大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識（外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識和技能）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

當(dāng)好一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要學(xué)習(xí)哪些知識

一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)：
　　作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
　　1、 充實自己的業(yè)務(wù)知識：
　　A、 操作流程的學(xué)習(xí)；
　　B、 運價知識的掌握；
　　C、 港口及國家的了解；
　　D、 對付客戶 所提問題的應(yīng)變能力。
　　2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
　　A、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
　　B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。
　　3、對市場進(jìn)行調(diào)查：
　　A、 了解同行的運價水平；
　　B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
　　C、 預(yù)見將來市場情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理
　　4、要有刻苦耐勞的精神：
　　A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
　　B、 可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
　　A、1%的道理：業(yè)務(wù)員有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
　　B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
　　C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的、
　　D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
　　二、 開發(fā)客戶 ：
　確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶
　　1、 開發(fā)新市場：
　　業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。
　　2、 尋找客戶的途徑：
　　A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財務(wù)、客服等
　　部門獲取公司原來客戶的信息。
　　B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
　　C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
　　3、 準(zhǔn)客戶的選擇：
　　收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。
　　A、 有無需要， B、有無付款 能力， C、有無決定權(quán)， D、有無接近的可能性。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人
　　三、 接近客戶：
　　1、 準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個要素：
A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；
B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形；
C、主要往來客戶及銷售地區(qū)；
D、從業(yè)員的狀況及資本背景。
　　對實際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：
A、人品；
B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資；
C、興趣及俱樂部活動的情況；
D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；
E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；
G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。
　　2、 擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。
　　3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。
　　A、咨詢關(guān)鍵人
　　B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代 、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。
　　C、報價：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
　　D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。
　　4、 達(dá)成上門拜訪
　　A、 選擇約見時間
　　B、 選擇約見地點
　　四、 說服客戶：
　　推銷工作最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。
　　1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。
　　A、重視給客戶的第一印象
　　B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物
　　C、顧客只注意他們感興趣的事物
　D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)
　　2、 面談：
　　A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。
　　B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
　　C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。
　　D、把握關(guān)鍵點：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。
　　E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
　　3、 情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動。
　　A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。
　　B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。
　　C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。
　　D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。 營銷人酒桌上的7個說話技巧
　　五、 正確面對拒絕：
　　推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。
　　1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備。
　　2、 處理各種拒絕的方法
　　第一、要找到你要找的人.
　　第二、要讓他想起你時,想到你們公司的產(chǎn)品.
　　第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑!
　　一、 如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：
　　1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
　　2、要有扎實的市場營銷 知識
　　3、 要有吃苦耐勞的精神
　　4、 要有良好的口才
　　5、有良好的心理承受能力
　　6、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
　　7、 要有創(chuàng)新精神
　　作一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
　　業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：
　　1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
　　2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品 時須了解以下內(nèi)容：
　　1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？
　　2、公司的核心競爭力是什么？
　　3、公司的組織核心是什么？
　　4、 公司的客戶是誰？
　　5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？
　　6、滿足客戶的方法是什么？
　　7、公司主要的競爭對手有那些？
　　8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？
　　9、我們公司的對策是什么？
　　10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？
　　如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
　　1、 我們的服務(wù)態(tài)度
　　2、我們銷售人員的專業(yè)水平
　　3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量
　　4、 我們產(chǎn)品的價格
　　5、 我們的服務(wù)速度
　　6、 我們的員工形象
　　7、 我們的售后服務(wù)
　　8、 我們產(chǎn)品功能的擴展
　　9、 我們品牌的信譽
　　10、 他們的舒適程度
　　那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？
　　1、儀表的準(zhǔn)備
　　2、材料的準(zhǔn)備
　 你特別專業(yè)。
　　銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.
　　二、說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說
　　1、不說批評性話語
　　2、杜絕主觀性的議題
　　3、少用專業(yè)性術(shù)語
　　4、不說夸大不實之詞
　　5、禁用攻擊性話語
　　6、避談隱私問題
　　7、少問質(zhì)疑性話題
　　8、變通枯燥性話題
　　9、回避不雅之言
　　三、 有些網(wǎng)友講，總有工廠 比我價格低，老有客戶要求降價。
　　進(jìn)一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子 郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。
　　要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。
　　我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。
　　首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
　　其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄?，F(xiàn)在就是在英國、美國 不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以****問電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。
　　這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，認(rèn)識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。
　　l.單刀直入法
　　這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品 攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。
　　假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
　　2．連續(xù)肯定法
　　這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說“無所謂”)，”好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。
　　運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
　　3．誘發(fā)好奇心
　　誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心--他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心--他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。
　　但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。
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外貿(mào)人必須具備哪些知識？

做外貿(mào)的條件：
第一：最起碼外語（主流是英語）流利，能夠進(jìn)行一般的聽說讀寫能力
第二：一般的國際貿(mào)易常識要了解；比如外貿(mào)流程，外貿(mào)專業(yè)術(shù)語等
第三：對船務(wù)及國際貨運需要有一定的了解 比如貨運方式，貨運流程什么的，貨運價格等；
第四： 就是對你所從事的行業(yè)專業(yè)英語要熟悉，以及你的產(chǎn)品相關(guān)知識；
第五：尋找客戶的渠道很重要，常見的有展會，熟人介紹，谷歌雅虎搜索， 神卓智搜，還有溝通工具whatapp等和一些老外常用的社交平臺。
有了以上條件，我認(rèn)為足矣和老外開始做生意了；

做外貿(mào)需要學(xué)什么？

1、產(chǎn)品知識，行業(yè)情況要了解。

產(chǎn)品知識：就是你銷售的產(chǎn)品是什么？（外觀，包裝，指標(biāo)，生產(chǎn)工藝，流程，原料，用途等），產(chǎn)品優(yōu)勢、工廠情況（資質(zhì)，實力，產(chǎn)量，生產(chǎn)周期，技術(shù)等）；行業(yè)情況不僅有來自國內(nèi)市場的競爭對手，也有國際市場上的對手，國家對本行業(yè)的政策情況，市場行情等等。

2、國際貿(mào)易知識及出口流程。

貿(mào)易術(shù)語，付款方式，租船訂艙，保險辦理，信用證，索賠，合同的簽訂，商業(yè)單據(jù)（發(fā)票，箱單，提單，原產(chǎn)地，保單，質(zhì)量證書，衛(wèi)生紙，健康證，檢驗檢疫證，熏蒸證明等）及整個貿(mào)易流程。另外一定要隨時關(guān)注對外匯率。匯率變動，直接影響最后結(jié)匯所收金額。

3、協(xié)調(diào)和問題處理能力。

由于外貿(mào)工作繁瑣，需要協(xié)調(diào)的關(guān)系眾多：公司內(nèi)部（財務(wù)部，辦公室），供應(yīng)商，客戶，海關(guān)，商檢，報關(guān)行，貨代，運輸公司，客戶財務(wù)等。往往一個方面處理不好，整個事情的進(jìn)度都被耽擱了。

4、英語

作為一個交流工具，簡單的對話就好了，一般是在郵件里面溝通的，只要好好利用網(wǎng)絡(luò)的翻譯工具，英語不會成為做外貿(mào)的障礙的。

5、堅持+耐心+細(xì)心+信心+熱情

做外貿(mào)不是一朝一日就能出單的，所以在沒有訂單的日子里面，您是否能堅持細(xì)心的并有信心帶有熱情的回復(fù)每一封郵件嗎？能一如既往的發(fā)送開發(fā)客戶的郵件嗎？有些難開發(fā)的客戶，要3-6個月才能開發(fā)出來。所以，這里堅持+耐心+細(xì)心+信心+熱情起著非常重要的作用。

以上就是小編對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識（外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識和技能）問題和相關(guān)問題的解答了，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識（外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的知識和技能）的問題希望對你有用！