2建立期待心理的開場白?！澳阋欢〞?huì)非常喜歡我給你看的東西！”“我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷售業(yè)績?！?假設(shè)問句開場白?！叭绻夷茏C明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢？”“假如我有一種方法可以幫助

拜訪客戶營銷的開場白 一、面對(duì)面營銷的開場白 你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎?通常我們好不容易見到我們的客戶(決策者)之后，還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐

9、引起注意的開場白。“你有沒有看過一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃。以此引起客戶極大的興趣。10、兩分鐘開場白?！澳袃煞昼姷臅r(shí)間嗎？我想向

2、第一次拜訪客戶開場白話術(shù):真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,拜訪客戶開場白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就

拜訪客戶營銷的開場白

初次聊天話術(shù)900句：1、“我們一起學(xué)游泳好不好”“好啊”“這樣我我們就能墜入愛河了”。2、你就偷著樂吧。我為什么要偷著樂呀。因?yàn)槲覑勰惆　?、你就像是開著一架噴式的小飛機(jī)，撲哧撲哧的就飛進(jìn)了我的心。4、

1、看你朋友圈的照片，我想起了我的小學(xué)同學(xué)，感覺一下子回到了童年。2、大波浪卷的頭發(fā)配上你的加絨外套，顯得你好有氣質(zhì)。3、小夜貓子怎么還不睡。4、星座書上說我們今天適合聊天。5、你的穿著很有一種T臺(tái)范兒，感

初次聊天話術(shù)1 1、“我們一起學(xué)游泳好不好” “好啊” “這樣我我們就能墜入愛河了”2、你就偷著樂吧。我為什么要偷著樂呀。因?yàn)槲覑勰惆　?、你就像是開著一架噴式的小飛機(jī)撲哧撲哧的就飛進(jìn)了我的心 4、你可

1、怎么還沒睡呀?你是夜貓子嗎?不要熬的太晚了喲。2、“你衣柜里全是粉紅色的衣服嗎？還是你一次把所有粉紅的衣服都穿上了？”(初次聊天話術(shù)900句)。3、“我現(xiàn)在渾身感覺充滿了力量，剛剛在健身房鍛煉了一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)

與客戶初次聊天話術(shù)900句,初次聊天話術(shù)900句都包括哪些?

如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目,第一印象相對(duì)而言并不太重要的話,那么在電話銷售中,第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 在這個(gè)階段,如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的,那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售

電話中我們?cè)趺礃尤p少被拒絕呢？一個(gè)電話最主要的還就是前面的開場白，那該如何說呢？1：電話銷售開場白：轉(zhuǎn)介紹法也叫同行介紹法。這個(gè)轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話銷售中，我見一個(gè)同事用的非常的好。開場白是：某某您好我

回答：　　說實(shí)話看到這個(gè)問題,我就想到我當(dāng)初剛做電話營銷的場景;真是很打擊人的;同時(shí)也是蠻磨練人的地方;堅(jiān)持好了就就是磨練;堅(jiān)持的不好就是折磨了;可能我說的有些現(xiàn)實(shí);下面是我在做電話營銷時(shí)結(jié)合公司資料,和自己

客戶無法拒絕你的幾句開場白 1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就

電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法 銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營銷的， 現(xiàn)在是微營銷時(shí)代，大家都在做微營銷，你看什么時(shí)間我過去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)

因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題,不像面對(duì)面銷售,業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。 在電話被接通后約30秒內(nèi),這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù),如果羅羅

”2．發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效

做外匯的 電話營銷這部分怎么樣的開場白才能不被客戶直接拒絕?

從日常生活中學(xué)來的語言才是最生動(dòng)鮮活的,下面整理了20個(gè)地道的英語口語表達(dá),一起來看看吧! 1. I'm good I'm good除了可以用來回答How are you?,表示“我很好”之外,還常用于: - Do you want some chips with your sandwich

就我所知道的外貿(mào)詞匯只有這些：stocks 存貨，庫存量 cash sale 現(xiàn)貨 purchase 購買，進(jìn)貨 bulk sale 整批銷售，躉售 distribution channels 銷售渠道 wholesale 批發(fā) retail trade 零售業(yè) hire-purchase 分期付款購買 fluctuate

Hi, it's 你的名字 from 你的公司. May I (please) speak to Mr.Smith?你好，我是x公司的xx，請(qǐng)問您是Smith先生嗎？對(duì)方不在或正忙 Could you please take a message? Please tell her/him that…I'd like to

她："I’d like to make an appointment with Mr.Lee."（我想和李先生約見一次。）讓對(duì)方對(duì)你的造訪有所準(zhǔn)備，才會(huì)有心情和你洽談。第2招 向溝通對(duì)手表示善意與歡迎 --I will arrange everything.如果溝通是由你發(fā)起

但其實(shí)用詞可以多變,用go all out to do也可以表達(dá),顯得更地道。 13. 如果你在跟客戶溝通時(shí),要形容某人因?yàn)闊峄蛘邔擂味樇t時(shí),千萬不要用turn to red這個(gè)詞,老外會(huì)很差異,臉怎么會(huì)變紅呢。在英語中有一個(gè)專門的詞blush,可做不

四十個(gè)地道英語表達(dá),讓做外貿(mào)的你與買家溝通更順暢!

電話營銷本身就是一個(gè)篩選客戶的過程。你無法確保每個(gè)接電話的人都需要你的產(chǎn)品。所以，不受拒絕是不可能的。再成功的電話營銷員，一般情況下，成功率也在50%以下。這就是一個(gè)拒絕率高的行業(yè)。電話推銷員，要耐得住 寂寞，忍得了打擊。
開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說我們經(jīng)常講不要以第一印象來去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給你，那你的問候語就顯得很重要了。下面，我們將分別來探討： 開場白 開場白一般來講將包括以下五個(gè)部分： 問候/自我介紹 相關(guān)人或物的說明（如果可能的話） 介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方） 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束） 　　例如："您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？" 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。 開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。 另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有： 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等 談及你剛服務(wù)過他的競爭對(duì)手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助" 談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章" 贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下" 你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法 電話營銷六種經(jīng)典開場白 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。 “30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。 在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。 “在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。 一、請(qǐng)求幫忙法 如: 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！ 客 戶： 請(qǐng)說！ 一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。 二、第三者介紹法 如: 電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客 戶： 是的。 電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 客 戶： 客氣了。 電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。 通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 三、牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。 如: 電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？…… 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。 四、激起興趣法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。 如: 約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？” 這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。 五、巧借“東風(fēng)”法 三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。 如: 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您！ 客戶：這沒什么！ 電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。 客戶：四川省，成都市…… 六、老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 如: 電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ 王總： 上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。 通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝； 2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果； 3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．讓老客戶提一些建議。 本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” ② 贊美對(duì)方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！? “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！? ③ 提及他的競爭對(duì)手 “我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對(duì)手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。” ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！? “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤ 提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……” ⑥ 暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊(cè)了……” “有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支， 我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？” 電話銷售開場白 當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 1. 介紹你和你的公司 2. 說明打電話的原因 3. 了解客戶的需求. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。 引起電話另一端客戶的注意 主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類. 能激起興趣的通用說明 “我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……” 2. 用問題來取得對(duì)方的注意力 “從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？” 3. 由衷的贊揚(yáng) “如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……” 4．提出問題的嚴(yán)重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……” 5. 用類比方式 “胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……” 6. 提及客戶熟知的同行已采用 “您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)?！? 7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。 介紹致電目的的方式 1. 第三方引介 “我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……” 2. 直郵跟進(jìn) “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……” 3. 提及對(duì)方最近的活動(dòng) “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……” 4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……” 站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。” 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……” 在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？” 讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。 王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！ 電話營銷的開場白 我們前面講電話營銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場白的要求。 開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。 2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 （這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。 我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功； 改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 好了，我們對(duì)開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。 2、告知對(duì)方為何打電話過來。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 1、 相同背景法。 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 2、 緣故推薦法。 “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 3、 孤兒客戶法。 王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 4、針對(duì)老客戶的開場話術(shù)。 王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？