不用找什么理由，可以給他們寫E-MAIL，語氣顯得你跟他們很熟悉。問問他們現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)情況怎么樣啊，是否來中國參加交易會啊，需不需要在國內(nèi)幫忙呢等等等等。如果可能，還可以給他們打電話，以增強(qiáng)你在他們心目中的位置。

這要看具體的客戶情況。很久沒有聯(lián)系的客戶有以下幾種：只是打過照面，或者發(fā)過一兩次詢盤，之后就沒有聯(lián)系。這種客戶你發(fā)個問候郵件就行，不用太重視；談過價格，給過樣品，甚至出過幾次貨，但是不知道什么原因就斷了

1. 鼓勵回復(fù)：在郵件結(jié)尾，可以提醒客戶回復(fù)郵件，并表達(dá)感謝。例如，“If you have any questions or comments, please don’t hesitate to reply. We look forward to hearing from you.”2. 再次感謝：在郵件結(jié)尾，再

1、最傳統(tǒng)的方式是找客戶名單打電話和發(fā)郵件聯(lián)系。對于前期沒什么錢投入推廣的創(chuàng)業(yè)者，這個也不失為一個方法。但整體而言，現(xiàn)在用這種方法比較低效。（不建議）2、參加外貿(mào)的相關(guān)行業(yè)展會。這個也是比較傳統(tǒng)的方法。2023年全面

1. 向顧客推銷商品 Dear Sir: May 1, 2001 Inquiries regarding our new product, the Deer Mountain Bike, have been coming in from all parts of the world. Reports from users confirm what we knew before it w

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

我是做外貿(mào)的 請問各位做外貿(mào)的朋友 平時都怎樣跟以前的老客戶聯(lián)系呢?發(fā)郵件一般都寫些什么?

外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般要怎樣尋找客戶？常用的方式有哪些？能不能提供一些方法，謝謝！

與客戶聊天的方式有多種，包括電話，郵件，SKYPE和其他一些社交平臺。結(jié)合你上面挖掘的信息跟進(jìn)客戶，注意與聊天的頻率，不能過于頻繁，否則會嚇跑客戶的。同時，你還要將聊天記錄和跟進(jìn)情況記錄歸檔。3、 降價策略 在你能接

b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費(fèi)等。c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判

你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲斑€是做到了按時交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水，

做外貿(mào)的,應(yīng)該怎樣和客戶交流比較好呢?什么方法能讓客戶比較想給我們下單,求高手的幫助

要是自己膽膽怯怯的話，沒有那種旗鼓相當(dāng)?shù)母杏X跟客戶去溝通，客戶可能很不屑。但是能跟國外大客戶溝通，多半也是有過一定的郵件溝通或者展會面對面溝通的，有一定的聯(lián)系做基礎(chǔ)，自然一點(diǎn)就好。

第二條：要選擇中外雙方都熟悉的話題．與外國人接觸和交往，如能找到雙方都熟悉的話題就等于找到了共同的語言，將大大地有助于彼此這間的理解和溝通．于人于已都可以揚(yáng)長避短，發(fā)揮正常，至少也不會由于某一方所答非所問

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：與 A進(jìn)行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得

做外貿(mào),就難免要會客戶見面?？赡芎芏嘈率植攘斯肥?,幾封郵件的溝通老外就說要來工廠看看。如果你是新手,千萬別緊張,更不能害怕。別以為老外的英語就好。比如中東等地國家的人,他們的英語其他也很差,只是他們有自信而已。

直接告知產(chǎn)品的需求，非常符合美國客戶注重效率、喜歡速戰(zhàn)速決的性格特征。 用最精煉的語言傳遞清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情況下盡量把問題在一封郵件里拋出你所有問題，千萬不要來來回回好幾遍，客戶估計(jì)很快就離

5. 培養(yǎng)語言能力：最根本的方法是培養(yǎng)自己的語言能力?？梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)一門外語、觀看外語電影、閱讀外語書籍等方式來提高自己的語言水平，從而更好地與客戶溝通。

3、母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。4、客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少

跟國外客戶溝通技巧

5、交貨期緊的訂單，如果實(shí)在時不能在說好的時間發(fā)出貨物，最好不要接。6、付款方式不安全的訂單。7、對于太小又沒利潤的單子，往往是賠本賺吆喝。8、品質(zhì)高，價格不理想的單子，此類訂單往往最后買單的是自己。做外貿(mào)訂單

c.項(xiàng)目還在進(jìn)展中，但暫時沒有進(jìn)一步消息 d.客戶在等待最終客戶的反饋 e.客戶休假或者別的原因，暫時擱置 f.市場情況或者公司計(jì)劃有變，需要推遲或者取消項(xiàng)目 g.正在跟別的供應(yīng)商洽談中，需要時間來多方比較，選擇最適合自己

1. 需要長期爭取的客戶，跟單周期可以長一些，一般以一月一次為好；2.對于已經(jīng)答應(yīng)定單卻遲遲未簽合同的客戶，則最好能及時拜訪進(jìn)行面談；3. 不能面談的，則一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難。目的都是為了及時幫

8、電話的跟進(jìn) ，拉近與外貿(mào)客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。 9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作

一周之中：周四與周五 一月之中：每月28-31號 絕大多數(shù)銷售人員在每周或者每天的一開始就開始與他們的客戶接洽，但是一般而言，這不是一個合適的時機(jī)。因?yàn)榻^大多數(shù)人在此時都在準(zhǔn)備安排一天或者一周的工作，然后按照相應(yīng)的

1，剛報過價格的客戶，第一天發(fā)過去，在聊天工具上打個招呼，告訴他注意查收。第二天下午或者第三天跟進(jìn)，不要立刻跟進(jìn)，因?yàn)榭蛻粜枰治瞿愕膱髢r。2，寄過樣品的客戶，在他收到樣品的時候進(jìn)行跟進(jìn)，問客戶反饋。如果他說

外貿(mào)過程中,如何跟進(jìn)客戶?周期多久合適?

身邊的親人、朋友、同學(xué)有做外貿(mào)的，一定要把這層關(guān)系利用起來，通過關(guān)系介紹的貨代會讓外貿(mào)公司或工廠更放心。國際貨代是一個搞關(guān)系、拼價格、拼服務(wù)的工程，有了客戶資源之后，要想增加成單率，一定要做好以下幾個方面：1

可以隔一段時間之后，再詢問一次。對于新手來說，聯(lián)系國外客戶的成功率不會太高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國外客戶看一眼你發(fā)的郵件，就可以知道你是外行人。如果你是國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生，或許你寫的郵件外國客戶還能

那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不是就不去爭取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法：1．在海外買家對您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點(diǎn)、公司參加過的專業(yè)

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業(yè)務(wù)員只需要專心跟進(jìn)詢盤，做好轉(zhuǎn)化。另外，多去回復(fù)RFQ，還是有很多機(jī)會的。04 B端官方網(wǎng)站B2B平臺是自帶流量，要做的就是花錢從平臺上挖流量。但是B端官網(wǎng)的流量只能靠自己來生產(chǎn)，有兩種方式：① SEO，網(wǎng)頁做好關(guān)鍵詞布

3、聯(lián)系客戶 再找到客戶之后，我們要做的就是與客戶聯(lián)系。與國外客戶聯(lián)系時最常用的就是郵箱，我們給客戶發(fā)一封郵件，告訴客戶我們經(jīng)營的產(chǎn)品，可以適當(dāng)附上圖片，如果客戶感興趣的話也許會回復(fù)你要求你報價。4、報價 在報價

可以選擇在客戶公司的某些慶?；顒拥臅r候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬于私人性質(zhì)的拜訪，又不會太突兀。溝通頻率 這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當(dāng)中找到適合我們的溝通頻率。客戶

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員,你們是怎么跟國外客戶打好關(guān)系,又做生意又做朋友的?平時都怎么去跟進(jìn)客人?

首先看你做的是什么市場、什么產(chǎn)品、客戶是否靠譜，比如印巴等等這之類的市場，百分之90的報價都是沒有后續(xù)的，所以不必太在意，老板問了就說已經(jīng)催了倆次，客戶那邊還在考慮。找產(chǎn)品一定要分輕重緩急，這就要基于你對產(chǎn)品和市場的把控能力了，這個是急不來的。 你要跟老板去解釋，你報價只是報給了中間商，即使這個產(chǎn)品只有你一家有，中間商也是需要和終端進(jìn)項(xiàng)溝通的，其實(shí)大都是一個產(chǎn)品大家都在競價，最好收到郵件后你先問問客戶的目標(biāo)價格，再給他找產(chǎn)品，不論你們是生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，目標(biāo)市場價格你都得了解到，生產(chǎn)型企業(yè)報價不成功，問下客戶目標(biāo)價，如果做不下來就跟老板說價格高，這樣就不用為單子拿不下來負(fù)責(zé)任，再讓老板決定是否調(diào)價，貿(mào)易型就得自己找原因，大都是自己產(chǎn)品沒找到位。 那是因?yàn)閯e人的客戶大都做的穩(wěn)健了，你剛進(jìn)這個行業(yè)，多問多學(xué)是好的，但是同事們也都有自己的事情要解決，所以最好還是自己慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，每個客戶都不一樣，所以要注意工作靈活。 純手打，求采納，有問題再找我。
一．外貿(mào)業(yè)務(wù)員主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要理解，初期的海外潛在買家一定不會回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員追問目標(biāo)價格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時，很多海外買家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒有落實(shí)好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因?yàn)楹芏嗪Ｍ赓I家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的幾封詢盤買家沒有回復(fù)，您或多或少總會感覺心里沒底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不是就不去爭取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在海外買家對您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點(diǎn)、公司參加過的專業(yè)展會、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開始做，等海外買家對您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠的想了解更多信息時，再詳細(xì)的介紹自己，這樣海外買家才會真正去讀去了解。 3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話題。 4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時間答復(fù)。 二．少和海外買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。 在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果海外買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會從對您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認(rèn)可，這個認(rèn)可不僅是對與您溝通的認(rèn)可，對您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對您公司整體實(shí)力認(rèn)可。 而要讓買家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當(dāng)您說公司計(jì)劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會被忽略，但當(dāng)您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會大大縮短談判的進(jìn)度。 三．要利用好價格策略，但不意味著總是用降價來促成生意。 當(dāng)您和買家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認(rèn)會越來越多，而價格永遠(yuǎn)是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距，跨過去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價來促成生意的成交。 但其實(shí)，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)價格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點(diǎn)點(diǎn)價格差距真是這么絕對的障礙，那么他就不會提前與您溝通確認(rèn)其他各方面的信息了。更多的情況是，買家確認(rèn)好了其他所有信息，開始和你作最后的侃價時，他已經(jīng)基本做好了下訂單的準(zhǔn)備，只是想讓采購價格再僅可能的再低一些。 所以，只要您對自己的產(chǎn)品和同行競爭力有一定的了解和把握，您就大可以在適合的時候再自信和強(qiáng)硬一些。降價是一種有風(fēng)險的促銷手段，它會讓您今后的報價威信降低，也可能讓買家對您產(chǎn)品或公司產(chǎn)生疑慮，假如您實(shí)在想降價，或者知道自己的價格的確比別家高了些，那么也請記得為自己的降價“編”一個通的過的理由，讓買家知道這次降價是多么困難和特殊的情況。而在很多時候，通過價格之外的因素來說服買家接受您的價格，比降價要明智的多。 四．適當(dāng)迎合客戶的思維和溝通方式，但要保持自己的原則，不卑不亢。 買家有非常非常多的種類，思維模式和溝通方法都大相徑庭，相信只需要簡單幾封郵件的往來，您就能感覺出些許端倪，如果您能盡快把到對方的脈絡(luò)，用對方熟悉和舒適的方式與其交流，會對談判內(nèi)容本身也創(chuàng)造很多便利條件。 假如對方的郵件篇篇冗長，很樂于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達(dá)的內(nèi)容說的詳盡一些，同時也可以敢于多提一些問題了解對方；假如對方的郵件惜字如金，除了必須說的信息之外幾乎一個詞也不會多寫，那么他多半是個非常追求效率的人，您一定不要急于拉進(jìn)關(guān)系，而要嘗試表現(xiàn)出您的干練和專業(yè)；假如對方的郵件段落清晰，沒有一個錯別字，他一定非常嚴(yán)謹(jǐn)，您在寫完郵件要記得多檢查幾遍；假如對方喜歡夸夸其談，他應(yīng)該是個好面子并且底氣不夠的人，您可以適當(dāng)奉承，并努力找到拉進(jìn)關(guān)系的切入點(diǎn)。 但是迎合只是為了讓溝通更簡單，更能按您的思路走，而不代表沒有原則一味妥協(xié)，對高效干練或謹(jǐn)小慎微的買家，在該說不時同樣得說不，只是說不的方式不一樣，一個專業(yè)的外貿(mào)人并不是要滿足買家提出的所有要求，而是要能做到自己答應(yīng)的所有事情并給買家有益的引導(dǎo)幫助，只要您時機(jī)和方式選擇得當(dāng)，拒絕對方或告訴對方該怎么做的時候，反而更能讓他感覺到您的能力和素養(yǎng)。 總結(jié)： 已經(jīng)建立起一對一聯(lián)系的買家，如果產(chǎn)品行業(yè)與您公司是匹配的，但最后卻慢慢再次與您疏遠(yuǎn)陌生，那么問題多半是出在您這邊，是否給了買家過多的壓力？是否沒有展示出足夠的專業(yè)能力？是否讓買家無法完全信任？這些都是可能讓買家失望離開的原因。其實(shí)好的供應(yīng)商對于買家，和好的買家對于供應(yīng)商來說，是同樣非常珍貴的，只要您表現(xiàn)出了自己足夠的價值所在，那么花精力琢磨怎樣維持關(guān)系的，可能會是您的買家。 假如對自己的報價信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報價目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會讓買家感覺您不僅價格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 希望能給您帶來幫助！
最好也不要直接一上來就問客戶我們的報價怎么樣這種話，太直接反而顯得尷尬和急于求成?？梢韵仍囂叫缘卣f我們是來了解您還有什么需求，或者您對我們的產(chǎn)品有什么看法等，寒暄一兩句即可，有了鋪墊再商量細(xì)節(jié)。這樣的好處就是，即使客戶不下單，也會記住你，拉近了我們與客戶關(guān)系，沒準(zhǔn)客戶就下單了?！菊? 給客戶報價后，幾天跟進(jìn)比較合適？我理解的是如時間隔太長擔(dān)心客戶找其它公司，太短擔(dān)心會騷擾客戶。跟進(jìn)的話具體怎么給客戶說呢？【提問】 您好親很高興為您解答請稍等【回答】 7月27日對于剛報價之后的客戶我們可以前期三天或者兩天跟進(jìn)一次之后再電話跟進(jìn)一次。一定要確定與客戶溝通順暢【回答】 最好也不要直接一上來就問客戶我們的報價怎么樣這種話，太直接反而顯得尷尬和急于求成?？梢韵仍囂叫缘卣f我們是來了解您還有什么需求，或者您對我們的產(chǎn)品有什么看法等，寒暄一兩句即可，有了鋪墊再商量細(xì)節(jié)。這樣的好處就是，即使客戶不下單，也會記住你，拉近了我們與客戶關(guān)系，沒準(zhǔn)客戶就下單了?！净卮稹? 想要讓客戶下單，最主要是要讓客戶了解到，我們的產(chǎn)品是最符合客戶需求的，能夠讓客戶有所獲利的產(chǎn)品，因此，了解客戶需求是需要費(fèi)功夫去做的一件事。搜索客戶公司或者是客戶的郵箱，可以了解到客戶公司主要銷售的產(chǎn)品以及他們目前需求的產(chǎn)品。這樣，真正了解過客戶的需求，我們就能通過宣傳對口的產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引客戶?！净卮稹? 如果您對我的服務(wù)滿意，辛苦動您發(fā)財?shù)男∈纸o個贊哦！謝謝小主啦！親，您可以關(guān)注我哦，后續(xù)如果有不懂的問題可以咨詢我，我會耐心的為您解答哦！【回答】
外貿(mào)報價之后正常來說就是客戶下單合作，但是也有報價后客戶消失的可能，如果客戶沒有回復(fù)了，可以這樣操作： 01 了解客戶信息 首先自身要養(yǎng)成一個好習(xí)慣，針對合作的新客戶，要收集客戶的相關(guān)資料，便于進(jìn)一步分析研究。這里可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶公司的背景調(diào)查 向客戶索要其相關(guān)信息最好用的方法就是：我司要為客戶建立檔案，請?zhí)峁┬畔ⅰ? 02 判定客戶類型 通常的在貿(mào)易溝通過程中尋求過價格的，會伴隨的情況有：一是真心實(shí)意想買，二是比較價格，三是前期收集信息備用。 如遇客戶能對產(chǎn)品及所需型號直接提出，那肯定是內(nèi)行，而后面出現(xiàn)問完感興趣的產(chǎn)品價格之后就不見人的原因，第一、二種情況都有可能，可能是找到合適供應(yīng)商了，也可能是價格問夠了。這需要配合客戶信息進(jìn)行綜合分析。 03 換一種溝通方式 很多外貿(mào)人通過都是與客戶進(jìn)行郵件溝通，但郵件只是客戶溝通的方法之一，還可以給對方打電話。 倘若客戶沉默了，與其你在這里苦思猜測，不知道客戶出了什么情況，不知道給客戶推薦什么型好，不知道后續(xù)怎么與客戶溝通等等，倒不如想好相關(guān)點(diǎn)，打個電話與客戶好好溝通下。 如果對方設(shè)置了留言，也要完整的將自己的意圖和問題表達(dá)完后再掛掉電話。 04 分析產(chǎn)品的價格及定位 基于消費(fèi)者心理，同類產(chǎn)品高價不成，低價不就，大部分消費(fèi)者都會選擇中間的。 建議對產(chǎn)品價格進(jìn)行評估，若賣價高于均價，那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低于均價，則得讓客戶知道你的哪些方面節(jié)約了成本。進(jìn)而排除客戶對高價或者低價的疑慮。 每一個客戶的情況不盡相同，如果在不知道怎么與客戶溝通的時候，不防先從自身找原因，然后再結(jié)合客戶類型與其談判。
1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作： a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。 b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費(fèi)等。 c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。 d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。 2) 外貿(mào)談判技巧： a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。 b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。 c) 搞清對方意圖。 d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。 3) 外商談判風(fēng)格種種： a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。 B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細(xì)小問題和我談了一個半月。 c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。 d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。 e) 德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。 f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會?？粗乩吓乒?，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。 g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。 h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)?，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。
厚著臉皮再聯(lián)系吧，不用找什么理由，可以給他們寫E-MAIL，語氣顯得你跟他們很熟悉。問問他們現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)情況怎么樣啊，是否來中國參加交易會啊，需不需要在國內(nèi)幫忙呢等等等等。如果可能，還可以給他們打電話，以增強(qiáng)你在他們心目中的位置。
可以借助節(jié)日發(fā)祝福的形式，不會顯得很生硬，讓客戶覺得很突然網(wǎng)頁鏈接