我認為“穩(wěn)”、“進”、“新”、“優(yōu)”、“好”五個關(guān)鍵字，概括今年以來經(jīng)濟運行亮點，多地在開年都是在拼經(jīng)濟，，在我們耳邊經(jīng)常有著擴大內(nèi)需，提振消費，高質(zhì)量發(fā)展，優(yōu)化營商環(huán)境等高頻詞語，這是在向我們傳遞了以下

我國經(jīng)濟的亮點主要包括以下幾個方面：1. 消費市場的持續(xù)擴大：近年來，我國消費市場不斷擴大，消費結(jié)構(gòu)不斷升級，消費對經(jīng)濟增長的貢獻率不斷提高。這表明我國居民的消費能力和消費意愿在不斷提升，為經(jīng)濟增長提供了新的動力

從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，我國經(jīng)濟下行壓力加大主要從以下幾個方面體現(xiàn)出來，一是三大需求同時收縮；二是工業(yè)生產(chǎn)繼續(xù)回落；三是產(chǎn)能過剩問題依然突出；四是部分地區(qū)困難凸顯。二、在經(jīng)濟下行中有亮點 從高速增長到中高速增長，表明我國經(jīng)濟

亮點一：經(jīng)濟增長國際領(lǐng)先。積極的財政政策效能提升，穩(wěn)健的貨幣政策靈活精準，就業(yè)優(yōu)先政策不斷強化，國內(nèi)生產(chǎn)總值較快增長。亮點二：城鎮(zhèn)新增就業(yè)持續(xù)擴大。就業(yè)優(yōu)先深入實施，減負穩(wěn)崗擴就業(yè)政策延續(xù)，就業(yè)幫扶精準有效，創(chuàng)業(yè)帶動

中國經(jīng)濟在近年呈現(xiàn)出以下幾個明顯的亮點：首先，中國經(jīng)濟的整體穩(wěn)健和持續(xù)增長。中國是全球最大的發(fā)展中經(jīng)濟體，其經(jīng)濟增長速度一直保持在相對較高的水平，這得益于中國政府實施的一系列改革開放政策和宏觀經(jīng)濟調(diào)控措施。其次，

怎樣看待我國經(jīng)濟的亮點與痛點

在疫情如此反復(fù)的時代背景下，企業(yè)仍然需要注重提升技術(shù)水平，并且運用現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，以提高整個公司的實力。只有企業(yè)實力強勁，其競爭優(yōu)勢才會逐漸增加，其影響范圍才會逐漸擴大，這是助力外貿(mào)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

4月18日,中國人民銀行、國家外匯管理局印發(fā)《關(guān)于做好疫情防控和經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務(wù)的通知》(以下簡稱《通知》),從支持受困主體紓困、暢通國民經(jīng)濟循環(huán)、促進外貿(mào)出口發(fā)展三個方面,提出加強金融服務(wù)、加大支持實體經(jīng)濟力度的23條政策舉措。

綜上所述，外貿(mào)行業(yè)首個AI應(yīng)用的落地將為該行業(yè)帶來諸多變化和機遇。它將提高外貿(mào)生意的效率和準確性，改變商業(yè)模式和競爭格局，帶來更多的創(chuàng)新和發(fā)展機會。然而，也需要注意解決相關(guān)的問題和挑戰(zhàn)，才能實現(xiàn)AI技術(shù)在外貿(mào)行業(yè)的

總的來說,我們的外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出來的韌性非常強,這不僅得益于我們的新冠疫情防控措施的結(jié)果,也跟很多行業(yè)本身的發(fā)展情況有關(guān)。特別是對于那些中小微企業(yè)來講,中小微企業(yè)更是在新冠疫情期間提供了不俗的經(jīng)濟發(fā)展力量。 目前外貿(mào)行業(yè)

后疫情時代保持外貿(mào)平穩(wěn)發(fā)展相關(guān)調(diào)研 一、進入后疫情時代，貴司預(yù)計國際環(huán)境、國內(nèi)環(huán)境會有哪些變化，對低壓電器行業(yè)進出口存在哪些影響？目前我們國際貿(mào)易的傳統(tǒng)市場——歐、美、英、日等地區(qū)己經(jīng)基本解禁，疫情不再成為影響市

疫情時代保持外貿(mào)平穩(wěn)發(fā)展相關(guān)調(diào)研 2022-03-09

如何有效的開拓國外市場，目前開通海外市場的的最好方法還是通過谷歌搜索引擎營銷，因為谷歌是目前最強大的搜索引擎，谷歌在全世界二百多個國家和地區(qū)都有分支機構(gòu)，谷歌也是眾多企業(yè)進行商業(yè)選擇的首選工具，谷歌的每天的訪問量在

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等。在企業(yè)市場營銷管理過程中加強責(zé)任體系進行創(chuàng)新,需要對企業(yè)市場營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進

指導(dǎo)商協(xié)會等行業(yè)組織制訂外貿(mào)產(chǎn)品綠色低碳標準，支持相關(guān)產(chǎn)品進一步開拓國際市場。組織開展重點行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)，增強企業(yè)綠色低碳發(fā)展意識和能力。推動跨境電商健康持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展 支持外貿(mào)企業(yè)通過跨境電商等新業(yè)態(tài)新模式拓展銷售渠道、培

與代理商合作是進行外貿(mào)營銷的一種常見方式。通過與代理商合作，企業(yè)可以利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道來拓展海外市場。外貿(mào)營銷的操作步驟 1.確定目標市場 在進行外貿(mào)營銷之前，企業(yè)需要確定自己的目標市場。這可以根據(jù)產(chǎn)品特點、

面對目前外貿(mào)業(yè)態(tài)趨勢里訂單日漸小額高頻的變化，外貿(mào)企業(yè)要想在訂單旺季把握全球商機，首先需要解決傳統(tǒng)外貿(mào)收付款中到賬周期長、費用高等痛點問題。對此，PingPong福貿(mào)以一站式B2B外貿(mào)收付款解決方案，很多人大都知道，為廣大外貿(mào)

外貿(mào)企業(yè)如何在訂單旺季把握商機,拓展全球市場?

3、小區(qū)家電 這是一個家電平臺，有幾千款家電產(chǎn)品包括大家電、小家電、廚房電器等，它解決了兩個痛點；網(wǎng)上采購擔(dān)心售后問題、在實體店采購品類少價格高問題，所以說可以通過小區(qū)家電平臺讓用戶與廠家建立更好的聯(lián)系。4、家電

引流一直是電子商務(wù)人士最大的痛點。如何做引流和去哪里做一個真正的問題。然而，跨境電子商務(wù)的海外營銷對引流有更高的要求，往往需要與多個交通巨頭攜手合作，而單一的平臺則需要專人投入，如社交網(wǎng)絡(luò)引流，如導(dǎo)購網(wǎng)站引流等

1.人才缺乏。一般集團公司轉(zhuǎn)型天貓或者京東等，都是派一個負責(zé)線下的人負責(zé)電商部，因為缺乏對電商的發(fā)展，電商行業(yè)的特征，天貓的規(guī)則玩法，電商團隊屬性的了解，競爭對手數(shù)據(jù)的分析等，遲遲不能推進。2.重視度不夠。很多的

4，技術(shù)上創(chuàng)新不足，無論是傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，還是之后的o2o電商，到移動電商，微商等等，都是商業(yè)模式在市場需求順應(yīng)下產(chǎn)生的，電商平臺需要更好的對接商品與消費者，滿足消費者的個性需求，就需要更多的技術(shù)創(chuàng)新 5.品牌概

現(xiàn)在所有電商我個人覺得唯一的痛點就是“流量”，在這個流量為王的年代，沒有流量一切都沒有意義。那么說到怎么來做一個電商系統(tǒng)，其實沒有必要過多的去耗費精力在系統(tǒng)上面，現(xiàn)有的方式有很多，第一就是購買成熟的電商系統(tǒng)，

傳統(tǒng)電商有什么痛點?現(xiàn)在做個電商系統(tǒng)要怎么做?

1、選擇優(yōu)秀的人才 作為一名優(yōu)秀的管理者，我們應(yīng)該重視人才培養(yǎng)。選擇合適的人才是不夠的，還要培養(yǎng)人才，挖掘人才的潛力，真正做到人盡其才。企業(yè)如何發(fā)展？把握這3點，讓企業(yè)的未來沒有最好，只有更好 2、幫助員工揚長避

利用電腦和網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理工作進一步規(guī)范化，標準化，細致化。1.通過深入開發(fā)和廣泛利用信息資源，不斷提高企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、協(xié)同管理、決策的效率和水平。提高企業(yè)工作效率和管理效益。2.企業(yè)信息化建設(shè)類似工程項目

準確的企業(yè)定位是企業(yè)發(fā)展最關(guān)鍵,也是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要環(huán)節(jié),戰(zhàn)略規(guī)劃不僅是指銷售模塊,更重的是企業(yè)要有長遠的發(fā)展愿景。員工要有使命感,員工和企業(yè)有共同的價值觀。在《特勞特》的定位理論里企業(yè)的定位尤其重要,理論里提到的第一法則,

與同行業(yè)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)進行比較，找出有哪些優(yōu)勢和劣勢，這樣我們才能有針對性地去制定一些措施和辦法去揚長避短。不同行業(yè)、公司或企業(yè)在實際發(fā)展過程中遇到的問題不一樣，但要真正從本質(zhì)上突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，提高企業(yè)管理能力，

在時間有限的前提下，管理先行是推動項目的最強動力，管理者對數(shù)字化有充足且清醒的認知、有堅定貫徹的決心、有管理要求及獎懲方式，用管理手段結(jié)合合適的數(shù)字化工具，數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地將事半功倍。（二）組織變革 中小企業(yè)要想

促進企業(yè)管理者物質(zhì)的滿足和行業(yè)最佳實踐的塑造，不斷促進企業(yè)管理創(chuàng)新，提高企業(yè)核心競爭力；從微觀上通過RichMax ERP必將有助于企業(yè)有效監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的客戶開拓，

外貿(mào)企業(yè)如何管理信息化突破發(fā)展瓶頸麻煩告訴我

江西貧窮，很重要的一個原因就是相對閉塞， 貿(mào)易往來稀少。把江西的貿(mào)易值放到沿海，肯定抵不過別人一個地市的貿(mào)易額。貿(mào)易是什么?為什么我們需要貿(mào)易?無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)還是商業(yè)，良好的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)都是其發(fā)展的基礎(chǔ)。古代江西相對發(fā)達，得益于發(fā)達的天然水系，鄱陽湖和江西5大水系起了很大作用。景德鎮(zhèn)的陶瓷在古代就是通過水路運輸走向全國，出口世界的?？梢哉f，景德鎮(zhèn)的千年繁榮就是一部典型的水路貿(mào)易史。近代，公路和鐵路逐步取代了水運。他們更快捷高效，可以說工業(yè)文明直接沖擊了水運貿(mào)易模式。江西在全國經(jīng)濟地位的下降，和此不無關(guān)聯(lián)。尤其是京九鐵路縱貫湖北、湖南 ，進一步邊緣化了江西的位置。進入新世紀，江西交通面貌有了很大改變。但目前而言，還是不足以支撐外貿(mào)尤其是工業(yè)外貿(mào)的發(fā)展的。對贛南、贛西的情況不是很熟悉，我以贛東北為例。景德鎮(zhèn)雖有一條到九江的高速公路，可景德鎮(zhèn)的主要貿(mào)易對象應(yīng)該是長三角地區(qū)，但目前到那邊的交通還是非常不方便。因此景德鎮(zhèn)瓷器在市場上的賣價比潮州、佛山的日用陶瓷價格都要高，這對景德鎮(zhèn)是非常不利的。即使將來交通方便了，可是還是有些問題必須站在全省一致的高度同步進行。如，發(fā)展好九江的港口碼頭，才為江西的大宗物品進出口提供了平臺(目前只有九江有這個條件發(fā)展為可以對接世界的碼頭)。只有建設(shè)好均勻分布于江西全境的物流中心，才能為物品進出口提供便利(本人建議南昌、景德鎮(zhèn)、九江、贛州、新余五市各建一個可以輻射周邊200公里半徑的物流中心)還有，就是要通關(guān)便捷。第一步是逐步建立各地市的海關(guān)，然后，以行業(yè)協(xié)會的形式規(guī)范各主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，尤其要有為小企業(yè)服務(wù)的外貿(mào)組織。甚至可以吸納外貿(mào)代理公司。最后，必須注意的是，積極開拓下游市場。企業(yè)自身建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)非常必要。江西人的誠信在全國都是有口皆碑的，這應(yīng)該是我們開拓市場的優(yōu)勢!
在每個企業(yè)中總存在一部分難以管理的員工，俗稱“刺頭”。管理者如何處理與屬下刺頭之間的關(guān)系，如何面對與刺頭之間的矛盾，對于管理者這是個挑戰(zhàn)。 一、刺頭的定義和分類 1. 能力超強的刺頭 這種類型的刺頭比較聰明，好動，有著鮮明的特點，往往能提出一些奇妙的點子，在能力上與其他同事或者跟他的上級領(lǐng)導(dǎo)相比，往往具有某種明顯的優(yōu)勢。如工作能力比較強，工作經(jīng)驗更豐富，對待公司交給的工作游刃有余，工作往往能創(chuàng)造佳績，或者手頭握有公司的某種稀缺資源。正是基于以上的原因，造成這種刺頭在心理上的一種天然優(yōu)勢。在工作中直接表現(xiàn)為不服從管理、冷漠、自負、恃才傲物、自尊心強以及野心勃勃，不愿意跟同事交往，團隊協(xié)作精神不強，根本不把直接領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)回事。 這種類型的刺頭心理上覺得自己很有能力，自己郁郁不得志，周圍同事或直接領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)水平以及經(jīng)驗等方面不如自己，所以心理上存在部分扭曲。 2. 有后臺資源的刺頭 這種類型的刺頭往往是某位有背景的要人介紹的關(guān)系戶，而這種背景可能是企業(yè)目前正需要或得以維系的根本。因此該種刺頭常常在其他同事面前炫耀自己的后臺資源怎么豐富，自己的后臺資源能解決別人無法解決的問題，能夠為他人提供便利。特別是在刺頭出錯的時候，往往會把自己的后臺抬出來，免使自己受到處罰，給部門管理造成一定的麻煩。 這種類型刺頭的心理是天不怕，地不怕，大事想做做不了，小事不想做也不愿意做，工作業(yè)績平平。認為出了錯誤，后臺能幫忙搞定，工作對于他來說很重 要，但是能力不足，心態(tài)也不正常。 3. 心態(tài)不正的刺頭 這種類型的刺頭，對企業(yè)文化不認同，對于公司的任何人和任務(wù)總是存在逆反的心理，公司內(nèi)重要的事情做不了，對于布置的任務(wù)和工作也不能及時完成。由于心態(tài)不正，很多事情自己不會做，也總是排斥其他人，到處扇陰風(fēng)，點鬼火，對公司的發(fā)展像毒瘤一樣。 這種類型的刺頭心態(tài)不正的原因主要是對社會、家庭的偏見和受到某種不公平的待遇。由于心態(tài)的失衡自己不能妥善解決，很容易將這種心理帶入到工作中，對比自己先進的人，給予打擊，對于比自己差的人給予諷刺，對直接領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，總是明地里支持暗自設(shè)置障礙，處處打擊。 4. 處于辭職邊緣的刺頭 這種類型的刺頭，其已經(jīng)向公司提交了辭職申請，或許已經(jīng)找到了工作，所以“身在曹營，心在漢”，根本不把公司管理制度和領(lǐng)導(dǎo)放在眼里。對于公司的直接領(lǐng)導(dǎo)慢慢顯露出不尊重，吩咐任務(wù)時往往“死豬不怕開水燙”，為了個人以前的恩怨，直接跟領(lǐng)導(dǎo)頂撞，甚至帶領(lǐng)和鼓動其他員工跟領(lǐng)導(dǎo)對著干，這種類型的刺頭是公司管理體系的毒藥。 二、針對不同刺頭的解決辦法 無論哪一種類型的刺頭總是令管理者頭疼。如果不問清紅皂白全部進行開除處理，顯然不符合鯰魚效應(yīng)，時間長了，會變成對于公司中出頭鳥類型員工的打壓，整個組織也變得死氣沉沉，沒有創(chuàng)新和活力。因此，我們在處理刺頭時要區(qū)別對待，團結(jié)一切可以團結(jié)的人，分析刺頭的心理和產(chǎn)生的原因，使用不同的解決方法和手段，解決不同的刺頭問題。 1. 能力超強的刺頭的解決辦法 美國著名將軍麥克阿瑟留下過這樣一句名言：人才有用不好用，奴才好用沒有用。這對管理企業(yè)中能力超強的刺頭員工是很有用的。從表面上看，一切都是刺頭的錯，但若是站在刺頭的角度去思考，或許會有另外的一番感想?，F(xiàn)代科學(xué)管理，就是把合適的人才放在合適的位置上。中國有句老話“房梁上的冰凌柱——根子在上頭”，刺頭的造反成不了什么大氣候，但是刺頭造反有他自己的理由。因此，針對這類刺頭，我們可以采取不同的方法： 能力超強的刺頭往往對于自己的專業(yè)水平和經(jīng)驗比較自負，因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者要在技術(shù)的某一方面顯示出自己更強的專業(yè)水平和能力，在技術(shù)上是專家，在管理上是行家，用實力去征服他，讓他意識到“山外青山，樓外樓”，你就是他技術(shù)或?qū)I(yè)上的典范，他只不過懂一點皮毛罷了。 刺頭總是很自負，總認為能解決或擺平任何困難。因此，把他放在合適的崗位上，分配任務(wù)時要讓該種類型的員工能不斷挑戰(zhàn)新的工作任務(wù)和獨立完成的任務(wù)，不要約束他的創(chuàng)意，使其滿足于新奇的工作和解決更多困難。管理上以引導(dǎo)為主，當(dāng)然也可以采取激將法，刺激他去完成任務(wù)或工作。 對于那些自認為擁有部分公司特有資源的刺頭，為了公司更好掌控這些資源，可以將這些刺頭手頭的客戶資源，通過流程的優(yōu)化，控制住資源進出兩頭，部分或細化管理流程，將這種類型的刺頭架空，將其資源進行重新分配，給予其虛職，將資源直接掌控在管理者手中。 2. 有后臺資源的刺頭的處理辦法 這種類型的刺頭只是依賴于自身背后的資源，實際上他們中的部分人能力并不比其他員工差，相對來說在心理上還有某種天然的自信，因此，在管理過程中要與他們保持一定的距離，分類進行處理： 對于有一定能力的刺頭，當(dāng)他工作上取得一定成績時，可以給予適當(dāng)?shù)莫剟詈涂洫?，但是適可而止，不然他們會恃寵而驕，給他人帶來一系列麻煩；當(dāng)他們犯錯誤時或以自己優(yōu)勢的后臺自居時，決不要采取縱容和忍讓的態(tài)度，要給予一定的批評，否則不足以服眾。 對于能力不足而又不可一世的刺頭，如果簡單將其開除勢必引起企業(yè)隱性資源的喪失。因此，在處理這些人時，給他們找個簡單的閑職，隔離核心層員工，使其無法干撓正常的管理活動。 3. 對于心態(tài)不正的刺頭的處理方法 這種類型的刺頭由于社會或家庭等原因造成心態(tài)的失衡。作為這類員工的領(lǐng)導(dǎo)者可以多與這些員工交流，做思想工作，幫助他分析原因，以心換心，逐漸使其意識到團隊的重要性，打消其意識中存在的一些個人偏見。 4. 處于辭職邊緣的刺頭的處理辦法 這種類型的刺頭大多是對現(xiàn)狀不滿，希望通過企業(yè)外部機會來改善自身處境，在他的潛意識中有一種對機會和金錢的追求，因此在處理該類員工的時候，應(yīng)秉持謹慎的態(tài)度，防止矛盾激化。 不要為了留住這些員工而輕易許以在工作和金錢上的承諾。如果你一旦無法兌現(xiàn)承諾，該類員工在心理上會對你和企業(yè)產(chǎn)生更多的不信任，更有甚者會引起其他員工的效仿，嚴重干擾公司的人力資源體系。某藥業(yè)公司老板為人比較祥和，員工離職往往都要進行談話，在談話中百般挽留，然后通知人力資源部對員工加薪，其他員工以此為標桿，紛紛效仿，致使公司薪酬制度形同虛設(shè)。 對于擬離職的骨干型員工，以攻心為上，以理服人，利用自己的魅力和企業(yè)的規(guī)劃來打動他和留住他。在平時的工作中仔細觀察員工的思想動態(tài)，隨時解除員工的顧慮和憂慮，使員工隊伍保持平衡。 對于無法挽留或合理流動的員工，作好兩手準備，勉強留下只會增加員工自身的不滿，滋生太多管理困難，因此，對于這種員工不要再做深層挽留，作好接班人的培養(yǎng)才是關(guān)鍵。 及時檢討自身的管理方式、企業(yè)的管理體系、薪酬績效體系是否存在一定的缺陷。如果存在，可能是影響員工情緒波動的因素，在可能的條件下進行修正。 公司中無論存在何種類型的刺頭都有其合理性。因此在處理該類員工的時候一定要進行區(qū)分，利用自己的經(jīng)驗和處事做人的方法合理解決。在組織中，不再自恃領(lǐng)導(dǎo)身份而游離于組織之外。
困難是有的，但是轉(zhuǎn)型也是勢在必行。先分析下傳統(tǒng)電商的痛點，然后再分析下自建電商平臺的難點。 傳統(tǒng)電商現(xiàn)在面臨著幾個重要的痛點，一個是流量成本太高；大部分平臺上的商家需要購買流量，才能勉強維持經(jīng)營。另一個是客單價和毛利太低。各種打折促銷，跌價戰(zhàn)爭等，流量瓜分已經(jīng)沒有余地了，所以各種商家都在尋求新的渠道，新的出路，當(dāng)然也有一部分大型商家在淘寶、天貓上已經(jīng)有了一定的基奠的，有了龐大的會員，他只要根據(jù)自己的情況深度定制靈購CRM來運營自己的會員就好了，不斷的與會員進行互動，然后僅僅抓住已經(jīng)擁有的流量，不需要長期的花費廣告來購買一次性流量。 已經(jīng)有一部分商家通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信商城，或者自建電商網(wǎng)站自己推廣網(wǎng)站的方式脫離平臺的控制，但是微信商城似乎不溫不火，當(dāng)然也有利用微博來做自己電商的。這都是傳統(tǒng)電商平臺的弱點凸顯之后，商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交平臺的現(xiàn)象。而商家從社交平臺入手，主要是社交平臺的火爆，讓商家看到了社交媒體上巨大的免費流量優(yōu)勢，于是開始社交電商的模式探索。 自建電商平臺是復(fù)制已有的傳統(tǒng)電商模式自成一家，網(wǎng)站平臺推廣十分重要。推廣先行的必要條件是自己有好的產(chǎn)品，才能有良好的口碑，然后帶來收益，收益又可以用語提高產(chǎn)品，增加推廣力度，如此才能形成良性循環(huán)。
做電商要做到：從買家做起，了解電商的整個流程、決定產(chǎn)品的定位、選擇適合自己的電商平臺、按照平臺規(guī)則進行注冊開業(yè)，詳細介紹如下： 1、要做電商，學(xué)習(xí)一些電商方面的知識，從買家做起，了解電商的整個流程。 2、決定產(chǎn)品的定位，在準備做電子商務(wù)前就要考慮這個問題，必須先考慮清楚自己準備做產(chǎn)品還是服務(wù)，做產(chǎn)品做哪些產(chǎn)品等問題。定位好了產(chǎn)品，在這個定位上去考慮接下來的推廣營銷計劃。 3、決定產(chǎn)品的定位之后，選擇適合自己的電商平臺，分析各平臺的優(yōu)缺點，結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，看選擇哪個平臺更合適。 4、按照平臺要求，準備相關(guān)的開店資料和啟動資金，按照流程注冊店鋪資料，繳納保證金，符合條件之后，平臺商鋪就可以開通運營了。 注意事項： 1、做電子商務(wù)一定要勤奮、努力，因為無論做什么都離不開拼搏，電商只是一種新的商業(yè)模式，和傳統(tǒng)的商業(yè)是一樣的沒有努力就沒有果實可收獲。 2、要有恒心，三天打魚兩天曬網(wǎng)是不行的，一定要堅持下去，即使已經(jīng)成功，也要知道有一天可能會失敗。 3、用心的了解客戶的所需，認真的研發(fā)自己的產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，大強度的推廣都是必不可少的。
　　“互聯(lián)網(wǎng)＋”將成經(jīng)濟發(fā)展最大動力 黨的十八屆五中全會在京召開，十三五規(guī)劃將成為本次全會的核心內(nèi)容，未來五年中國經(jīng)濟社會發(fā)展的偉大篇章將由此開啟。從我國1953年開始的十二個五年規(guī)劃，驗證著中國如何從一個積弱已久的國家，躍居成為世界第二大經(jīng)濟體的輝煌歷程，也驗證著中國人民如何在黨的領(lǐng)導(dǎo)下擺脫貧困，勇敢追求幸?！爸袊鴫簟钡膶崿F(xiàn)歷程。 　　十三五規(guī)劃即將跨越的五年，將成為黨中央確定的“兩個一百年”的第一個百年目標變?yōu)楝F(xiàn)實的關(guān)鍵性階段，也將很有可能成為中國成為世界第一大經(jīng)濟體的歷史性時刻，必將成為中國人民實現(xiàn)全面小康社會建設(shè)的“中國夢”的美妙之旅。 網(wǎng)絡(luò)已成國民生活方式和政府行政方式 　　十三五規(guī)劃期間，正值互聯(lián)網(wǎng)+的工業(yè)4.0時代到來之時，我們面臨著傳統(tǒng)行政理念的轉(zhuǎn)換、市場自由的促進、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟格局的重構(gòu)等新老問題的交匯之口?；ヂ?lián)網(wǎng)科技已經(jīng)在上個五年計劃中完全發(fā)揮了對產(chǎn)業(yè)發(fā)展和模式的“顛覆性”效果，十二五規(guī)劃的成功和中國經(jīng)濟的活躍，在很大程度上得益于黨和政府對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的重視程度。在上個五年中，我國基本完成了信息化建設(shè)，全球前二十大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，中國企業(yè)占據(jù)一半席位。一線城市率先完成的信息化建設(shè)基礎(chǔ)，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)取得的輻射性效果，已經(jīng)開始向二三線城市延伸?；ヂ?lián)網(wǎng)作為技術(shù)，已經(jīng)被廣泛應(yīng)用到國防、通訊、信息交互、民生、交通、金融、零售、服務(wù)等各個國計民生的領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)從單純的互聯(lián)互通，轉(zhuǎn)變成大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)、云存儲等幾乎所有社會經(jīng)濟方方面面。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為國民的生活方式，成為企業(yè)的發(fā)展形態(tài)，成為了政府的行政方式。 　　不過，十二五之前的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平和層次，絕大部分仍停留在“+互聯(lián)網(wǎng)的工業(yè)3.0”時代，仍是將網(wǎng)絡(luò)看作是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或服務(wù)的載體。未來的五年正是互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)變成經(jīng)濟新常態(tài)的關(guān)鍵性時期，互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)性作用將得到前所未有的提升，云存儲、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、云計算與產(chǎn)業(yè)結(jié)合、可穿戴移動設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)將成為未來五年中國經(jīng)濟能否成為世界第一大經(jīng)濟體的關(guān)鍵助推器。屆時，共享經(jīng)濟和大數(shù)據(jù)的全面產(chǎn)業(yè)化將從概念模式轉(zhuǎn)換成實體經(jīng)濟，這也是中國未來五年能否抓住機遇實現(xiàn)“彎道超車”的關(guān)鍵所在。 把握時代方向讓網(wǎng)絡(luò)成為帶動經(jīng)濟形態(tài)新動力 　　正是因為互聯(lián)網(wǎng)+對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆性作用，所以，在歐洲又被稱為是工業(yè)4.0的革命。歷次的工業(yè)革命不僅是新舊產(chǎn)業(yè)之間的更新?lián)Q代，更是新舊利益體之間的博弈過程。與此同時，我國的改革進程也進入到深水期，產(chǎn)業(yè)變革引發(fā)的舊有利益分配與市場重新劃分問題，遠不是僅依靠產(chǎn)業(yè)規(guī)劃可以解決的。 全國人大常委會制定的十三五綱要明確指出，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展的重要點，“關(guān)鍵在于全面深化改革，形成有效的激勵約束和利益協(xié)調(diào)機制，核心是正確處理好政府、市場、社會的關(guān)系?！边@就是說，在互聯(lián)網(wǎng)＋產(chǎn)業(yè)改革時期，政府應(yīng)該有所為和有所不為，市場能夠自由調(diào)節(jié)的事項，就應(yīng)相信市場，減少不必要的行政干預(yù)，減低新型企業(yè)入門門檻，促進市場的自由度。 政府改革的痛點，就是要真正做到簡政放權(quán)。簡政放權(quán)，放下的不僅是權(quán)，還是錢。十三五規(guī)劃的政府體制改革方向，就是不與民爭利，勇于放下行政權(quán)力，回歸市場主導(dǎo)，只有民富才能國強。只有大道至簡，才能充分市場的基礎(chǔ)性地位，在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上把握住時代的方向，也只有以深化政府行政體制改革，才能將網(wǎng)絡(luò)成為帶動中國新經(jīng)濟形態(tài)的新動力，避免進入“中等收入陷阱”，達到轉(zhuǎn)變市場經(jīng)濟增長的方式。 利用“互聯(lián)網(wǎng)+” 構(gòu)建新型民生工程體系 　　十三五規(guī)劃的另一個重要核心問題就是改善民生。民生問題是涉及到改革紅利的公平和社會福祉建設(shè)的大問題，也是黨和政府經(jīng)濟建設(shè)的根本出發(fā)點和落腳點。十二五期間我們在改善國民收入、減小城鄉(xiāng)差別、治理生態(tài)環(huán)境和增加社會福利等方面都取得了舉世矚目的輝煌成就。 十三五期間，如何利用互聯(lián)網(wǎng)+去構(gòu)建新型民生工程體系就擺到我們面前?；ヂ?lián)網(wǎng)＋的本質(zhì)就是“共享經(jīng)濟模式”，這不僅是民間資源轉(zhuǎn)化為公共資源“人人為我，我為人人”的最佳渠道，而且也會通過大數(shù)據(jù)、云計算等方式將涉及到公共利益資源的效率問題數(shù)據(jù)化。 “需求數(shù)據(jù)化”一方面可以指引政府完善宏觀調(diào)控政策，更為有效地發(fā)揮社會主義國家行之有效的宏觀調(diào)控，另一方面，也可以將數(shù)據(jù)預(yù)測轉(zhuǎn)變成對市場自由的有效補充，最大限度的避免市場的盲目性和偏離性?；ヂ?lián)網(wǎng)＋和大數(shù)據(jù)＋的民生問題，已經(jīng)不單純是國家投入和產(chǎn)出比例的問題，更多的是依靠民間資源服務(wù)與公共利益的問題。 　　以城市交通出行為例，十二五之前，城市發(fā)展的重點在于公共交通服務(wù)建設(shè)，不過，在經(jīng)濟增長過快和城市人口激增的現(xiàn)實，地鐵、公交、出租車等公共交通發(fā)展的投入和產(chǎn)出比例受到制約。未來互聯(lián)網(wǎng)+的出行方式，則在公共交通現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將私家車與公共交通系統(tǒng)相連，實現(xiàn)了交通公共出行車輛數(shù)量的“潮汐化”。 在早晚高峰，或雨雪天氣的擁堵時刻，私家車可以通過拼車、順風(fēng)車、專車等方式進入到公共服務(wù)領(lǐng)域，在城市交通壓力寬松之時，這些車輛又回歸到私家車的性質(zhì)，這樣一來，多種出行方式通過互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，變成了一加一大于二的效果，既能緩解城市交通壓力，又解決了就業(yè)和兼職勞動收入提高的問題。 可見，互聯(lián)網(wǎng)+對民生的改變既是一種思維模式的轉(zhuǎn)變，也是一種經(jīng)濟模式的變革。在十二五期間，互聯(lián)網(wǎng)+對民生的改變已經(jīng)開始，像是大數(shù)據(jù)精準營銷、O2O平臺的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)約車平臺的建立、互聯(lián)網(wǎng)與快遞的結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)支付的普及，以及網(wǎng)絡(luò)金融和眾籌的崛起等等，這些新的技術(shù)在出生以來就銘刻著互聯(lián)網(wǎng)的基因，必將成為十三五規(guī)劃發(fā)展的重點。 　　因此，互聯(lián)網(wǎng)+作為一種理念，或是一種經(jīng)濟模式，都將成為關(guān)乎國計民生的發(fā)展重點，也必將成為十三五中國經(jīng)濟華麗轉(zhuǎn)身的最大動力。
　　銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”。 　　目前很多的銷售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，而忽視了溝通的本質(zhì)是對話，其效果可想而知。“銷售不是一個人說話，而是兩個人對話”，這是作好銷售培訓(xùn)之前首先應(yīng)該明確的觀念。 　　和戲劇一樣，銷售本身也具有開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局的進程，而正是對話在不斷推動著銷售的進程。那么，對話是由那些部分所構(gòu)成的呢？ 　　對話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓(xùn)所重點強調(diào)的，但不論培訓(xùn)課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個方面，即不但要know what還要know how； 　　1、聽：聽什么？怎么聽？ 　　聽是對話中所占比重最大的部分，根據(jù)sellraise銷售研究機構(gòu)的對2000例銷售談話的調(diào)查，頂尖的銷售人士通?；?0%——70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是兩只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他最關(guān)注的問題等等。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？ 　　1）問題點 　　筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因為產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導(dǎo)。 　　2）興奮點 　　顧客的購買都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。 　　3）情緒性字眼 　　當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不滿意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導(dǎo)向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時，要抓住機會，及時促成。 　　4）敏感條件 　　價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等； 　　5）肢體語言 　　在銷售對話（特別是面談）的影響中 　　詞語影響力 7%----10% 　　聲音影響力 20%----30% 　　身體影響力 60%-----80% 　　從以上的比例可以明顯看出，肢體語言是非常重要的交流方式。而在一般的銷售訓(xùn)練中往往忽視肢體語言的講解和分析，這也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在銷售訓(xùn)練中特別注意教授有關(guān)如何辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話進程中，常見的積極的身體語言有：歪頭、手臉接觸、吮吸眼鏡、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后；消極的身體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領(lǐng)、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌；客戶在銷售中總是習(xí)慣“言不由衷”的，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態(tài)。 　　如何傾聽呢？首先需要說明的是，傾聽不光光只是聽的問題，是需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要動筆記錄。并且要利用過渡語（如“是嗎？還有呢？”等等）、點頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等，表現(xiàn)出你對客戶的關(guān)注。傾聽中往往要和引導(dǎo)性提問結(jié)合起來，才能發(fā)揮最大威力，下面就“問”進行相關(guān)闡述。 　　2、問：問什么？怎么問？ 　　提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應(yīng)該問什么，或者說提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ 　　第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明； 　　在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢？而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓(xùn)時，多次強調(diào)在對話中“以問結(jié)尾”的重要性，并通過重復(fù)練習(xí)讓銷售員養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習(xí)慣，效果顯著。 　　第二、 利用提問測試客戶的回應(yīng)； 　　當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。 　　第三、 利用提問掌控對話的進程； 　　對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。 　　左 右 　　滿意-------事前準備 　　認識-------寒暄開場 　　標準-------確認需求 　　評價-------闡述觀點 　　購買-------談判成交 　　使用-------實施服務(wù) 　　在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。 　　比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等； 　　在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”； 　　在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述； 　　在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。 　　第四、 提問是處理異議的最好方式； 　　異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。 　　當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。 　　至于怎么問的問題，專業(yè)的銷售機構(gòu)都對此做過很多研究，筆者曾專門研究了諸如spin、pss等專業(yè)提問訓(xùn)練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據(jù)對象而定?？偟膩碚f，有如下需要注意的幾個方面。 　　第一、 禮節(jié)性提問掌控氣氛 　　在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。 　　第二、 好奇性提問激發(fā)興趣 　　被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。 　　第三、 影響性提問加深客戶的痛苦 　　客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當(dāng)你去問候客戶具體合作意向的時候，客戶都給了你合作的希望，但卻不給你明確的答復(fù)，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢？筆者曾做過成千上百次銷售，這樣的客戶遇到的算是最多的一類。每當(dāng)銷售不利，回到公司自己都會做總結(jié)，來探詢有沒有更好的方法來解決這個難題。其實，成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應(yīng)該說，成交不是一個單獨的行為，它應(yīng)該是銷售水到渠成的必然環(huán)節(jié)，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探詢你為此做出了哪些準備，是否足夠充分。客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己）。 　　第四、 滲透性提問獲取更多信息 　　喬•庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。 　　第五、 診斷性提問建立信任 　　診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習(xí)慣使用臺式機，還是筆記本電腦？”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。 　　第六、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 　　讓客戶說出更多信息，可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶，光給予機會讓客戶高談闊論是遠遠不夠的。客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結(jié)合起來進行的。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。 　　第七、 提問后沉默，將壓力拋給對手 　　提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設(shè)法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。在金融巨賈云集的華爾街，從來就不缺少有關(guān)投資銀行面試經(jīng)歷的傳說，其中最為有名的就是“沉默面試”的故事：你走進屋子，對方一言不發(fā)，你說“你好”，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據(jù)說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴格的投行面試一樣，銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。 　　3、說：說什么？與如何說？ 　　銷售中的說根據(jù)銷售的形式可分為當(dāng)眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種目前是應(yīng)用最為廣泛的一種銷售說明形式。簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導(dǎo)提問與客戶達成交易。銷售說明主要應(yīng)用在以下兩個方面： 　　1） 方案建議 　　客戶愿意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現(xiàn)了問題，希望你能給出建議和具體的指導(dǎo)。銷售人員進入公司，都需要熟悉產(chǎn)品和公司，產(chǎn)品培訓(xùn)和方案內(nèi)容都經(jīng)過了系統(tǒng)的知識類培訓(xùn)，現(xiàn)在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現(xiàn)狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？在現(xiàn)狀概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才談到的……”，進行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威機構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳？”；在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法（富蘭克林比較法）來強調(diào)自身的優(yōu)勢。在空白紙上劃一個“t”字，左列標明自己的產(chǎn)品，右列標明對手的產(chǎn)品。然后橫向比較各個功能指標，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。筆者稱這樣的銷售說明方式為“一張紙、一支筆，走天下”。對于一般性的產(chǎn)品，使用利益陳述-fab法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。 　　2） 異議處理 　　銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對于異議的說明和說明的方式也是銷售人士關(guān)心的話題，總的來說，對于異議處理部分的說明，大致分為如下部分： 　　第一、認同部分。不論客戶說了什么話，我們都要認為他是對的。所以，異議的第一步就是要學(xué)會認同，常用的認同說明語有“那很好”、“那沒關(guān)系”、“你說的很有道理”、“您這個問題提得很好”等； 　　第二、忽視異議，延后處理的說明。 　　客戶的異議有真正的異議，也有借口性的異議，客戶有時不過是為炫耀自己的學(xué)識，對付這類客戶，通常可用忽視的方法。所謂“忽視”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容同意他，表示認同與贊美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高見！”或“這個問題我們以后再談，是這樣的…”，接著說下去?？蛻粼谝院髸r間不再提起，你也不用舊事重提。 　　第三、舉例證實說明 　　利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。 　　第四、補償說明 　　當(dāng)客戶提出具有事實依據(jù)的異議時，您應(yīng)該承認并欣然接受，而不應(yīng)該強力否認事實。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡。 　　例如：客戶：“這件皮大衣的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！币溃F(xiàn)實世界中沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，對于客戶而言，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法的作用在于能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 　　補償法的運用范圍非常廣泛，不僅僅在對話之中，效果也很有實際。 　　例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補償法。 　　第五、借力使力說明 　　老板：“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？” 　　銷售員：“就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧！”。 　　這種方法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會反彈回原地。借力使力法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 　　第六、價值成本說明 　　先看一個例子 　　咨詢公司的顧問到一家公司準備簽協(xié)議，總經(jīng)理這樣說，“我不知道為什么你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及采購系統(tǒng)，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當(dāng)于每人一個月差不多20萬元了，我都可以……我可以花這個錢請好幾個廠長?！? 　　他認為價格很高，產(chǎn)生了反對意見，顧問怎么講呢？“報告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每個月的庫存，每個資料，其金額為6000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個星期對貴廠的采購作業(yè)流程、生產(chǎn)的流程、現(xiàn)場生產(chǎn)作業(yè)的所有狀況做了詳細了解，并制定改善方案，貴公司在半年以后庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節(jié)省的費用足以支付我們顧問的費用?！? 　　總經(jīng)理說：“話雖不錯，你怎么能夠保證將庫存降到3000萬呢？” 　　銷售人員說：“要做到庫存的降低，采購作業(yè)方式要改善，交貨期間、交貨品質(zhì)安排生產(chǎn)作業(yè)方式也要調(diào)整更改。庫存金額的降低，只是最后顯現(xiàn)的一種結(jié)果，因此你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴你我們本星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監(jiān)視我的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報，若您認為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評估得出，您支付給本企業(yè)的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達成提升工廠管理品質(zhì)的目的?？偨?jīng)理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現(xiàn)在就簽這份協(xié)議，我可以安排一個半月以后開始這個項目。 　　銷售人員進行的就是價值成本說明，也叫做價值成本分析。當(dāng)你的銷售的確是能夠為客戶改善工作效率、增加收入或者是降低成本時，你就可以選擇“價值成本法”。 　　以上是論述有關(guān)在對話中說明的應(yīng)用。另外，在說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“但是”換為“同時”或“如果”等等；這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細節(jié)。