有國際銀行的賬戶，做外貿(mào)收錢這步仍然很重要，這肯定也是外貿(mào)新人最關(guān)注的一點，比如用CBi銀行這一類的國際賬戶。 7、語言和文化背景知識：這個大家都很明白的，如果你想和外國人做生意，肯定要懂和他交流的語言，如果能掌握一些他們的文化背景知識，那就更加好了。 8、外貿(mào)海關(guān)批文，和各種外貿(mào)產(chǎn)品資質(zhì)文件都必須有。
外貿(mào)小伙伴們知道嗎，客戶也有自己的規(guī)律哦!要是掌握了這些客戶的規(guī)律，你就能避免一些不必要的麻煩與損失了?；蛟S小伙伴們已經(jīng)迫不及待想知道有哪些規(guī)律可循了吧？今日我們就來分享外貿(mào)達人總結(jié)出來的一些客戶規(guī)律。分享如下：規(guī)律一:某客戶，一到月初必問價格，于是每到月底先給他報價格，這個時候他沒有那么多騷擾，有時間跟外貿(mào)達人聊天，雖然合作的次數(shù)不多，但是，掌握了這個規(guī)律還是很關(guān)鍵；客戶他們也是貿(mào)易公司，價格給他，他需要給他的客戶，拿不下來他也沒轍，但是這個規(guī)律，的確蠻有效。規(guī)律二:某客戶，一直跟國內(nèi)某同行合作，無論如何跟蹤，平常絕對不理外貿(mào)達人，但是如果他突然給達人發(fā)郵件問價，一定說明他的供應(yīng)商出了狀況，供應(yīng)量不足或者停產(chǎn)，一開始達人為了維護住他，給出低價，合作了，但是原供應(yīng)商以正常，立馬跳走。周而復(fù)始，絕對不厭煩，后來干脆了，客戶來問價格，達人就報高價，他居然也接受，走上幾個柜子，他還是會跳走。規(guī)律三:某客戶，報價后，必定給出一個目標(biāo)價，能接受，接著簽合同，不能接受，直接不理，這個規(guī)律兩年如一日，絕對不改變，一開始不知道，丟了很多單子，后來幾次之后，達人猜想，估計不接受不會有訂單，果斷接受，果然下了訂單，當(dāng)然很多時候外貿(mào)達人他們做不到，想讓客戶加個幾美金，人家也是絕對不理，不管達人如何和風(fēng)細(xì)雨，諄諄善誘，都當(dāng)不存在呀，除非外貿(mào)達人接受他的目標(biāo)價！規(guī)律四:某客戶，每次收到外貿(mào)達人他們的產(chǎn)品，都要來抱怨，包裝不好，有擠壓有破損，外貿(mào)達人只能告訴客戶：我們的包裝不是鐵的，不是鋼的，是紙盒的，肯定是怕擠怕壓，不可避免，我們已經(jīng)盡量減少到最少了。有一次收到了貨，居然沒抱怨，外貿(mào)達人問他有沒有意見，他也沒說，覺得蹊蹺，卻又不明所以。結(jié)果，訂單就沒了！后來屢次打電話騷擾他才知道，他的采購老大換了，指定了一家工廠的貨物，他老大警告他，少讓他跟我們交流，直到如今，外貿(mào)達人還沒讓這個客戶回心轉(zhuǎn)意，所以客戶的習(xí)慣，性情突然大變，你一定要注意！規(guī)律五:某客戶，每個月都需要外貿(mào)達人的產(chǎn)品100噸，但是每三個月從他們這里買一次，其他的時候不理達人，客戶的說法是，維護好供應(yīng)商，不能把雞蛋放到一個籃子里，所以，達人就計算著日子，差不多了就發(fā)報價過去，非常準(zhǔn)時，談上幾個回合，合作，簽單。但是某一次超了五天了，突然沒消息了，達人知道壞了，另外一家競爭對手加入進來了，于是果斷的電話過去，告知，他們最近賠本大甩賣，走過路過絕對不要錯過，終于又拉了回來。哈哈，姜還是老的辣呀！規(guī)律六:外貿(mào)達人的某客戶，每次問價都是打電話，絕對不用郵件，達人發(fā)郵件他似乎從來不看，哪怕達人前一天發(fā)一封郵件報價，第二天他還是要打電話問價格，所以干脆，就打電話溝通，他的特點更明顯，無論報多少，都說你的價格有點高，最低能做到多少，你申請一下，五分鐘給達人來電話。一開始，外貿(mào)達人被他嚇到，就便宜個幾美金，他當(dāng)時就接受了，估計初始價格已經(jīng)可以接受，只是等達人再讓一點。想明白這點，外貿(mào)達人干脆不再降，每次都直接說，這是最低價啊，咱們都是老合作關(guān)系了，直接最低價。他說真的？達人直接回說真的。好吧，你把合同給我吧。規(guī)律七:還有一個客戶，一年跟外貿(mào)達人買一次產(chǎn)品，從未間斷，每年的8月，必買，中間不需要聯(lián)系，不需要催促，訂單準(zhǔn)時到達，當(dāng)然怕出意外，中間外貿(mào)達人也是偶爾打個電話勾一下，今年八月，卻沒了動靜，外貿(mào)達人去電話詢問，才知道，他的客戶老板死了，工廠停產(chǎn)了，這個單子以后都沒有了，悲劇啊。真是天有不測風(fēng)云??！分享的客戶規(guī)律為以上七種，小伙伴們可以對號入座，并且舉一反三，看看自己的客戶會不會有類似或者其他的明顯規(guī)律。當(dāng)然，客戶的規(guī)律你摸清后，也能為您維護新開發(fā)客戶帶來諸多便利。說了這么多小伙們都了解了嗎，其實介紹了那么多種客戶規(guī)律，最重要的還是和客戶的溝通，在和客戶的溝通中能更多的了解客戶的心理，掌握客戶的購買行為，這樣在以后的合作中也就能報出一個更合適的價格，留住客戶。
一、策劃和統(tǒng)籌 招商引資策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優(yōu)勢，要突破成規(guī)、另辟蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。 1、確定招商目標(biāo) （1）要達到的招商目標(biāo)； （2）圍繞招商業(yè)態(tài)定位，廣泛搜集儲備潛在客戶； （3）拓展招商渠道； （4）制定詳細(xì)的招商方案。 要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優(yōu)方案。 2、搜集信息 搜集信息是招商工作最重要的一環(huán)，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時高效提高轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩坦麑崱? 把握的要點：（1）了解信息的針對性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時處理能力。信息具有有時效性的，要提高對信息的提煉轉(zhuǎn)化提高信息的價值量。 二、建立招商機構(gòu)的運作機制 一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預(yù)期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構(gòu)和組織行為兩個方面。 二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據(jù)一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展方向。 三是建立招商管理機制，根據(jù)招商工作開展的時間順序，主要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商引資的綜合潛力。 四是建立行之有效的招商激勵機制，調(diào)動各方面招商引資的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。 三、做好招商資源的宣傳推介 1、項目包裝 根據(jù)招商定位，將要推介的資源進行定性分析，制作操作性強的招商電子宣傳材料。內(nèi)容包括： （1）城市介紹、交通優(yōu)勢、經(jīng)濟狀況； （2）推介資源介紹：資源位置圖、項目簡介、功能定位、規(guī)劃指標(biāo)、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發(fā)展規(guī)劃； （3）合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上，回答他們最關(guān)心的問題。 2、制作招商手冊 根據(jù)電子宣傳資料，制作精美的招商宣傳畫冊等。 3、媒體宣傳推介： （1）廣告投放、新聞造勢。 引起社會、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。 （2）舉行專家論談會。 舉行專家論壇會，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。 （3）舉行資源推介會暨新聞發(fā)布會。 邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業(yè)項目，進行有針對性的推介宣傳、新聞發(fā)布。 四、拓展招商渠道，挖掘招商信息 掌握招商發(fā)展態(tài)勢，優(yōu)化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率 1、重點推進定向招商 根據(jù)擬推介資源情況，針對每個資源的特點和優(yōu)勢，進行深入分析研究，確定招商目標(biāo)，定向招商。 隨著國際資本源源不斷地向中國內(nèi)地流動，招商工作呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)招商、向系統(tǒng)化招商、向產(chǎn)業(yè)傾斜式招商、向環(huán)境高地招商、向科學(xué)招商、向高質(zhì)量項目招商、向園區(qū)集聚招商推進的態(tài)勢。 把握好招商態(tài)勢，有利于與時俱進創(chuàng)新招商引資的思路。招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。 2、加強“走出去”招商力度 （1）加強與省市的各大經(jīng)濟部門的聯(lián)系，充分利用省、市直部門的平臺優(yōu)勢，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來源。 “走出去”對北上廣等主要城市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)企業(yè)組成招商小組，根據(jù)儲備的潛力投資開發(fā)商，定點、定位、定向地“走出去”實地拜訪，針對性地“一對一”重點宣傳，爭取取得實質(zhì)性進展。 （2）改進引資方式，開拓利用外資新路 引進外資戰(zhàn)略要以優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，引進替代與出口導(dǎo)向相結(jié)合為基礎(chǔ)。 要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署，動員組織本地包括自然資源、企業(yè)資源、人力資源等在內(nèi)的資源，形成目標(biāo)一致的整體合力，集中資源搞招商
專業(yè)招商人員應(yīng)該了解哪些方面的專業(yè)知識，掌握哪些技巧，具備怎樣的能力與素質(zhì)，應(yīng)如何做好招商引資工作?是很多招商人員思考的問題，為幫助您做好招商引工作，谷川聯(lián)行與您分享一些招商心得。 一、要具備捕捉信息的嗅覺 在具體的招商信息搜尋中，捕捉招商信息至關(guān)重要。在信息的接觸處理方面要廣泛對待，重點處理，認(rèn)真篩選。對于有價值的信息立刻感覺領(lǐng)會到，對于符合當(dāng)?shù)亻_發(fā)區(qū)發(fā)展的項目要重點推進。如果嗅覺不靈敏，即使有了很有價值的信息，也會容易錯過。 二、要廣交朋友 招商引資工作在一定程度上就是交朋友的過程，每個人都有各自的人脈關(guān)系，要充分利用自己和他人的關(guān)系，做到有的放矢。如何接觸到投資者是招商的關(guān)鍵，畢業(yè)時間不長的大中專畢業(yè)生，由于社會閱歷少，社會關(guān)系資源貧乏，不利于接觸外商，這就更加要求年輕的同志們要廣交朋友。 三、專業(yè)招商要突出一個“專”字 可以在招商部門劃分區(qū)域及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，充分發(fā)揮好每個人員的特長和業(yè)務(wù)專長。目前，很多經(jīng)濟開發(fā)區(qū)已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)招商機構(gòu)，每個產(chǎn)業(yè)招商機構(gòu)負(fù)責(zé)各自產(chǎn)業(yè)的招商重點。同時，各招商機構(gòu)搞好信息的互通，做到信息共享，節(jié)省了人力、物力、財力。 四、作為專業(yè)招商人員應(yīng)具備一定的氣質(zhì)和精神 專業(yè)招商人員不但要熱情，還要大膽、自信、執(zhí)著不悔。我們專業(yè)招商人員一定要將招商引資作為一項事業(yè)來干，有一種敢于亮劍和永不言敗精神。在與企業(yè)老板的接觸中要不卑不亢，既熱情大方又要平等對待，這些都是專業(yè)招商人員具備的最起碼的氣質(zhì)。同時，要體現(xiàn)一個“韌”字，對于聯(lián)系上的外商，只要信息項目可靠，就要靠上粘上做工作。 五、要做到知己知彼，主動當(dāng)好企業(yè)的參謀 捕捉到招商信息后，要想方設(shè)法深入到該企業(yè)，了解企業(yè)的經(jīng)濟狀況及發(fā)展?jié)摿ΑＵ猩倘藛T不但掌握到企業(yè)的第一手資料，對當(dāng)?shù)氐氖星椤⑷丝?、交通、?jīng)濟發(fā)展、區(qū)位優(yōu)勢及生產(chǎn)資料價格狀況都要掌握清楚，交流時要挑選對方感興趣的話題，將我方的優(yōu)勢吸引住對方，這樣和外商洽談起來才能做到游刃有余，有的放矢。 六、在與外商的接觸中，要做到情感交融、平等對待 洽談中要表現(xiàn)出真誠的態(tài)度，用真情的語言打動外商。通過多次的交往了解，讓老板將你當(dāng)成知心朋友。因此說，招商引資就是先交朋友，后談工作的過程。有時你接觸不上企業(yè)主要負(fù)責(zé)人，你可能認(rèn)識副職或中層干部，你要先和他們認(rèn)識交朋友，再通過他們和大老板接上頭。 七、要服務(wù)到位 對于投資者采取“全方位”服務(wù)。在整個推進過程中，千萬不要錯失良機，一旦選擇認(rèn)準(zhǔn)了，就要緊跟不放，全身心的跟上靠上，該找什么領(lǐng)導(dǎo)就找什么領(lǐng)導(dǎo)，找哪個部門就找哪個部門，該怎么解決問題就要盡快的辦理完畢。要把客商當(dāng)作親人，項目引進來了，絕不能給客商添任何麻煩，要給外商創(chuàng)作一個寬松的環(huán)境。 八、做好以商招商 對于招商成功的企業(yè)，以這些企業(yè)作為招商的平臺，再向外部尋找合作載體。以商招商效率高、容易操作，是一條便捷高效的招商方式。