外貿(mào)商務(wù)談判技巧 如果想學(xué)習(xí)一些實用,對自己有幫助的外貿(mào)知識和外貿(mào)經(jīng)驗的話,我建議你可以到深圳外貿(mào)論壇szfob里面去學(xué)習(xí),這個論壇是非常不錯的,有很多外貿(mào)方面的知識,大家也非常熱情地與你分享很多很實用的經(jīng)驗等等 做外貿(mào)一定要拓展外貿(mào)

與客戶說話技巧 1、 學(xué)會贊揚別人。你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如:您真的很專業(yè),希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。 2、 心平氣和聊天。只有心平氣和的聊天心態(tài),才不會讓客戶覺得

外貿(mào)談判技巧 a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。c) 搞清對方意圖。d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“

十三、協(xié)商余地：在報價中留一些協(xié)商的余地，以便在談判中靈活應(yīng)對客戶的需求。十四、跟進：如果客戶沒有立即接受報價，進行跟進，了解客戶的反饋和需求變化，以及時調(diào)整報價。（法律合規(guī)： 遵守國際貿(mào)易法規(guī)，包括出口許可和制裁

貿(mào)易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧: 多聽少

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務(wù)員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思

外貿(mào)客戶談判技巧分享

第一章 尋找客戶的技巧與方法第一節(jié) 合理利用展會第二節(jié) 把Google的作用最大化第三節(jié) 無處不在的機遇第二章 寫好開發(fā)信助你拿訂單第一節(jié) 新手寫開發(fā)信常犯的10個錯誤第二節(jié) “美容”后的開發(fā)信第三節(jié) 如何抓住客戶

主動為客戶查漏補缺，為客戶節(jié)省費用；嘗試著接觸到客戶的私生活；經(jīng)常邀請客戶來工廠或者公司；如果有條件，上門考察，或者展會見面；合作之后，電話要更加頻繁。幫客戶采購其他產(chǎn)品，如果客戶有其他的供應(yīng)商，我們可以幫助其處

要根據(jù)客戶的具體需求，準(zhǔn)備好合同或形式發(fā)票，這是為了最后締結(jié)成交而做的準(zhǔn)備。只有做好了這些準(zhǔn)備工作，才能確保最終交易能夠成功。外貿(mào)客戶開發(fā)，搜索引擎開發(fā)，谷歌地圖開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英人脈添加，whatsapp推廣，外貿(mào)建站

《外貿(mào)高手客戶成效技巧》從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧，以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細(xì)節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價

外貿(mào)高手客戶成交技巧的介紹

1找一切可以抓住客人眼球的點 比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價格優(yōu)惠，等等。針對不同客戶采取不同的跟進方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到

一、首先郵件溝通，一般產(chǎn)品有問題，不知道你們以前有沒經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問題，如果這個客戶是你們的理想客戶，建議產(chǎn)品免費補發(fā)，或下次下單一起做貨補發(fā)，表示誠意，因為客戶也因為產(chǎn)品質(zhì)量問題，他們的損失比你們的大。二、你們

4、根據(jù)客戶需求跟進。例如，客戶詢盤的是家用取暖器，針對取暖器忘記，可以告知客戶是否需要備貨，如果有的話及時通知。5、買家從眾心理。關(guān)注產(chǎn)品售賣區(qū)域偏好分布情況，如果客戶處在區(qū)域需求量大的地方，可以聯(lián)系客戶：您好，

2.開頭語簡潔，減少寒暄。表明你是專業(yè)而老練的商人，可立即讓客戶產(chǎn)生信任感的距離，而對商人過多的寒喧會適得其反；3.自我介紹，只講重點。時間就是金錢，自我介紹不要超過兩句話?？蛻魧δ愕馁Y料不會感興趣，而且有重

發(fā)短信。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進客戶，可以采取發(fā)短信的方式來跟進，發(fā)短信可以不用直接和客戶面對面，和客戶說的話，也可以通過深思熟慮和仔細(xì)推敲后在發(fā)送，這樣避免用詞錯誤，從而引起客戶的反感。發(fā)郵件。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進客戶，

4. 針對客戶需求調(diào)整頻率: 根據(jù)客戶的回應(yīng)和反饋,調(diào)整跟進的頻率。如果客戶表示需要更多時間考慮,那就尊重他們的決定,但也不要忘記定期跟進以保持聯(lián)系。如果客戶表現(xiàn)出更緊急的興趣,那就加大跟進的頻率,確保他們得到及時的支持和信息。通過

外貿(mào)客戶跟進的技巧

第一章 尋找客戶的技巧與方法第一節(jié) 合理利用展會第二節(jié) 把Google的作用最大化第三節(jié) 無處不在的機遇第二章 寫好開發(fā)信助你拿訂單第一節(jié) 新手寫開發(fā)信常犯的10個錯誤第二節(jié) “美容”后的開發(fā)信第三節(jié) 如何抓住客戶

在國際貿(mào)易中,憑樣品成交的比重很大。作為跟單員,我們要做到:A: 有完整的產(chǎn)品資料,主動進行宣傳。B: 新品的成本,價格要進行核算。C: 新品的制作要留有實樣。D: 客戶的來樣要保存好原樣。三.形式發(fā)票:PROFORMA INVOICE買方為了向其

方法:組合關(guān)鍵詞搜索,加入組,有技巧的發(fā)產(chǎn)品推廣信息;觀察篩選、組內(nèi)加人,互動聊天,洽談合作。 七、客戶(朋友)介紹訂單 通過朋友介紹周邊資源圈,了解一下周邊朋友有哪些是做貿(mào)易相關(guān)工作的通過他們,虛心請教,你可以認(rèn)識到不見的客戶,如

外貿(mào)成單的技巧有服務(wù)好每一位老客戶，降低客戶流失率 延續(xù)我們的銷售熱度，第一次銷售的結(jié)束是第二次銷售的開始。兌現(xiàn)我們的承諾（備忘錄）；如果寄提單，分開寄；即便客戶不提，也要申請免費堆存或者箱使；如果是信用證，

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：與 A進行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得

外貿(mào)成交技巧

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不得不承認(rèn)，外貿(mào)出口的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。成交客戶，于外貿(mào)新人而言，起初的努力自然應(yīng)當(dāng)，但是，常常事倍功半；于幾年外貿(mào)“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細(xì)節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外；分析行業(yè)生存法則，為你開闊外貿(mào)形勢的宏觀視野?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿(mào)人，多年行走于外貿(mào)江湖，為人低調(diào)。曾在福步論壇上發(fā)表兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過千萬。作者寫作該書意在為迷茫中的外貿(mào)人求解迫在眉睫的外貿(mào)難題。
不得不承認(rèn)，外貿(mào)出口的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。成交客戶，于外貿(mào)新人而言，起初的努力自然應(yīng)當(dāng)，但是，常常事倍功半；于幾年外貿(mào)“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細(xì)節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外；分析行業(yè)生存法則，為你開闊外貿(mào)形勢的宏觀視野。《外貿(mào)高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿(mào)人，多年行走于外貿(mào)江湖，為人低調(diào)。曾在福步論壇上發(fā)表兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過千萬。作者寫作該書意在為迷茫中的外貿(mào)人求解迫在眉睫的外貿(mào)難題。
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外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧。商業(yè)談判是商業(yè)活動中的一個非常重要的環(huán)節(jié)，它往往決定了一項業(yè)務(wù)甚至一個公司的生死存亡。而外貿(mào)業(yè)務(wù)談判則是商業(yè)談判中更難的部分，因為可能會存在雙方交流的歧義，接下來分享一些外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧1 　　 免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 　　國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best?！薄癐ts none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you?！钡摹癥es”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。 　　例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 　　為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。 　　 釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications?！蔽覀兛梢哉f：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest?！边@樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 　　最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。 　　 做好談判前的準(zhǔn)備 　　談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的.；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：——要談的主要問題是什么？ 　　有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對方哪些問題？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧2 　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧： 　　 多聽少說 　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。 　　 巧提問題 　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。 　　 使用條件問句 　　當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 　　條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。 　　 1、互作讓步。 用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。 　　 2、獲取信息。 如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 　　 3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 　　 4、代替“No”。 在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。　　總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國際貿(mào)易隊伍的越來越前進，我們和客人之間的face to face的機會也越來越多，所以一定要善于把握和客人面對面談判的機遇，不要慌張也不要過急。 　　1.談判的基準(zhǔn)點 　　鄧小平同志也講了一個中心兩個基本點。我們和客人做生意也是一樣，但是我們的中心是如何達(dá)到雙贏而不是極力的單方面希望以高價賣出產(chǎn)品，定位不準(zhǔn)確效果可能相反。 　　不少銷售人員一直認(rèn)定就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。我承認(rèn)這是很重要的一環(huán)但是絕對不是唯一一環(huán)很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件 　　定位一旦變成客人單純想要的是最低價，而你極力想要最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。你想從他的口袋里掏出錢來，放進你的腰包里.那么結(jié)果只能是一輸一贏。而且多半會是你輸，要做出讓腳。所以，談判的主要原則是不要限于一個問題。如果你什么問題都不談，就開始和對方大談特談價格問題，那總是要跳進自己挖的坑。 　　如果能在談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。 　　2.談判的基本技巧 　　貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方需要詳細(xì)的說明自己的情況，清晰的表達(dá)表達(dá)自己的觀點，并耐心的傾聽對方的提問、發(fā)盤、并作反提問，還盤、互相讓腳，最后達(dá)成協(xié)議。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須研究運用一些必要的談判技巧。基于談判具有靈活多變的特征，所以沒有一個固定的套路，不過仔細(xì)揣摩，其中還是有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。比方說 　　1)在談判中努力創(chuàng)造一種和諧愉悅的交流氣氛 　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖，因此有很強的目的性有一種對立統(tǒng)一的關(guān)系，多半會比較嚴(yán)肅。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給對方以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐腳引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。 　　2)不要采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。 　　如果你說：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.這可能會讓客戶立刻進入防御姿態(tài)。你應(yīng)該通過強調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激性的不恰當(dāng)語言。個人認(rèn)為更好的說法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很顯然，樣品是整個合作中的關(guān)鍵一項，目前你們要求免費的樣品金額很高，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低我方成本，又能滿足你們要求的辦法。” 　　3)做好談判前的準(zhǔn)備工作，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 　　其實sales的工作就是從商品和服務(wù)中找出special parts，在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計方案還是交由廠家完成?so sales 就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務(wù)的問題上來，這樣一來公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。對于無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變量因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變量因素，你所掌握的變量因素越多，談判成功的概率就越大。 　　很多sales認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變量因素，唯一本錢，如果是剛剛接觸外貿(mào)的到還情有可原，但是如果已經(jīng)操作了一段時間，還擁有如想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又會變相增加了買賣雙方彼此間的沖突。 　　正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來?？梢栽谡勁械倪^程中，多些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。 　　4)機動靈活的發(fā)問 　　談判的一個重要技巧是要進行正確的提問。這樣在某些時候我們能獲得平時無法得到的信息，甚至能證實我們以往的判斷。 　　要盡量使用這樣的問題"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者當(dāng)自己陳述完一個觀點(公司計劃)時，主動問客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"這類問題可以使客戶更多暢談他們的需求，表達(dá)他們的想法.你也達(dá)到了側(cè)面迂回的打探客戶的需求，想法的目的. 　　在談判過程中，我們具備把握重點和關(guān)鍵問題的能力并記錄筆記。 　　如果客戶問你：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要心慌，而應(yīng)反問：“What is meant by better?"這些問題可使客戶說明他們究竟在哪些方面不滿意。 　　多使用conditional question 　　Conditional question由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。 　　條件問句有許多特殊優(yōu)點 　　(1)互作讓腳。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說， 　　只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓腳，只有各讓一腳，交易才能達(dá)成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?” 　　“If we modify your specifications， would you consider a larger order?” 　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 　　(3)不要用“No”這個字眼。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到尷尬，雙方就會陷入死局，談判因此僵掉了。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。 　　例如：當(dāng)向?qū)Ψ教岢鑫覀儾荒芙邮艿念~外要求時， 　　我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?” 　　如果對方不愿支付額外費用，那他會拒絕，但我們卻不會因此而失去對方的合作。 　　4)談判中要善于傾聽，多聽少說 　　做了這幾年外貿(mào)也帶過一些所謂的助手也好徒弟也罷?，F(xiàn)在我最怕的就是特主動的新人，他們根本耐心地聽對方發(fā)言，一上來就以自我為中心的開始闡述他自己的觀點，講自己的情況還有就是無理的反駁對方的意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息也根本沒有去聽。他們錯誤地認(rèn)為判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)就是看誰能夠不斷的夸夸其談的縱橫整個談判過程。其實則不然，成功的談判是在談判時把50%以上的時間用來聽。邊聽的同時邊想、邊分析，并階段性的向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。 “談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是每一個成功的銷售員都必須具備的條件。 　　在談判過程中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”， 　　并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到最大程度的了解對方的目的。 　　6)要談判的問題分清順序 　　當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。比如價格. 　　首先解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造很順利的假象，有令人感到心情舒暢的作用，方便你的自我發(fā)揮以及達(dá)到使客戶在一定程度上放松的作用。因為你與一位客戶打交道，他本來一心想在關(guān)鍵問題上將你說服，其實你也準(zhǔn)備滿滿，但卻反其道而行，以爭議不強的問題作為開始，會令客人有發(fā)不到力的感覺，一鼓作氣，再而衰，三而竭，就是這個道理了，另外關(guān)于爭議不強的問題提出一些好的解決方案也會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用