6 不要輕易說出自己的最高承受價(jià)格 在這個(gè)討價(jià)還價(jià)過程中，老板總會問你最高可以出到多少，這樣的話，他/她就可以占據(jù)主動權(quán)，針對老板的這個(gè)問題，你也可以說，你最低可以賣多少錢，如果老板回答了，不滿意的話，還可以

如果客戶在資金上確實(shí)有困難，可以換個(gè)方案與客戶溝通，讓其先支付部分貨款，其余的分期支付，這樣既保障自己的現(xiàn)金流，也給了客戶緩沖的余地。如果對方存在因拖欠貨款、貿(mào)易糾紛產(chǎn)生的法律訴訟記錄，或者經(jīng)營困難、資金緊張甚至

三、聚焦深入法 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種

這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價(jià)幾個(gè)點(diǎn)，但是這幾個(gè)點(diǎn)的差價(jià)將會在下一批訂單中返還。促進(jìn)多次返單。延長交貨期 降價(jià)，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據(jù)原材料價(jià)格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

如何在國際貿(mào)易中與買家討價(jià)還價(jià)

有買賣，就會有砍價(jià)，這是外貿(mào)人繞不過去的一個(gè)坎。那我們究竟該如何應(yīng)對客戶砍價(jià)呢？今天就通過案例來探討一些有效的方法和思路?！景咐U述】有個(gè)中東客戶，跑來我們廠考察了好幾次，樣品測試過了，生產(chǎn)線看過了，售后也

首先要分清楚，客戶的討價(jià)還價(jià)的動機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU

不妨問一下對方的心理價(jià)位，如果對方回答得含糊其辭，那可能他之前只是隨口一說，或者對這個(gè)市場還不是非常熟悉。這個(gè)時(shí)候要引導(dǎo)客戶重新回到我們產(chǎn)品，去拆解產(chǎn)品優(yōu)勢或者服務(wù)優(yōu)勢。如果說客戶確實(shí)給出了實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)位，也別著急

如果是你們質(zhì)量更好，那請列數(shù)字，舉例子，讓客人相信你的質(zhì)量；現(xiàn)在市場難做 利潤都很薄 如果你產(chǎn)品不新穎 質(zhì)量不突出 那你的報(bào)價(jià)沒有理由比市場價(jià)高 如果高了 只能說明你們的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢 這樣設(shè)身處地站在客人的

注：首先你的報(bào)價(jià)得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報(bào)出了天價(jià)，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個(gè)行業(yè)對外報(bào)價(jià)的大體價(jià)格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個(gè)郵箱，找同行要報(bào)價(jià)

如果客戶砍價(jià),該怎么回,外貿(mào)圈論壇

6、這個(gè)已經(jīng)很便宜了，我們店的價(jià)格一直都很實(shí)在，所以老客戶很多的，希望您也成為我們的老顧客。 7、我完全同意您的意見，但俗話說得好:一分錢一分貨。 8、這個(gè)價(jià)格真沒有的，我也是很誠心想賣給你，這樣吧，

顧客嫌貴的萬能話術(shù)有：1、我們家在這一條街上，同類產(chǎn)品最貴，但生意最好，為什么呢，就是因?yàn)橘|(zhì)量確實(shí)好。2、品牌的好處就是品質(zhì)有保障，雖然貴一些。3、我們店鋪正在做促銷活動，現(xiàn)在已經(jīng)是非常優(yōu)惠的價(jià)格了噢，您可以

銷售員A:其實(shí)您這個(gè)想法也是很正確的,但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個(gè)啊,送多了我們要罰款的吧,要不這樣吧,我給您換個(gè)其他好點(diǎn)的贈品。您看行不? 導(dǎo)購員B:這個(gè)不行的,咱們上次不就是這樣給顧客換了個(gè),還給公司罰了50塊錢的么

6:順勢法 如果客戶說貴，那么我們就可以問清客戶需要的是高、中、低哪種產(chǎn)品，但是價(jià)格不同質(zhì)量也是有差別的，然后給客戶舉出幾點(diǎn)例子，只能適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，但不能降到和中端產(chǎn)品一個(gè)價(jià)。7:假定法 先和客戶確定，如果價(jià)格

應(yīng)對客戶砍價(jià)的8個(gè)銷售話術(shù)

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并降低價(jià)格上的壓力。尋求妥協(xié)：如果以上方法仍不能說服客戶，你可以尋求妥協(xié)，例如在價(jià)格上做出適當(dāng)讓步，以達(dá)到客戶的預(yù)算要求?？傊?，對于客戶的反饋，我們應(yīng)該保持耐心和溝通，并積極尋求解決方案，以滿足客戶的需求。

認(rèn)同客戶的感受，強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？梢詮目蛻舻慕嵌瓤紤]，認(rèn)同客戶的感受，承認(rèn)我們的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)稍貴，而后立即強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最好做一個(gè)利益性說服。而且值得注意的是，當(dāng)客戶問“你們的產(chǎn)品能便宜點(diǎn)嗎？”不要傻到

2、重視客訴解決后的回訪，咨詢對客訴解決的結(jié)果是否滿意，且再次向客戶致歉，加深我們對客訴重視的印象。3、建議區(qū)別普通客戶和VIP客戶投訴的處理方式，不能同等處理它們的客訴問題，對于普通客戶完全可以按照事先確認(rèn)的合同

將降價(jià)的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加值上?？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判價(jià)格時(shí)，他很可能會放棄或忽略降價(jià)的要求。比如送一些贈品或延長保修時(shí)間等等。關(guān)于我們 中國制造網(wǎng)成立于1998年，由焦點(diǎn)科技股份有限

讓顧客放心購買；方法二：一定要抓住顧客的需求以及對產(chǎn)品的利益點(diǎn)，讓顧客心里覺得這個(gè)錢花的值，因此我們要找出顧客所能接受的價(jià)格以及產(chǎn)品款式，這是非常關(guān)鍵的；

明確告訴他，這個(gè)報(bào)價(jià)必須基于這個(gè)定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價(jià)還價(jià)的動機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT

【外貿(mào)·經(jīng)驗(yàn)】面對客戶的還價(jià)、客訴,我們該怎么辦呢?

他們會在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后,再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人,或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家,或者讓各供應(yīng)商自相殘殺,他再從中獲利。那么如何應(yīng)對這樣的情勢呢? 關(guān)鍵是要

如何與客戶討價(jià)還價(jià)首先要分清楚，客戶的動機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE

討價(jià)還價(jià)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中是“家常便飯”，尤其是當(dāng)下的市場環(huán)境下，客戶動不動就壓價(jià)。其實(shí)，討價(jià)還價(jià)也是一個(gè)心理較量，其中頗為講究技巧。例如，實(shí)在要給客戶降價(jià)，也得找個(gè)理由，或者讓客戶覺得對方已脫了三層皮才降價(jià)的。第

第四，買家善意還價(jià)。比如每次開價(jià)后，買家總是還要個(gè)10%DISCOUNT。這種客戶，一般來說都是想買你的產(chǎn)品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶得罪。這種情況，需要知道自己的報(bào)價(jià)權(quán)限范圍，公司能接受的折扣范圍

6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品。7、多到深圳外貿(mào)論壇szfob去看看，看看別人都遇到了什么問題

多報(bào)一些類似$1.216 USD的價(jià)格，盡量少報(bào)$1.2 USD的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為一個(gè)討還的籌碼，讓利給對方。C. 讓客戶先報(bào)價(jià)。讓客戶先行

同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價(jià)的理由。提示：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在充分溝通后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一單報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)

外貿(mào)知識之:如何討價(jià)還價(jià)

為了能夠使顧客能夠接受價(jià)格兩個(gè)方法：方法一：需要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明，讓顧客放心購買；方法二：一定要抓住顧客的需求以及對產(chǎn)品的利益點(diǎn)，讓顧客心里覺得這個(gè)錢花的值，因此我們要找出顧客所能接受的價(jià)格以及產(chǎn)品款式，這是

那就適當(dāng)做一些讓步吧，當(dāng)然讓步也有技巧，既要讓對方覺得你有在降價(jià)，也要盡可能保全更多的利益。那么具體也可以從以下這些方面入手：返利降價(jià) 這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價(jià)幾個(gè)點(diǎn)，但是這幾個(gè)點(diǎn)的差價(jià)

在談判中，出發(fā)點(diǎn)要以客戶為導(dǎo)向，為客戶著想。雖然客戶對價(jià)格非常關(guān)注，但作為銷售方，應(yīng)該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價(jià)。4 視線的合理轉(zhuǎn)移 將降價(jià)的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加值上?？蛻粲兴~外

1、找到客戶關(guān)注的點(diǎn) 推銷人員需要先聽取客戶的討價(jià)還價(jià)意見，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)是什么，例如價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等。2、增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值 推銷人員可以解釋產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)得更高價(jià)值。通過

外貿(mào)人,如何應(yīng)對客戶還價(jià)?

2013-05-09從事外貿(mào)到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，從一個(gè)懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在，多多少少有了一些經(jīng)驗(yàn)的積累，硬質(zhì)合金行業(yè)是我接觸時(shí)間最長的，當(dāng)然也是我現(xiàn)在所從事的行業(yè)，現(xiàn)在就我對這行的拙見簡單談?wù)劊阂唬绾螒?yīng)對客戶無下限的砍價(jià)。我們現(xiàn)在的市場主要集中在印度，針對客戶的詢價(jià)，每次報(bào)價(jià)之后，來個(gè)大砍價(jià)，有時(shí)候都要對半了，毫不猶豫的告訴你，價(jià)格太高了。看之前一個(gè)印度人給我的回復(fù)：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···這著實(shí)讓我震驚，這砍價(jià)的技術(shù)也太高了.分析：很多客戶都是以較大的數(shù)量來引誘廠家降價(jià)，摸清低價(jià)，其實(shí)他的真正的訂單量未必有這么多。如果你輕易降價(jià)而且幅度太大，他們會以為你利潤很大，再次降價(jià)幾乎成為他們的必然舉動，知道你的底線，不做又感覺可惜，做了利潤低。 咱們得要學(xué)會辨認(rèn)客戶的真實(shí)度，同時(shí)還要結(jié)合實(shí)際看是否符合市場價(jià)，不要輕易給客戶那么大的降價(jià)，客人一般都是市場老鳥，他們很會得寸進(jìn)尺。當(dāng)然針對這樣的情況，我覺得階梯報(bào)價(jià)是最合理的方案：如：QTY:1-500：報(bào)之前的價(jià)格A。600以上 報(bào)一個(gè)價(jià)格B，但是不要低于他給的底價(jià)。明確告訴他，這個(gè)報(bào)價(jià)必須基于這個(gè)定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價(jià)還價(jià)的動機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這種價(jià)格簡直就是荒唐，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)一定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的一小部分人就足夠了。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家一來還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天。客戶電話給你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。我覺得把自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。二，如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 請記住以下情況：第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更專業(yè)，因?yàn)槟愦硪粋€(gè)公司而不是你個(gè)人。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺的；第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。希望大家多多拿單，也希望我的拙見能給大家?guī)韼椭?br>其實(shí)客戶砍價(jià)是常態(tài)，但是價(jià)格和質(zhì)量是永恒的話題，一分錢一分貨，同樣看似一樣的，質(zhì)量也不會一樣。所以把握客戶心理需求才是最主要的，或許對他可以提高服務(wù)質(zhì)量，或產(chǎn)品附加值，或采購量超過多少時(shí)可以與老板協(xié)商折扣處理。前提條件是客戶財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營狀況沒有問題。
特別奉獻(xiàn)給大家--做外貿(mào)的好習(xí)慣 貿(mào)易的工作有一個(gè)很有利的方面，就是可以和眾多的外貿(mào)人員進(jìn)行溝通交流，從客戶，同行那里吸取有用的經(jīng)驗(yàn)。在此，筆者就把從外貿(mào)人員那里收集來的一些工作好習(xí)慣整理出來，供大家分享！ 1、收到每一個(gè)詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，傳真，公司名，國家名，及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。找到郵箱，并且搜搜他們在互聯(lián)網(wǎng)上更多的一些信息，有利于你對客戶的了解和談判，這樣你可以更加好把握客戶； 2、為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不妨在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件，收到的郵件要定期導(dǎo)出。如果是出貨的話，最好可以建立帶有日期的文件夾，便于你返回去找文件方便，也方便你對貨物的全程跟進(jìn)； 3、寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。 4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對方國家所在的時(shí)區(qū)。 5、在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時(shí)候不會上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。多方面聯(lián)系上可以，有的時(shí)候客戶無法用郵件聯(lián)系，或者對方的郵箱出現(xiàn)了問題，客人出差電話沒有人接，所以有多方面的聯(lián)系方式會給你帶來很多方便，并且可以隨時(shí)問候客人； 6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品。 7、多到深圳外貿(mào)論壇szfob去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。并且可以和大家交流一些新的知識和經(jīng)驗(yàn)，有的經(jīng)驗(yàn)是非常有用的，在szfob里面，也可以結(jié)交一些外貿(mào)方面的朋友，加一些行業(yè)的群； 8、不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說不定可以幫的上你的忙。報(bào)關(guān)行的朋友，外貿(mào)出口相關(guān)的朋友都可以結(jié)交； 9、貨代沒有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。 10、業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語，因?yàn)橛⒄Z可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語一定要好的！ 11、必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。 當(dāng)然啦，工作中的好習(xí)慣會有很多，是沒辦法一下子窮其盡的。今天呈現(xiàn)的希望能起到拋磚引玉的作用，希望今后能發(fā)現(xiàn)更過更好的方法。要做好外貿(mào)，還是繼續(xù)推薦大家上全國最專業(yè)的外貿(mào)論壇--深圳外貿(mào)論壇szfob，怎么樣進(jìn)入深圳外貿(mào)論壇szfob? 搜索一下 szfob 就可以進(jìn)入了，里面很多版塊都是不錯(cuò)的
銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價(jià)格。許多銷售員由于不會討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。 銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)?。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。 其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。 第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說出要采購哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價(jià)位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價(jià)錢一份貨。 第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。 第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。 以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。
幾乎99%的客戶都會有還價(jià)需求，這很正常，因?yàn)檎l都希望在買東西的時(shí)候占到便宜而不是當(dāng)了冤大頭。而這時(shí)候外貿(mào)人應(yīng)該如何應(yīng)對呢？當(dāng)客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?小編把還價(jià)客戶按新客戶和老客戶進(jìn)行分組，并總結(jié)了相應(yīng)的應(yīng)對方法，篇幅有限，今天先來看看如何應(yīng)對新客戶還價(jià)吧。 新客戶還價(jià) 認(rèn)同客戶的感受，強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 可以從客戶的角度考慮，認(rèn)同客戶的感受，承認(rèn)我們的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)稍貴，而后立即強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最好做一個(gè)利益性說服。而且值得注意的是，當(dāng)客戶問“你們的產(chǎn)品能便宜點(diǎn)嗎？”不要傻到直接回答說“不行”，而應(yīng)該繞開問題，把客戶的注意力引到產(chǎn)品上，而不是過多的在價(jià)格上糾纏。 比如：我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量都很好，就是價(jià)格稍貴了些。確實(shí)，如果單看價(jià)格的話很容易讓人有這種感覺，但是我們產(chǎn)品價(jià)格偏高的原因也是因?yàn)槲覀儾还苁窃诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)還是產(chǎn)品原料上都投入了很多，才有了令您如此滿意的產(chǎn)品。那些便宜的產(chǎn)品可能用段時(shí)間就出現(xiàn)質(zhì)量等各種問題，退換貨、返修就會讓你心力交瘁。而我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)都嚴(yán)格把關(guān)，足以支撐更長的使用年限，這樣多花少部分錢，卻可以多用N年且避免了各種煩心的售后問題，這樣簡直不要更劃算，您說對吧？ 如果你們在客戶所在國家或者市場有影響力較大的優(yōu)質(zhì)客戶，可以適時(shí)提出來做背書。比如某某公司也在采購這款產(chǎn)品，并且采購量很可觀。 運(yùn)用經(jīng)典的說服辭令 這些需要你平時(shí)工作生活中留意積累。比如你出去買東西還價(jià)的時(shí)候，老板都是怎么機(jī)智拒絕你的？ 錢多錢少的，自己喜歡/合適最重要； 買對一樣?xùn)|西勝過買錯(cuò)三樣?xùn)|西。 Plan B 1.以退為進(jìn)。 對于那些拿競爭對手的低價(jià)過來劃價(jià)的客戶，在解釋了你的產(chǎn)品在質(zhì)量和設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢后還是不能接受的，你可以回復(fù)客戶，這個(gè)價(jià)格我們也能做，但是這樣的話質(zhì)量會有所下降，請客戶自己權(quán)衡。 2.如果一再溝通客戶后還是不能接受A產(chǎn)品的價(jià)格，那么果斷向客戶介紹價(jià)格更低、功能質(zhì)量類似的產(chǎn)品B，盡量減少客戶流失的可能性。但是同時(shí)列出兩個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量、參數(shù)等不同之處。 3.盡量解釋下為什么一開始沒有給客戶介紹產(chǎn)品B，盡量讓客戶覺得你是為他的長期利益著想，同時(shí)也是為了雙方更長久的合作。 希望這些方法能夠給各位一個(gè)參考，明天將為大家?guī)怼叭绾螒?yīng)對老客戶的還價(jià)”，喜歡小編的別忘了關(guān)注“貿(mào)立方”，收藏轉(zhuǎn)發(fā)哦！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就糾結(jié)，煩心，其實(shí)我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價(jià)格高，說明對你還是有一點(diǎn)的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。 所以如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個(gè)客戶是有意向跟你合作的！ 比如化工和機(jī)械，稍微熟悉化工這個(gè)行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價(jià)格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機(jī)械也因?yàn)橘|(zhì)量，售后的參差不齊，價(jià)格差別很大，每天都在向解釋，價(jià)格為什么高。 廢話不多說，分享下面一封郵件，始終是那句話，沒有一個(gè)方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。 注：首先你的報(bào)價(jià)得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報(bào)出了天價(jià)，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個(gè)行業(yè)對外報(bào)價(jià)的大體價(jià)格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個(gè)郵箱，找同行要報(bào)價(jià)。不細(xì)說。 Dear Max, Thanks a lot for your prompt reply. Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with? 直接詢問客戶，您說的價(jià)格高是跟哪一個(gè)或者哪一些供應(yīng)商的價(jià)格比較呢？ Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same. 這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個(gè)月買的時(shí)候價(jià)格比較低，但是恰逢這個(gè)月原材料漲價(jià)，他可能會拿著之前的價(jià)格進(jìn)行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價(jià)格比較穩(wěn)定，甚至價(jià)格降低了，就不需要再加這一段。 I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products. 恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價(jià)格，您還會考慮使用過程中的綜合成本. I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點(diǎn)，我會重點(diǎn)列出一二三，例如這個(gè)參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達(dá)的國家對這方面控制非常嚴(yán)格）。 這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價(jià)格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方啊，能帶來什么實(shí)實(shí)在在的好處？這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工，節(jié)省用工人數(shù)，節(jié)能環(huán)保，絕對采用304不銹鋼，安全容易操作，節(jié)省物料，極大減少浪費(fèi)等等。(如果有證據(jù)，例如，圖，視頻，來自于客戶的檢驗(yàn)報(bào)告，附上) I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products. 這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。 If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay. 這個(gè)承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨。 we are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點(diǎn)名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all. After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products. Await for your final desicion. Best Regards, Eason 再強(qiáng)調(diào)一下，你的價(jià)格報(bào)出來得靠譜。有時(shí)候價(jià)格報(bào)出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些就喜歡砍價(jià)的客戶時(shí)，那就別說廢話了。在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進(jìn)第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣……相信您一定能理解。 看得出來，其實(shí)客戶如果嫌價(jià)格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個(gè)賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高。 我所說的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買你的，價(jià)格就是你所說的價(jià)格。當(dāng)然也不是沒有，尤其是歐洲美洲，日本客戶。 發(fā)完這封郵件有三個(gè)可能： 第一，成交，有，以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多 第二，繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認(rèn)為，如果你不能cut點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。 第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。 第一是最好的結(jié)果； 第三個(gè)結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價(jià)格，你說破天也沒用，對于我，這不是我的群體； 第二個(gè)結(jié)果，客戶其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價(jià)格跟他的心理價(jià)位可能真的存在差距，怎么辦呢? 我會寫一封郵件： Dear Max， Very glad to get your feedback. I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit. So i really undertand your requirement to get some discounts from us. please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not. I think this is a very good start for our business. Wating for your early reply to carry forword our cooperation. Best Regards Eason 這樣又會出現(xiàn)三種情況 1.不理 2.給出目標(biāo)價(jià) 3.把皮球踢給你，我就遇到一個(gè)客戶， Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right? 再怎么談？ 這個(gè)，大概就需要您根據(jù)情況適當(dāng)降價(jià)了，當(dāng)然是有原則的，這個(gè)底線您自己把控。 這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價(jià)的，如果你暫時(shí)不缺單子，可以不緊不慢的跟著。 外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對某個(gè)客戶就基本上摸透了，例如，那些就是要降價(jià)，你稍微一解釋就不回復(fù)的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價(jià)看他怎么說。
客戶這樣說，目的只是想你便宜些，有的時(shí)候根本就沒問過別人，就算有問過，說真的，多半可能還是別人價(jià)格比你高，但他嘴上不可能這樣說吧，明知你比人家便宜，他肯定也照樣說你比人家貴的，哪個(gè)人買貨不想便宜了再便宜啊，對吧，他這樣說，你就跟他說哪哪不一樣貝，什么顏色拉，質(zhì)量拉，產(chǎn)地拉，等等等等，呵呵，理由很多啊，隨你自己說，做生意就是這樣。如果他一定要還，看你自己了，你自己的利潤自己清楚，可以賣就賣，沒什么賺頭，直接跟他說，上人家那便宜的買，同時(shí)再強(qiáng)調(diào)一下自己的貨比別人好在哪里，當(dāng)然，哈，不一定是真的好，這個(gè)就靠你自己的嘴了，你就說你這么好的貨，最低最低就這價(jià)了，這個(gè)價(jià)不成，那就不能賣了。因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候，就像我剛才說的，他明明知道你這便宜，可還想再便宜點(diǎn)，于是嘴上還說你貴，像這種情況，你這樣一說，哈，他還尷尬了，他就不會再還你價(jià)了。
2013-05-09從事外貿(mào)到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，從一個(gè)懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在，多多少少有了一些經(jīng)驗(yàn)的積累，硬質(zhì)合金行業(yè)是我接觸時(shí)間最長的，當(dāng)然也是我現(xiàn)在所從事的行業(yè)，現(xiàn)在就我對這行的拙見簡單談?wù)劊阂唬绾螒?yīng)對客戶無下限的砍價(jià)。我們現(xiàn)在的市場主要集中在印度，針對客戶的詢價(jià)，每次報(bào)價(jià)之后，來個(gè)大砍價(jià)，有時(shí)候都要對半了，毫不猶豫的告訴你，價(jià)格太高了?？粗耙粋€(gè)印度人給我的回復(fù)：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···這著實(shí)讓我震驚，這砍價(jià)的技術(shù)也太高了.分析：很多客戶都是以較大的數(shù)量來引誘廠家降價(jià)，摸清低價(jià)，其實(shí)他的真正的訂單量未必有這么多。如果你輕易降價(jià)而且幅度太大，他們會以為你利潤很大，再次降價(jià)幾乎成為他們的必然舉動，知道你的底線，不做又感覺可惜，做了利潤低。 咱們得要學(xué)會辨認(rèn)客戶的真實(shí)度，同時(shí)還要結(jié)合實(shí)際看是否符合市場價(jià)，不要輕易給客戶那么大的降價(jià)，客人一般都是市場老鳥，他們很會得寸進(jìn)尺。當(dāng)然針對這樣的情況，我覺得階梯報(bào)價(jià)是最合理的方案：如：QTY:1-500：報(bào)之前的價(jià)格A。600以上 報(bào)一個(gè)價(jià)格B，但是不要低于他給的底價(jià)。明確告訴他，這個(gè)報(bào)價(jià)必須基于這個(gè)定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價(jià)還價(jià)的動機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這種價(jià)格簡直就是荒唐，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)一定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的一小部分人就足夠了。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家一來還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。我覺得把自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。二，如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 請記住以下情況：第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更專業(yè)，因?yàn)槟愦硪粋€(gè)公司而不是你個(gè)人。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺的；第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。希望大家多多拿單，也希望我的拙見能給大家?guī)韼椭?br>如果是潛在的用戶，尤其是對于可能返單的最終用戶，還是可以給點(diǎn)優(yōu)惠，盡量不要讓客戶跑掉。 如果發(fā)現(xiàn)客戶沒有誠意，干脆不要搭理他。 如果實(shí)在不能降價(jià)，可以給他擺道理，說原材料上漲，匯率變動等原因。 還有一種方法，可以說等他第二次進(jìn)貨的時(shí)候，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
其實(shí)這個(gè)是老外的習(xí)慣。中國制造多了，什么東西都有最便宜的。 一分錢一分貨。你就給他說。 Our price based on our quality.Moreover, We've kept the price close to the costs of production.