參加完各種展會(huì)后，跟蹤潛在買家的工作放松不得。要及時(shí)做好后續(xù)工作。外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手 對(duì)于展會(huì)的客人，一般歸為以下幾類：已簽合同的客戶 這些回來后一般都是

展會(huì)跟進(jìn)效果是看你在展會(huì)中給這個(gè)客戶留下的印象如何了，可以之前在產(chǎn)品冊(cè)上下點(diǎn)功夫，當(dāng)你在展后給該客戶發(fā)信息的時(shí)候，提到你送的小禮品，他可能就想起來你來了。展會(huì)期間一遍公司都會(huì)拿出最大的優(yōu)惠出來目的就是讓客戶

2，詳細(xì)記錄展會(huì)中客人的表現(xiàn)，以方便后面跟進(jìn)時(shí)有所側(cè)重 3，及時(shí)跟蹤一、展會(huì)后客人的分類方法 1，已簽合同、已合作過的客戶，這個(gè)需要展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。督促訂單、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、履行合同，敲定新訂單等 2，有意向的客

第一招:鎖定客戶,確定目標(biāo)關(guān)鍵詞:記錄需求、分級(jí) 外貿(mào)企業(yè)參展時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本,用來完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問要點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄,是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。 展會(huì)后,從現(xiàn)

分析客戶：約訪客戶就是在展會(huì)上約定好了要在什么時(shí)間來拜訪公司和看訪工廠。這類客戶一般都是比較謹(jǐn)慎的客戶，或者有著大訂單期待長(zhǎng)期合作的客戶，所以我們的跟進(jìn)目的就是要讓客戶盡快到訪，把優(yōu)質(zhì)客源捏在自己的手里。跟進(jìn)

1.跟進(jìn)客戶保持互動(dòng) 互動(dòng)是相互的，一來能夠吸引客戶興趣，例如，給一些專業(yè)的意見，給一些特別的建議，或者適當(dāng)展示一下自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，給一個(gè)特別低的價(jià)格來試探；二來需要你認(rèn)真、仔細(xì)且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鼗貜?fù)客戶的任一疑問，讓

要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進(jìn)的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶,但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個(gè)合適的跟進(jìn)時(shí)間表,確保在關(guān)鍵時(shí)刻提供支持和信息。例如:假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售人員,與一個(gè)潛在客戶討論了一項(xiàng)大宗商品的供應(yīng)合同?？蛻?/p>

展會(huì)后的客戶跟進(jìn)技巧外貿(mào)人你們知道嗎

那我們這40%的電話營(yíng)銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術(shù)了。這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶的各種各樣的問題給問倒。其實(shí)也沒關(guān)系，這很正常，

書歸正傳，回答你的問題。你所謂的“電話話術(shù)”是一個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)的詞匯（不知道你在哪個(gè)城市的那家公司做），其實(shí)這個(gè)應(yīng)該叫做“標(biāo)準(zhǔn)電話稿”這個(gè)是干什么的？怎么寫？怎么用？1、會(huì)展招商是會(huì)展行業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)

數(shù)字。數(shù)字具備很強(qiáng)的說服力，例如展會(huì)規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費(fèi)用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。對(duì)比?？蛻粼谶x擇參加展會(huì)時(shí)也都會(huì)通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客

二、急求急求展會(huì) 招商的電話話術(shù) 沒有標(biāo)準(zhǔn)，但很多東西是約定俗成的，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累。三、展覽工廠對(duì)廣告展覽公司做業(yè)務(wù)怎么說多謝 你所謂的電話話術(shù)是一個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)的詞匯好了，寫了這么多，慢慢來，多聽聽老業(yè)務(wù)是如何打

展覽業(yè)務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)嗎

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行談判的時(shí)候，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對(duì)錯(cuò)，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。外貿(mào)談判和我們平時(shí)生活中

的問題，今天我們就來給你解答一下本站小編回答：貨代銷售員打電話話術(shù)技巧：1、如果撥打電話時(shí)，接聽的是前臺(tái)，不知道聯(lián)系人的?！澳愫茫≌?qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下出口部負(fù)責(zé)船務(wù)”“請(qǐng)問您找他有什么事嗎？“是的，是有關(guān)于出口方面

（3）了解一些順暢溝通需求的提問技巧 （4）索取聯(lián)系方式 客戶對(duì)手機(jī)號(hào)碼等聯(lián)系方式信息比較有戒心，所以獲取客戶聯(lián)系方式最重要是要給客戶一個(gè)給聯(lián)系方式的理由，除了在溝通中依靠專業(yè)能力獲取客戶信任外，一般可以通過以下兩個(gè)

1、可以用試探的方法去詢問其實(shí)有很多外貿(mào)人根本沒有沒有辦法做到自然而然地讓自己的客戶下單，那么建議大家可以用試探的方法去詢問，這樣來引導(dǎo)客戶下單。如果在引導(dǎo)的過程中，客戶已經(jīng)明確的告訴你數(shù)量以及要求，那么這個(gè)時(shí)候

1、要學(xué)會(huì)傾聽 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須

比如，您來過之后，就會(huì)了解到我們公司的實(shí)力，了解到我們是多么的專業(yè)和職業(yè)化，這樣您就會(huì)更愿意將訂單交給我們；你可以為其它更有意義的事節(jié)約大量的時(shí)間；比如，我們的合作遇到了一些困難，但我只是一個(gè)銷售員，你可以和

●利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你

外貿(mào)技巧:巧用話術(shù)促成單

銷售要有技巧 很多時(shí)候業(yè)務(wù)員想要快速的將產(chǎn)品推銷給客戶，在沒有對(duì)客戶有任何了解的情況下就開始向客戶介紹產(chǎn)品怎么怎么好，并且向客戶進(jìn)行一系列的演示，其實(shí)這是錯(cuò)誤的，客戶也會(huì)對(duì)你感到反感;另外很多人為了搶客戶，就會(huì)說

銷售技巧和話術(shù) 篇1 現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代,有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來,始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī),只好被迫在去尋找新的單位上班,是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售

最后一種技巧，叫戰(zhàn)略同伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境地，就是樹立長(zhǎng)期的同伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只需老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡(jiǎn)單的

在客戶面前就可以要很自信地說話 比如在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束 由此給對(duì)方確實(shí)的信息 如“一定可以使您滿意的”此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心 二、反復(fù)強(qiáng)調(diào) 銷售員講的話不

第一大銷售話術(shù):安全感 人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于

童裝銷售技巧和話術(shù)一，保持禮貌，熱情，真誠(chéng)和主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。童裝銷售技巧和話術(shù)二，同色系服裝陳列在一個(gè)區(qū)，相關(guān)元素，相關(guān)風(fēng)格搭配在一起。童裝銷售技巧和話術(shù)四，成交后，付款包裝時(shí)應(yīng)注意收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清，

展會(huì)銷售技巧和話術(shù)

怎么接待顧客話術(shù)1 一、接待顧客說話的技巧 1、以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇有很大的把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)，因?yàn)樽屑?xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)應(yīng)主動(dòng)

展后的第一封開發(fā)信，應(yīng)當(dāng)在展會(huì)結(jié)束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對(duì)你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國(guó)外業(yè)務(wù)員稱之為“Warmest Leads”，暖個(gè)場(chǎng)，它可以是你們?cè)谡箷?huì)中交談的一些小細(xì)節(jié)，甚至是雙方

一、 迎接禮儀:迎來送往,是社會(huì)交往接待活動(dòng)中最基本的形式和重要環(huán)節(jié),是表達(dá)主人情 誼、體現(xiàn)禮貌素養(yǎng)的重要方面。尤其是迎接,是給客人良好第一印象的最重要工 作。給對(duì)方留下好的第一印象,就為下一步深入接觸打下了基礎(chǔ)。迎接客人要

2、真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，

數(shù)字。數(shù)字具備很強(qiáng)的說服力，例如展會(huì)規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費(fèi)用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。對(duì)比?？蛻粼谶x擇參加展會(huì)時(shí)也都會(huì)通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客

第一，自報(bào)家門，說你是某某博覽會(huì)組委會(huì)的，你叫什么，此番電話是為了和您溝通關(guān)于XXX展會(huì)一事。 這是開門話，必須要講的，不要上來就自顧痛快，人家還不知道你的來意就自顧狂說，這樣沒禮貌、又不專業(yè)。 第二：接

展會(huì)接待經(jīng)典話術(shù)技巧

8、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。 一位消防用品推銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等

怎么跟客戶開場(chǎng)白聊天1 跟客戶聊天怎么開頭 客戶是我們的上帝啊,有些時(shí)候就要要準(zhǔn)備很多的東西,那么我們應(yīng)該怎么跟客戶開始我們的聊天呢,這實(shí)在是太重要了,我們太多的時(shí)候就因?yàn)檫@個(gè)被客戶給排除在外了,這邊我給大家介紹幾個(gè)跟客戶聊天

強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白1、“我需要你的幫忙?！?、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板,可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”3、“我想借 5 萬元,不知道你能不能幫我?”4、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起,他覺得我

跟進(jìn)客戶主要分這么幾步：先和客戶熟識(shí)。這個(gè)時(shí)候客戶對(duì)你不了解，你對(duì)客戶也不了解，請(qǐng)直接聊你們的產(chǎn)品和服務(wù)，不要聊其他話題。開場(chǎng)白很簡(jiǎn)單，經(jīng)理，我給你的展會(huì)介紹看了嗎？感覺怎么樣？引導(dǎo)客戶問問題，你解決問題。

業(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白：一、說話要真誠(chéng)。 只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)，去勸說一個(gè)年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人的企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會(huì)遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該

2、小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。 他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近 新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給 您介紹一下好嗎？---

1、生客賣禮貌 要是你的客戶你都應(yīng)該，待人以禮，讓他開心，你才能有業(yè)績(jī)。2、熟客賣熱情 熟悉的客戶，只要你夠熱情，服務(wù)周到，她們很容易被拿下。3、急客賣效率 幫急客節(jié)約時(shí)間，就是在為自己創(chuàng)造利益。4、慢客賣

我剛做展覽業(yè)務(wù),誰可以幫我做個(gè)最好的開場(chǎng)白

大家好，非常感謝各位對(duì)我們XX品牌的支持，在百忙之中前來參加我們的產(chǎn)品展示會(huì)，我僅代表XX公司的員工對(duì)在座的各位致以誠(chéng)摯的感謝?。ㄕ坡暎┙酉聛砭褪菍?duì)產(chǎn)品的宣傳了，這些東西你該怎么著就是怎么著，可以在原有性能基礎(chǔ)上做點(diǎn)加工。之后就是結(jié)尾，結(jié)尾你行不行，不行你跟我說聲我來幫你想想。
1、金錢話題：幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！薄瓣悘S長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?” 2、真誠(chéng)的贊美：每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。 3、利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！? 4、提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?5、舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！袄顝S長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
一、展會(huì)合作的判斷 首先看的規(guī)模：是否首屆？行業(yè)中有否影響力？是否具有權(quán)威性？先前若辦過，辦的規(guī)模如何？效果如何？是否有協(xié)會(huì)、政府支持？已合作的媒體有哪些？有沒有網(wǎng)絡(luò)媒體？ 通常判斷一個(gè)網(wǎng)站的 二、展會(huì)的性質(zhì)： 網(wǎng)站根據(jù)不同的階段性互換不同需求的展會(huì) 1、 初期——威權(quán)優(yōu)先 目的：初期我們要的是為了推廣做基礎(chǔ)，所以要選擇威權(quán)比重高的。 威權(quán)性排列：博覽會(huì) 區(qū)域性行業(yè)展示 采購(gòu) 新品展示 商業(yè)鏈 橫向行業(yè)貫穿 2、 建立行網(wǎng)知名度、為銷售服務(wù)——會(huì)員感興趣 目的：為網(wǎng)站提供的服務(wù)內(nèi)容增加特色，同吸引更多潛在會(huì)員的興趣，因此要選擇行業(yè)內(nèi)人士關(guān)心的展會(huì)。 會(huì)員感興趣的排列：博覽匯 采購(gòu) 商業(yè)鏈 區(qū)域性行業(yè)展示 新品展示、 橫向行業(yè)貫穿 三、展會(huì)的合作模式： 展位：展位可提供會(huì)員參展，也可進(jìn)行行網(wǎng)宣傳，更可給戶主自行企業(yè)使用。 展會(huì)網(wǎng)站友情鏈接：幫助提高行網(wǎng)的流量 LOGO、合作媒體：幫助提高網(wǎng)站流量，并且提升網(wǎng)站知名度。更可在今后網(wǎng)站宣傳時(shí)作為資質(zhì)的體現(xiàn)。 會(huì)刊廣告位：展位可提供會(huì)員參展，也可進(jìn)行行網(wǎng)宣傳，更可給戶主自行企業(yè)使用。 采訪：作為網(wǎng)站工作人員，進(jìn)行相關(guān)企業(yè)進(jìn)行采訪并且網(wǎng)站同步報(bào)道。方式不局限，可針對(duì)老總進(jìn)行采訪，可對(duì)展會(huì)的參展報(bào)道；也可對(duì)企業(yè)報(bào)道。 展會(huì)報(bào)道：提升行網(wǎng)實(shí)力
展會(huì)招商，通俗點(diǎn)說，就是展位招租業(yè)務(wù)員，你做的工作就是把公司安排的攤位租給相應(yīng)的客戶，至于說什么招商話術(shù)是沒有，但是你還是要多了解下相應(yīng)的市場(chǎng)?？茨闶亲鍪裁错?xiàng)目，比如你是做機(jī)械的，最起碼你要知道你招的機(jī)械是做什么的，同樣的機(jī)械有多少同行，一般市場(chǎng)售價(jià)是多少，聲譽(yù)較好的是哪幾家。。。很多很多需要了解，等你做了幾年之后會(huì)有自己的心的。
公眾號(hào)后臺(tái)發(fā)送關(guān)鍵詞“365” 了解加入365外貿(mào)夢(mèng)想人計(jì)劃 展會(huì)上收了那么多名片，發(fā)郵件過去卻石沉大海?? 今年的春交會(huì)結(jié)束了，而展會(huì)后的這段時(shí)間，才是我們外貿(mào)人最忙碌的：不僅要處理參展時(shí)被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該發(fā)怎樣的開發(fā)信才能達(dá)到最佳效果呢？ 首先要做的事是：對(duì)在展會(huì)上收到的名片進(jìn)行分類。 A.現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶 雖然現(xiàn)在在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進(jìn)的重中之重。此時(shí)要注意，在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。 不過，這些在現(xiàn)場(chǎng)與你簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終給你下訂單?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們?；蛘卟少?gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來說，其實(shí)合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。 B.印象深刻的高潛 客戶在展位前與你進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。這類客戶的購(gòu)買意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應(yīng)作出重點(diǎn)記錄。 當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)了客戶的事情，也一定要落實(shí)。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問題的效率和誠(chéng)信。 對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。 還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，你需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。 C.交換名片、簡(jiǎn)單聊聊的客戶 對(duì)于這類客戶，展會(huì)結(jié)束后，你可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。 D.隨便看看的客戶 在展會(huì)攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。 提升展后開發(fā)信效果的小訣竅 客戶的分類工作完成之后，對(duì)于有潛力的客戶，則要立刻開挖。 從買家的角度來說：買家從廣交會(huì)回來之后，其實(shí)手邊的事情非常多，一般情況下，TA優(yōu)先會(huì)去處理一些因廣交會(huì)出差而耽誤的工作，以及廣交會(huì)上通過觀察產(chǎn)品等總結(jié)出來的一些需要跟原有供應(yīng)商、客人討論的方案或經(jīng)驗(yàn)。同一時(shí)間，TA會(huì)收到大量在廣交會(huì)上遇見的供應(yīng)商的開發(fā)信，而這個(gè)時(shí)候，TA實(shí)際上是沒有太多時(shí)間去一一仔細(xì)閱讀的。TA會(huì)記住的，是在廣交會(huì)上拿了catalogue、并做了記號(hào)的那幾家公司。 所以如果你在展后發(fā)出的開發(fā)信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發(fā)信承擔(dān)太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會(huì)好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場(chǎng)面話，客戶能有耐心看？ 展后的第一封開發(fā)信，應(yīng)當(dāng)在展會(huì)結(jié)束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對(duì)你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國(guó)外業(yè)務(wù)員稱之為“Warmest Leads”，暖個(gè)場(chǎng)，它可以是你們?cè)谡箷?huì)中交談的一些小細(xì)節(jié)，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會(huì)上交談過，我是專業(yè)做??”要好得多。 比如你可以這樣開頭： Hi XX, XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show. To jog your memory you mentioned that ?? 接你們聊到的印象深刻的細(xì)節(jié)內(nèi)容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個(gè)人元素，比如買家提及展會(huì)之后要去泰國(guó)度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面交流時(shí)的信任和聯(lián)系。 然后不要廢話，直接插入你們?cè)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)討論時(shí)最突出的問題，在給出解決方案的同時(shí)展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)： I am following up on the conversation we had ?? 緊接著，來一個(gè)“call to action”： I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further. 在上一句中，這個(gè)“call to action”就是約定一個(gè)電話會(huì)議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。 附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復(fù)雜。 此時(shí)要注意，即使是展后的開發(fā)信，也多數(shù)不能一擊即中，第一封開發(fā)信買家沒有回復(fù)，不要灰心，可以多次發(fā)送郵件去“磨”，比如買家不回復(fù)第一封郵件，那么隔三五天再發(fā)一次，然后隔一周再發(fā)第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯(lián)絡(luò)客人。 如果一連6封郵件以上買家還是不回復(fù)，那就暫且列入成單意向不強(qiáng)的買家?guī)炖?，平時(shí)順帶著開發(fā)，在半年后下一屆廣交會(huì)時(shí)，再發(fā)送邀請(qǐng)函。 外貿(mào)不易，且行且珍惜！ 你若努力，上帝也會(huì)眷顧你！ 聯(lián)系劉歡索?。和赓Q(mào)專用- 電話以及電子郵件聯(lián)系世界各國(guó)客戶最佳時(shí)間表（世界各國(guó)上下班時(shí)間表），因?yàn)槲乙呀?jīng)做了整體的排版優(yōu)化，所以建議大家直接打印出來貼在自己的辦公區(qū)域，隨時(shí)查詢參考。 REC 外貿(mào)充電站分享36份外貿(mào)書籍，有需求的外貿(mào)人可在公眾號(hào)對(duì)話框發(fā)送關(guān)鍵詞“書籍”自行下載，書籍在手機(jī)、平板等移動(dòng)端閱讀效果最佳。同時(shí)鄭重聲明：所有分享的書籍均整理自網(wǎng)傳，只為外貿(mào)從業(yè)者方便閱讀學(xué)習(xí)，請(qǐng)不要用于任何商業(yè)用途，謝謝！ 更多內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诠娞?hào)后臺(tái)發(fā)送關(guān)鍵詞“劉歡”
公眾號(hào)后臺(tái)發(fā)送關(guān)鍵詞“365” 了解加入365外貿(mào)夢(mèng)想人計(jì)劃 導(dǎo)讀 “六脈神劍” 讓你擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠” 外貿(mào)“風(fēng)向標(biāo)”廣交會(huì)如期舉行。盡管外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，風(fēng)險(xiǎn)因素突出，但為期20天的廣交會(huì)依舊是外貿(mào)業(yè)界最為看重的展會(huì)之一，也是外貿(mào)人接觸客戶、爭(zhēng)搶訂單最好的機(jī)會(huì)。 不過，有句俗話叫“功夫在戲外”。緊張的展會(huì)期間，客戶信息密集“轟炸”，著實(shí)叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇；憂的是，面對(duì)密密麻麻的信息，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價(jià)值？ 今天，與大家分享獨(dú)門的“六脈神劍”，這份獨(dú)門秘籍將讓面對(duì)巨量信息的你不再無從下手，從此展后擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠”。 第一招：鎖定客戶，確定目標(biāo)關(guān)鍵詞：記錄需求、分級(jí) 外貿(mào)企業(yè)參展時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本，用來完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問要點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。 展會(huì)后，從現(xiàn)場(chǎng)洽談?dòng)涗涢_始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級(jí)。不同客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。 A級(jí)客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)、重點(diǎn)跟進(jìn)。 其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期；有具體的切入點(diǎn)，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗(yàn)廠驗(yàn)貨、包裝方式、售后服務(wù)。 此外，還有兩個(gè)參考： 一是客戶歷史上在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的同行間是否有明確的采購(gòu)量； 二是客戶是否有明確采購(gòu)意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)產(chǎn)品的要求都相告知。 例如，某個(gè)產(chǎn)品未來半年在中國(guó)的一個(gè)預(yù)采購(gòu)量，或者需要找一個(gè)什么樣的供應(yīng)商。若客戶現(xiàn)有供應(yīng)商有問題，或者客戶有找兩家以上供應(yīng)商的需求，那這個(gè)客戶，更值得深入研究。 此類客戶具體特征： 短期內(nèi)，一般是3個(gè)月內(nèi)，下單幾率比較高的客戶；目前和同行合作但有痛點(diǎn)的客戶，尤其客戶在展會(huì)上面談的時(shí)提及對(duì)現(xiàn)合作供應(yīng)商不滿的情況；客戶一到三個(gè)月內(nèi)要到中國(guó)來訪驗(yàn)廠；客戶手上持有促銷訂單，急于下單出貨；業(yè)務(wù)員之前跟蹤已久的客戶，在展會(huì)上有洽談，展會(huì)后也要優(yōu)先跟進(jìn)。 B級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)入過3至5個(gè)問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)。 C級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購(gòu)需求。 這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)，可能是新開辟了這個(gè)行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時(shí)，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式，對(duì)客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價(jià)值。 D級(jí)客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。 展會(huì)上有大量此類客戶存在。對(duì)此，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。 第二招：展會(huì)當(dāng)天乘勝追擊關(guān)鍵詞：會(huì)談紀(jì)要 展會(huì)當(dāng)天回酒店后，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會(huì)談紀(jì)要。 這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺得你很專業(yè)，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意。 第三招：系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”關(guān)鍵詞：分析蝴蝶圖 業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”，通過對(duì)客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)。 從圖中可以發(fā)現(xiàn)，要做客戶購(gòu)買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購(gòu)買什么，客戶現(xiàn)在的采購(gòu)規(guī)模，現(xiàn)有的采購(gòu)品類，甚至說客戶能采購(gòu)多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道??所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。 以上分析完成后，就可以接著分析客戶購(gòu)買可能性，購(gòu)買量，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等。 通過客戶分析，最后還可以呈現(xiàn)出一個(gè)匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配，如果客戶是高大上，企業(yè)是灰姑娘，這樣就很難配對(duì)；反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進(jìn)，不斷為他們提供新的價(jià)值。 第四招：“私人訂制”開發(fā)信關(guān)鍵詞：專業(yè)、詳細(xì)、個(gè)性化 展會(huì)后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題： 第一，開發(fā)信千篇一律，缺乏個(gè)性，沒有針對(duì)客戶需求做個(gè)性化解答，有“群發(fā)”嫌疑； 第二，對(duì)公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢(shì)是大家共同的優(yōu)勢(shì)，缺乏個(gè)性和銷售煽動(dòng)性。 怎樣才算是一封能打動(dòng)客戶的開發(fā)信？----展會(huì)后的第一封開發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時(shí)提出來的要求、展會(huì)上洽談過的產(chǎn)品、展會(huì)上達(dá)成的初步意向、對(duì)公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶?? 開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。 還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險(xiǎn)比較大，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮?？梢詫懸环膺@樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對(duì)他的顧慮，有針對(duì)性地回復(fù)。 針對(duì)優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)客戶的參考郵件： 這類客戶對(duì)產(chǎn)品有購(gòu)買需求和意向，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時(shí)候，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶往前走。 Dear XXXX, It is very nice to take with you on Canton Fair. As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(從細(xì)節(jié)入手，給客戶提供充足的信息，同時(shí)暗示你的東西是好的，為何價(jià)格會(huì)比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。) Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上。只要客戶一點(diǎn)一點(diǎn)地給你提供構(gòu)成一個(gè)完整訂單的詳細(xì)信息，你就在往訂單一步步邁進(jìn)。) Best regards, XXXX 針對(duì)感興趣客戶的參考郵件： 客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但還沒有下定決心要購(gòu)買。為何沒有下定決心，或因?yàn)槭袌?chǎng)需要進(jìn)一步了解，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒有下決定呢。下了決定，他才會(huì)考慮和誰合作的問題。 1.需要調(diào)研市場(chǎng)型 因?yàn)榭蛻魧?duì)于市場(chǎng)不了解，對(duì)于市場(chǎng)能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷。 Dear XXXX, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場(chǎng))is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me. Best regards, XXXX 2.對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不死心 重點(diǎn)是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)，讓客戶感覺到痛苦，意識(shí)到一個(gè)不好的供應(yīng)商對(duì)他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會(huì)喜歡。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。比如，我們知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給你帶來什么后果呢?” 當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會(huì)告訴你，他覺得告訴你了，會(huì)在談判的時(shí)候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。 Dear XXXX, Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you give us a chance? Best regards, XXXX 針對(duì)收集信息客戶的參考郵件： 這類客戶往往對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個(gè)價(jià)格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價(jià)的客戶就一定興趣很大。其實(shí)，有相當(dāng)部分的客戶問價(jià)只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個(gè)產(chǎn)品的程度，更不用說跟你合作了。這類客戶我也會(huì)建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點(diǎn)放在，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購(gòu)買。 Dear Peter, Very pleased to talk with you on Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features: 1)? 2)? 3)? If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further. Best regards, Kate 第五招：只給客戶想要的關(guān)鍵詞：賣理念塑價(jià)值 有時(shí)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因?yàn)榭蛻暨€沒有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。郵件溝通無果的情況下，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請(qǐng)到公司，或者參展時(shí)再次邀請(qǐng)到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認(rèn)可你的拜訪。 許多年前，為“拿下”一位俄羅斯大客戶，每次參加廣交會(huì)，都會(huì)邀請(qǐng)這位客戶來企業(yè)的攤位坐坐，跟他分享一下國(guó)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么，用什么產(chǎn)品組合和促銷方式和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等。最終，這種“不賣東西，灌輸理念”的做法起效了。3年后，終于等到了與這個(gè)客戶合作的機(jī)會(huì)。 通過這個(gè)真實(shí)的案例，業(yè)務(wù)員不妨思考，每次為客戶提供的信息是否有價(jià)值？哪怕是不定期的新品推薦和改進(jìn)也好過每次重復(fù)的“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”、“你是否收到我的郵件？”或許你也可以在信中加點(diǎn)其它“佐料”，比如禮貌地咨詢下合作擱置的原因，客戶當(dāng)前生意現(xiàn)狀，并給客戶提出一些參考建議，給出我們可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身。 第六招：重視客戶溝通管理關(guān)鍵詞：銷售機(jī)會(huì) 老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理，業(yè)務(wù)管理，而是溝通的管理。 業(yè)務(wù)員建立一個(gè)“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標(biāo)，達(dá)到的效果，以及下一次跟進(jìn)的時(shí)間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結(jié)，又有明確的指向。 企業(yè)也需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機(jī)會(huì)管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣。 我有一個(gè)客戶管理卡片，業(yè)務(wù)員可以在里面給每個(gè)客戶命名一個(gè)溝通策略記錄表，每次跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員都要填寫，這次跟這個(gè)客戶溝通目的是什么，策略方法是什么，結(jié)果是什么，下一次的主題和時(shí)間，這樣時(shí)間久了之后，業(yè)務(wù)員就持有一本厚厚的客戶開發(fā)的溝通記錄冊(cè)子。 這本冊(cè)子，業(yè)務(wù)員可以時(shí)常去查閱，哪個(gè)客戶跟蹤到哪一步都非常清楚，然后，每個(gè)月重新評(píng)估，如果某個(gè)客戶成交了，那就要移到其它分類里；一個(gè)客戶已經(jīng)開始發(fā)樣品，有驗(yàn)廠動(dòng)作的時(shí)候，位置就要優(yōu)先提前；溝通沒有回復(fù)的，則可以放后面一些，等公司又出新產(chǎn)品、有很好促銷政策的時(shí)候，再與他們聯(lián)系。 外貿(mào)不易，且行且珍惜！ 你若努力，上帝也會(huì)眷顧你！ 更多內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊下列文章標(biāo)題閱讀： 連谷歌都不會(huì)用，你還說在做外貿(mào)？ 千萬別對(duì)客戶做無效跟進(jìn) 如何有效的提高客戶回復(fù)率？ 你一定要用好的實(shí)用外貿(mào)工具 你一定能用上的實(shí)用外貿(mào)小工具 怎么用電話促進(jìn)客戶開發(fā)跟進(jìn)？ 展會(huì)中的客戶如何跟進(jìn) 關(guān)于寄送樣品你可能會(huì)遇到的所有問題和對(duì)應(yīng)策略 報(bào)價(jià)后客戶總說“價(jià)格高”、面對(duì)“討價(jià)還價(jià)”，我能怎么辦？ 關(guān)于報(bào)價(jià)和報(bào)價(jià)單的所有問題，看這一篇就“夠”了 REC 外貿(mào)充電站分享外貿(mào)書籍，有需求的外貿(mào)人可在公眾號(hào)對(duì)話框發(fā)送關(guān)鍵詞“書籍”自行下載，書籍在手機(jī)、平板等移動(dòng)端閱讀效果最佳。同時(shí)鄭重聲明：所有分享的書籍均整理自網(wǎng)傳，只為外貿(mào)從業(yè)者方便閱讀學(xué)習(xí)，請(qǐng)不要用于任何商業(yè)用途，謝謝！ 更多內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诠娞?hào)后臺(tái)發(fā)送關(guān)鍵詞“劉歡”