CIF條款下，貨已到港，客人不付款的處理辦法如下：起草一個(gè)正式的聲明給客戶(hù)傳真過(guò)去，限對(duì)方幾天內(nèi)把余款付清，不然就按對(duì)方違約處理，沒(méi)收訂金，把貨運(yùn)回或者轉(zhuǎn)賣(mài)。 其實(shí)運(yùn)回這種辦法基本上不可行，一個(gè)是運(yùn)費(fèi)較高，另外運(yùn)

先做下客戶(hù)的背調(diào)或資信調(diào)查，判斷客戶(hù)是否具備還款能力，評(píng)估還款意愿~在貨款被拖欠的前3個(gè)月以?xún)?nèi)，通過(guò)友好協(xié)商解決?？梢赃m當(dāng)給予折扣或者選擇分期還款，但需要簽訂還款協(xié)議，并且要求對(duì)方及早償還部分欠款以表誠(chéng)意。自行催收

1、自行催收首先搞清楚客戶(hù)拖欠貨款的原因，是忘記付款、資金緊張，還是惡意拖欠，針對(duì)性地進(jìn)行催款。在貨款被拖欠3個(gè)月以?xún)?nèi)，可以友好協(xié)商，動(dòng)之以情曉之以理，準(zhǔn)備好針對(duì)性的話術(shù)，應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種拖欠理由，有理有據(jù)的爭(zhēng)取

1、內(nèi)部催收/友好協(xié)商 （1）早預(yù)防，貨款到期前一周，通過(guò)郵件或電話等方式提醒客戶(hù)，若無(wú)回應(yīng)，堅(jiān)持多提醒幾次，避免客戶(hù)因忙碌或大意忘記付款時(shí)間；（2）如果貨款已到期，加大聯(lián)系力度，讓客戶(hù)知道你已經(jīng)開(kāi)始追討貨款，保持

追討方式有二種，營(yíng)業(yè)部門(mén)自追、法務(wù)追收。 在自追過(guò)程中第一個(gè)要解決的問(wèn)題是后續(xù)商業(yè)機(jī)會(huì)與當(dāng)今貨款回收的矛盾，如果客戶(hù)屬于暫時(shí)財(cái)務(wù)困難而拖欠，并且有一個(gè)良好還款態(tài)度，公司可采取行動(dòng)盡力幫助客戶(hù)度過(guò)難關(guān)。如果客戶(hù)財(cái)務(wù)

外貿(mào)中面對(duì)拒絕付款的客戶(hù)該怎么處理?

1、 對(duì)比法所謂對(duì)比法，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶(hù)真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。例如，你是一個(gè)銷(xiāo)售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品

2 轉(zhuǎn)移法 這是一種化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的方法,用的好的話能一點(diǎn)拔千斤,讓客戶(hù)頓悟,恨不得立馬下單給你,如保險(xiǎn)員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí),客戶(hù)說(shuō):我現(xiàn)在很窮,沒(méi)有多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)員就說(shuō):正是因?yàn)槟F(xiàn)在生活不寬裕,所以更需要多一份保障,你看

1：如果你的產(chǎn)品質(zhì)量夠硬的話，可以找同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比質(zhì)量讓客戶(hù)作出判斷，一份價(jià)錢(qián)一分貨誰(shuí)都明白。2：給客戶(hù)一個(gè)良好的服務(wù)基礎(chǔ)，其實(shí)很多時(shí)候客戶(hù)買(mǎi)的不是商品是服務(wù)，服務(wù)到位了什么都好說(shuō)。3：列舉成交典型客戶(hù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)

等客戶(hù)來(lái)興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷(xiāo)產(chǎn)品。原來(lái)的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷(xiāo)售”云云，之類(lèi)的借口你不妨發(fā)揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，

1，如果是小單需要當(dāng)場(chǎng)敲定，就拋開(kāi)業(yè)務(wù)，首先贊美客戶(hù)的衣著，辦公室裝修，事業(yè)等，和客戶(hù)聊他感興趣的東西，拉近你們之間的距離，讓客戶(hù)打開(kāi)心扉，說(shuō)出心中的顧慮。2，如果是大單一下子成交不了，可以邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯，旅游，

(1)當(dāng)客戶(hù)提出競(jìng)品,你首先應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)? 在競(jìng)品比較的時(shí)候,首先不要詆毀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不能貶低別人來(lái)抬高自己,而是應(yīng)該客觀的評(píng)價(jià)對(duì)手。 客戶(hù)也不是傻子,你越是貶低對(duì)手,其實(shí)也是在不斷貶低你自己。 和客戶(hù)交流競(jìng)品的時(shí)候,先簡(jiǎn)單的提

客戶(hù)比價(jià)不下單,作為銷(xiāo)售員,應(yīng)該怎樣說(shuō)服客戶(hù)?

銷(xiāo)售跟客戶(hù)說(shuō)話技巧一 1、勤學(xué)苦練,訓(xùn)練口才。銷(xiāo)售所應(yīng)該具備的基本技能就是口才技巧。那么,怎樣才能訓(xùn)練出過(guò)人的好口才呢?其實(shí)訓(xùn)練口才也是一門(mén)學(xué)問(wèn),也需要下苦功夫才能達(dá)成目標(biāo)。 有道是:“只要功夫深鐵杵磨成針”只有通過(guò)不懈地努力

1、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù),只有學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)的話,才能夠從與客戶(hù)的談話之間,了解客戶(hù)的為人、以及客戶(hù)的內(nèi)在需求,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才是學(xué)會(huì)聊天的第一步。 2、聽(tīng)懂客戶(hù)的需求,有些客戶(hù)在面談的時(shí)候,不會(huì)直接說(shuō)出自己的需求,或者不滿(mǎn)意的地方,但是作為銷(xiāo)售

一、向客戶(hù)表示善意與歡迎 如果溝通是由你發(fā)起,那就盡量為客戶(hù)提供一些方便,這樣能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的客戶(hù)是遠(yuǎn)道而來(lái)的時(shí)候,你熱心地告知他:“I will arrange everything (我會(huì)安排一切)”不但表現(xiàn)

技巧四、找客戶(hù)興趣 我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易去用多條賣(mài)點(diǎn)轟炸客戶(hù)，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶(hù)交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)，觀察到客戶(hù)兩眼放光或者開(kāi)始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)

跟單跟客戶(hù)交流技巧

有的時(shí)候回訪，一般情況下大家只要不會(huì)很不滿(mǎn)意，基本上都會(huì)給彼此一點(diǎn)面子。所以這種滿(mǎn)意里面肯定有一些水分，你可以試著換個(gè)問(wèn)法，不是問(wèn)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品滿(mǎn)不滿(mǎn)意，而是問(wèn)客戶(hù)能不能給你家的產(chǎn)品提些意見(jiàn)。這個(gè)時(shí)候你就能

跟客戶(hù)要保持聯(lián)系，經(jīng)常溝通是對(duì)的，但不要給他感覺(jué)在催。 即使客戶(hù)對(duì)樣品質(zhì)量確認(rèn)了，價(jià)格也無(wú)異議，不一定就是會(huì)下訂單的客戶(hù)。 客戶(hù)有好幾種:確實(shí)有需求的，打探行情的，在開(kāi)拓這個(gè)產(chǎn)品的等等。只有客戶(hù)本身在市場(chǎng)中，

最好找一些理由來(lái)和他交流，如果能和她建立工作之外的關(guān)系，那就更好了。比如說(shuō)在一起吃飯喝茶什么的，成為朋友之后，什么事都可以談。他也沒(méi)有理由不在你這里買(mǎi)東西。

還在猶豫中,這時(shí),你就要再進(jìn)一步聯(lián)系,針對(duì)他的疑問(wèn),盡可能說(shuō)服他下決心,打消他的顧慮,催促其盡快下單2、就是雖然條件都談好了,但是可能他還有庫(kù)存,所以要過(guò)一段時(shí)間下單。

可以再聯(lián)系一下客戶(hù)，一般客戶(hù)答應(yīng)下單但沒(méi)有下可能有以下幾種情況：支付遇到問(wèn)題，可能客戶(hù)突然發(fā)現(xiàn)余額不足，可以聯(lián)系一下客戶(hù)，如果差額不大的話，可以考慮給他優(yōu)惠促成成交。答應(yīng)后又后悔，可以跟客戶(hù)說(shuō)庫(kù)存不足，錯(cuò)過(guò)了，

客戶(hù)很滿(mǎn)意,卻遲遲未下單,該怎么辦?

有下列三種情況可能影響下單：一，你的行為負(fù)面影響了他，轉(zhuǎn)變了他當(dāng)初的信任 二，他感覺(jué)還有一些事情沒(méi)有確認(rèn)清楚，或者信任還不夠，他并不急于實(shí)現(xiàn)買(mǎi)你產(chǎn)品換來(lái)他本因該的需求 三，外界有影響，導(dǎo)致不能及時(shí)下單

如果客戶(hù)是打探行情的，不是沒(méi)有下單可能，往往需要你確實(shí)比他目前的供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢(shì)，他才會(huì)考慮換采購(gòu)渠道。至于在市場(chǎng)開(kāi)拓階段的客戶(hù)，期望值不能太高，客戶(hù)往往也需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。我們能做的盡可能配合客戶(hù)，在聯(lián)系過(guò)程

可以說(shuō)“如果沒(méi)有什么需要我?guī)兔Φ?，那我就先去忙別的了，您有需要可以隨時(shí)再找我”，這樣既能把自己從尷尬等待中解脫出來(lái)，又為客戶(hù)提供了繼續(xù)找你的機(jī)會(huì)，已經(jīng)很得體了。

還在猶豫中,這時(shí),你就要再進(jìn)一步聯(lián)系,針對(duì)他的疑問(wèn),盡可能說(shuō)服他下決心,打消他的顧慮,催促其盡快下單2、就是雖然條件都談好了,但是可能他還有庫(kù)存,所以要過(guò)一段時(shí)間下單。

客戶(hù)遲遲不下單怎么辦

跟蹤客戶(hù)的方法與技巧1 1、收集資料,訪前分析 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)后,先不要急著聯(lián)系,要做到“知己知彼”,對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查,摸清情況才方便做下一步部署。 2、跟進(jìn)老客戶(hù) 老客戶(hù)也可以根據(jù)購(gòu)買(mǎi)意愿大致分為幾類(lèi),第1種是有意向購(gòu)買(mǎi)

1、可以用試探的方法去詢(xún)問(wèn)其實(shí)有很多外貿(mào)人根本沒(méi)有沒(méi)有辦法做到自然而然地讓自己的客戶(hù)下單，那么建議大家可以用試探的方法去詢(xún)問(wèn)，這樣來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)下單。如果在引導(dǎo)的過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)明確的告訴你數(shù)量以及要求，那么這個(gè)時(shí)候

要說(shuō)跟進(jìn)客戶(hù)的方式在不同的行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式，可以是針對(duì)客戶(hù)需要的產(chǎn)品支持的解決方案，也可以是針對(duì)產(chǎn)品詢(xún)盤(pán)，或者任何形式的溝通?？聪旅娓咝Э蛻?hù)跟進(jìn)模型，僅需六步便能助你完美地跟進(jìn)客戶(hù)。第1步，客戶(hù)需求洞察

針對(duì)不同客戶(hù)采取不同的跟進(jìn)方式?？蛻?hù)太多我們管理起來(lái)會(huì)比較困難，我們可以在收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后，把每一個(gè)客戶(hù)的信息進(jìn)行歸類(lèi)，這樣找起客戶(hù)也比較容易。把所有的用戶(hù)信息也可以按照級(jí)別來(lái)分類(lèi)，把你認(rèn)為最重要的客戶(hù)重點(diǎn)歸類(lèi)

多溝通，既然你主動(dòng)想跟進(jìn)老客戶(hù)，就要適時(shí)的節(jié)日發(fā)出一些祝福語(yǔ)，刷存在感。要知道國(guó)外也懂得貨比三家，別看客戶(hù)有時(shí)候不回復(fù)你，但是在他的郵箱或者app里，肯定對(duì)你有印象。

第二： 自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅(jiān)信在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的

外貿(mào)如何跟進(jìn)客戶(hù),老客戶(hù)兩個(gè)月沒(méi)來(lái)下單我都急死了

種情況是經(jīng)常發(fā)生的。一些客戶(hù)保持了好幾年的聯(lián)系，在香港和馬來(lái)西亞都見(jiàn)過(guò)面，關(guān)系很好，但一直都沒(méi)有下單。 不下單的原因有： 1、他現(xiàn)在的供應(yīng)商合作很好，雙方都很了解了，質(zhì)量、價(jià)格、供貨期都滿(mǎn)足要求，他沒(méi)有必要更換； 2、他的市場(chǎng)也有淡季，可能還沒(méi)到時(shí)候； 在這種情況下要適當(dāng)跟蹤，當(dāng)其他的供貨商由于各種原因，比如質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題或者不能及時(shí)供貨，那時(shí)可能就是你的機(jī)會(huì)了。
2個(gè)月還是新人哈。不著急的。 慢慢學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)啊。 然后再去開(kāi)發(fā)客戶(hù)。先站穩(wěn)腳跟。 結(jié)論是3個(gè)月找到客人的是英雄，6個(gè)月找到客人的是人才，12個(gè)月找到客人的也不差，只要老板能給你12個(gè)月的時(shí)間去找！畢竟你是從人家袋中拿錢(qián)，你還要看人家愿意不愿意的？做外貿(mào)如果沒(méi)有足夠的耐心和恒心是不會(huì)成功的！ 客戶(hù)是纏來(lái)的，請(qǐng)記住四點(diǎn)： 1、客戶(hù)不會(huì)輕易的下單，要想客戶(hù)下單，必須你介紹的服務(wù)和產(chǎn)品具有一定的說(shuō)服力。 2、客戶(hù)有固定的供應(yīng)商，要想從別的客戶(hù)手里搶過(guò)這個(gè)你認(rèn)為是潛在客戶(hù)的，首先要做好一系列的調(diào)查。 3、有時(shí)客戶(hù)是在考驗(yàn)?zāi)愕哪托院湍愕匿N(xiāo)售能力，這個(gè)就要看自己如何和他們自己糾纏到底了。 4、客戶(hù)不熟悉你（不了解你的人，你的公司）。剛開(kāi)始你銷(xiāo)售你的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，人家一定會(huì)有一定的排斥心理，如何解除客戶(hù)對(duì)你的排斥心理，這個(gè)是需要相當(dāng)技巧的，值得我們?nèi)ゴ兔鳌? 總而言之，怎么纏呢？ 一句話，就是永不放棄，不時(shí)的去打擾他。 他沒(méi)給你下單，那就不用怕他煩，而你覺(jué)得不好意思。 發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報(bào)價(jià)等等，可以找到理由有很多。
我先分析一下客戶(hù)遲遲不下單的幾點(diǎn)可能性： 2.客戶(hù)對(duì)上次合作很滿(mǎn)意，只不過(guò)近期客戶(hù)沒(méi)有訂單，也就導(dǎo)致客戶(hù)在你那沒(méi)有下單 3.在跟客戶(hù)處理問(wèn)題的過(guò)程中，可能是服務(wù)質(zhì)量讓客戶(hù)并不滿(mǎn)意，還有就是你一直聯(lián)系客戶(hù)，客戶(hù)有點(diǎn)厭煩了，這樣一來(lái)，即使客戶(hù)有訂單，也沒(méi)有考慮到你們公司。 我估計(jì)你現(xiàn)在跟客戶(hù)聯(lián)系應(yīng)該是通過(guò)電話，或者是網(wǎng)上聊天工具，那么這些方式你跟客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)候，即使客戶(hù)換了供應(yīng)商他也不會(huì)直接的告訴你，肯定會(huì)笑嘻嘻的敷衍你的，一切都是以事實(shí)來(lái)證明的，所以你需要去他公司查看，你可以找個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)去他公司幫他保養(yǎng)一下機(jī)器，免費(fèi)上門(mén)維修等，這樣你就可以去到他公司，然后查看一下是否是他還有使用完你的產(chǎn)品，或者是已經(jīng)換了。這樣你才可以更好的為自己打算好下一步！ 既然已經(jīng)合作過(guò)，如果公司產(chǎn)品從質(zhì)量到服務(wù)，價(jià)格都到位，客戶(hù)應(yīng)該會(huì)繼續(xù)合作的，當(dāng)然你可以長(zhǎng)聯(lián)系。 南泰彩鋼的一些個(gè)人看法： 如果一個(gè)跟你一直有聯(lián)系的銷(xiāo)售員 ，他從一開(kāi)始跟你交流就有目的，你會(huì)把他當(dāng)作朋友來(lái)看嗎？會(huì)把他的話當(dāng)成中肯的引導(dǎo)建議嗎？我想應(yīng)該不會(huì)。作為一個(gè)客戶(hù)，需要的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程，想要有長(zhǎng)期的合作，必定有情感奠定的基礎(chǔ)，像節(jié)假日里發(fā)自己編輯的短信，隨簡(jiǎn)短但真誠(chéng)，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，也可以通過(guò)聊天的方式透露給客戶(hù)，引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。 所以要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，會(huì)讓你有不一樣的收獲。
這種情況是經(jīng)常發(fā)生的。一些客戶(hù)保持了好幾年的聯(lián)系，在香港和馬來(lái)西亞都見(jiàn)過(guò)面，關(guān)系很好，但一直都沒(méi)有下單。 不下單的原因有： 1、他現(xiàn)在的供應(yīng)商合作很好，雙方都很了解了，質(zhì)量、價(jià)格、供貨期都滿(mǎn)足要求，他沒(méi)有必要更換； 2、他的市場(chǎng)也有淡季，可能還沒(méi)到時(shí)候； 在這種情況下要適當(dāng)跟蹤，當(dāng)其他的供貨商由于各種原因，比如質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題或者不能及時(shí)供貨，那時(shí)可能就是你的機(jī)會(huì)了。
保障貨款及時(shí)回籠是一項(xiàng)綜合、復(fù)雜的工作，涉及到合同各方面的問(wèn)題?？煞譃槿齻€(gè)時(shí)期，合同締約時(shí)期、合同簽訂并履行時(shí)期、違約追收時(shí)期。 一、合同締約時(shí)期 合同締約時(shí)期是指合同簽訂之前的時(shí)期，這一時(shí)期的主要任務(wù)是調(diào)查合同相對(duì)方的主體情況，尤其是合同相對(duì)方的資信情況。即調(diào)查合同相對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)情況、資本結(jié)構(gòu)、商業(yè)信用和償債能力等。對(duì)合同相對(duì)方的資信進(jìn)行調(diào)查是一項(xiàng)重要而必需的工作，以真實(shí)的調(diào)查結(jié)果為依據(jù)簽訂的合同必將增加貨款及時(shí)回籠的幾率。特別是對(duì)于老交易對(duì)象要求改變行業(yè)或雙方交易習(xí)慣（如要求增加會(huì)減少交易額、延長(zhǎng)或縮短付款期限和改變付款方式等）的合同相對(duì)方，最好能對(duì)其展開(kāi)資信調(diào)查，以保證交易對(duì)象資信狀況沒(méi)有發(fā)生根本性變化，增大應(yīng)收款的回收可能性。資信調(diào)查的方法一般有直接調(diào)查和間接調(diào)查兩種。 1、直接調(diào)查方法 本方法是指對(duì)客戶(hù)采取參觀經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、訪談主要管理人員、查閱近幾年財(cái)務(wù)資料等方法， 直接了解客戶(hù)信息。對(duì)財(cái)務(wù)資料進(jìn)行理性分析后，對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況及資產(chǎn)情況作出整體的初步評(píng)價(jià)；參觀經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，了解客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)精神、工作效率等；訪談管理人員，靈活地了解核實(shí)和驗(yàn)證各種信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。 2、間接調(diào)查方法 本方法是通過(guò)對(duì)客戶(hù)以外的單位或個(gè)人間接了解客戶(hù)信息。間接調(diào)查的方法一般有以下幾種：向客戶(hù)所在地的工商行政管理部門(mén)調(diào)查客戶(hù)的注冊(cè)登記和年檢情況，知曉客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)、股東構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)期限等；向客戶(hù)所在地的稅務(wù)管理部門(mén)了解客戶(hù)的近幾年納稅情況；向客戶(hù)所在地的房地產(chǎn)管理部門(mén)調(diào)查作為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的房地產(chǎn)的權(quán)屬狀況包括是否有抵押等情況；向行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體法人組織了解客戶(hù)的行業(yè)地位和商業(yè)信譽(yù)。 在簽署重大合同時(shí)，無(wú)論新老客戶(hù)均應(yīng)進(jìn)行必要的資信調(diào)查，因?yàn)榭蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著內(nèi)外部情況的變化而不斷產(chǎn)生變化。同時(shí)應(yīng)該對(duì)老客戶(hù)的相關(guān)資料進(jìn)行規(guī)范存檔，以備查詢(xún)。 二、合同簽訂并履行時(shí)期 這一時(shí)期主要有兩大方面事情要做好。 其一、認(rèn)真審核合同條款；制作規(guī)范合同文本并規(guī)范存檔；及時(shí)簽訂合同備忘錄并規(guī)范存檔；分階段適時(shí)簽署對(duì)賬單。 本方面重要作用主要在于一是為債權(quán)的合法存在提供依據(jù)，二是為債權(quán)的內(nèi)容合法提供依據(jù)。 具體而言之，合同內(nèi)容必須合法、完備并且無(wú)歧義。如果合同內(nèi)容不合法，將會(huì)導(dǎo)致合同全部或部分無(wú)效，使債權(quán)難于實(shí)現(xiàn)；如果合同條款不完備或有歧義，則可能使合同欠缺必要條款而不成立，或者合同因一些事項(xiàng)約定不明確或沒(méi)有約定而導(dǎo)致被撤銷(xiāo)。從而為合同雙方的爭(zhēng)執(zhí)埋下隱患，同樣不利于債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。 只有依約履行了交貨或提供服務(wù)的義務(wù)且沒(méi)有獲取給付對(duì)家的一方才享有合法債權(quán)，所以，雙方合同所涉法律關(guān)系已經(jīng)成立的事實(shí)和公司自身已經(jīng)依法履行合同義務(wù)的事實(shí)（該事實(shí)靠合同履行記錄憑證證明，一般為公司手續(xù)完備的送貨單和開(kāi)具的真實(shí)增值稅發(fā)票。）同等重要，只有兩者齊備才能證明公司的債權(quán)是被法律認(rèn)可和保護(hù)的。債權(quán)合法地存在的證據(jù)能保障債權(quán)人在提起訴訟或仲裁時(shí)獲得勝訴，其作用不僅體現(xiàn)于此，其更主要的作用在于警示債務(wù)人該債權(quán)是有法律強(qiáng)制執(zhí)行力的，如不履行是要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任的，從而促使債務(wù)人依法及時(shí)履行義務(wù)。 其二、采取恰當(dāng)?shù)膫鶛?quán)保障措施（依法行使擔(dān)保權(quán)、不安抗辯權(quán)、同時(shí)履行抗辯權(quán)、后履行抗辯權(quán)）。 本方面的重要意義在于降低合法債權(quán)因合同相對(duì)方的原因而不能部分或全部實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)或債務(wù)人的惡意轉(zhuǎn)移都可能使債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)減損，當(dāng)減損到不足于清償各普通債權(quán)之和時(shí)，普通債權(quán)的實(shí)現(xiàn)便面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。 1、擔(dān)保權(quán)的正確行使會(huì)成為防范此風(fēng)險(xiǎn)的重要保障之一。 公司在要求債權(quán)擔(dān)保的同時(shí)，也要考慮商業(yè)機(jī)會(huì)的問(wèn)題，合同相對(duì)方有時(shí)并不愿意提供擔(dān)保，特別是不愿意提供特別擔(dān)保（不動(dòng)產(chǎn)抵押、保證）。如果公司堅(jiān)持擔(dān)保要求的話?？赡軙?huì)失去一次看起來(lái)很好的商業(yè)機(jī)遇。遇到這樣的情況，我們就要認(rèn)真衡量利弊，作出取舍。 當(dāng)然如果有以下幾個(gè)情況之一，公司就應(yīng)該盡量要求合同相對(duì)方提供特別擔(dān)保： （1）合同相對(duì)方是新客戶(hù)； （2）合同相對(duì)方要求增加信用交易額， 尤其是突然要求增加交易額； （3）合同相對(duì)方要求改變交易方式，如要求延長(zhǎng)付款期限或分期付款等； （4）合同相對(duì)方內(nèi)部出現(xiàn)了重大問(wèn)題， 如其在行業(yè)內(nèi)的信用明顯下降、重大訴訟纏身、投資出現(xiàn)重大失誤、主要管理人員出現(xiàn)重大更迭或出現(xiàn)刑事犯罪等。 2、三大抗辯權(quán)的正確行使也會(huì)成為防范此風(fēng)險(xiǎn)的重要保障之一 （1）、不安抗辯權(quán)正確行使的理解。 合同簽訂后一般都需經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能履行完畢。在這段時(shí)間內(nèi)，如果合同規(guī)定應(yīng)先履行義務(wù)的一方發(fā)現(xiàn)對(duì)方財(cái)務(wù)狀況惡化或?qū)Ψ礁緵](méi)有履約能力，則應(yīng)先履行義務(wù)的一方可暫時(shí)中止履行合同，并要求對(duì)方為此提供擔(dān)保，否則，應(yīng)先履行義務(wù)的一方可以解除合同。這種可以中止履行合同的權(quán)利在法律上被稱(chēng)為不安抗辯權(quán)。在商品賒銷(xiāo)合同關(guān)系中，約定由一方先交付貨物，再由合同相對(duì)方在一定期限內(nèi)支付貨款。如果守約方在交付貨物前或交付了部分貨物后發(fā)現(xiàn)合同相對(duì)方有財(cái)務(wù)狀況惡化或合同相對(duì)方根本沒(méi)有履約能力的證據(jù)，可以立即停止交貨，以盡量避免貨款無(wú)法回收而產(chǎn)生更大的損失。有一點(diǎn)需要注意，守約方在決定中止供貨前必須掌握合同相對(duì)方財(cái)務(wù)狀況惡化或合同相對(duì)方根本沒(méi)有履約能力的確鑿證據(jù)，決定中止供貨后應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知合同相對(duì)方，如果合同相對(duì)方在接到通知后提供了合法、有效擔(dān)保，公司必須立即恢復(fù)供貨。 （2）、同時(shí)履行抗辯權(quán)正確行使的理解 同時(shí)履行抗辯權(quán)的成立及正確行使，需具備的如下要件： 1.雙方的債務(wù)由同一雙務(wù)合同而產(chǎn)生，且雙方的債務(wù)之間有對(duì)價(jià)關(guān)系。合同法第66條規(guī)定，“當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，沒(méi)有先后履行順序的應(yīng)當(dāng)同時(shí)履行”，該規(guī)定即為對(duì)此要件的確認(rèn)； 2.須對(duì)方未履行債務(wù)或履行債務(wù)不符合約定； 3.被告一方?jīng)]有先行履行義務(wù)。 只有上述三個(gè)要件齊備，守約方可要求合同相對(duì)方與己方同時(shí)履使合同義務(wù)。 需要注意的是下列三種情形下不得行使同時(shí)履行抗辯權(quán)。 1、法律或合同規(guī)定一方負(fù)有先行履行的義務(wù)； 2.雙方所負(fù)的義務(wù)無(wú)牽連性或無(wú)對(duì)價(jià)關(guān)系； 3.行使同時(shí)履行抗辯權(quán)不得違背誠(chéng)實(shí)信用原則。 （3）、后履行抗辯權(quán)的正確行使的理解 后履行抗辯權(quán)，是指在雙務(wù)合同中應(yīng)當(dāng)先履行的一方當(dāng)事人未履行或者不適當(dāng)履行，到履行期限的對(duì)方當(dāng)事人享有不履行、部分履行的權(quán)利。 合同法第六十七條：“當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，有先后履行順序，先履行一方未履行的，后履行一方有權(quán)拒絕其履行要求。先履行一方履行債務(wù)不符合約定的，后履行一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行要求?！?本條規(guī)定體現(xiàn)的即是后履行抗辯權(quán)。 后履行抗辯權(quán)可適用于以下情形： 1、應(yīng)當(dāng)先履行的當(dāng)事人不履行義務(wù)，已到履行期的應(yīng)當(dāng)后履行的對(duì)方當(dāng)事人享有不履行合同的權(quán)利。例如出租方不交付租賃物，承租方有權(quán)不付租金； 2、應(yīng)當(dāng)先履行的當(dāng)事人不適當(dāng)履行合同造成根本違約，對(duì)方當(dāng)事人享有不履行的權(quán)利。例如，供貨方交付假冒商品，購(gòu)買(mǎi)方有權(quán)不付貨款； 3、應(yīng)當(dāng)先履行的當(dāng)事人不適當(dāng)履行構(gòu)成部分履行，對(duì)方當(dāng)事人有權(quán)就未履行部分拒絕給付，只對(duì)其相應(yīng)給付。例如，一百輛奔馳汽車(chē)的買(mǎi)賣(mài)合同，賣(mài)方只交付了八十輛，尚欠二十輛，則買(mǎi)方只應(yīng)支付八十輛的價(jià)金，有權(quán)不支付二十輛汽車(chē)的價(jià)金。 后履行抗辯權(quán)正確行使的效力及需要注意的方面： 后履行抗辯權(quán)屬延期的抗辯權(quán)，只是暫時(shí)阻止對(duì)方當(dāng)事人請(qǐng)求權(quán)的行使，非永久的抗辯權(quán)。對(duì)方當(dāng)事人完全履行了合同義務(wù)，后履行抗辯權(quán)消滅，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行自己的義務(wù)，如不履行則構(gòu)成違約。當(dāng)然當(dāng)事人正確行使后履行抗辯權(quán)致使合同遲延履行的，遲延履行責(zé)任應(yīng)由對(duì)方當(dāng)事人承擔(dān)。 需要特別說(shuō)明的是，在雙務(wù)合同中，雙方當(dāng)事人的履行，多是有先后的。這種履行順序的確立，或依法律規(guī)定，或按當(dāng)事人約定。在二者都沒(méi)有約定的情形下，雙務(wù)合同的履行順序可依交易習(xí)慣確立。例如，在飯館用餐，先吃飯后交錢(qián)。旅店住宿，先住宿后結(jié)帳。乘飛機(jī)、火車(chē)，先購(gòu)票，后乘坐等等。倘若依照法律規(guī)定、合同約定、交易習(xí)慣仍不能確定誰(shuí)先履行合同，此時(shí)可采用擔(dān)保等方法確立誰(shuí)先履行。例如，在一項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)合同，誰(shuí)也不愿先履行，賣(mài)方不愿先交貨，怕買(mǎi)方收貨不交錢(qián)。在這種情況下，當(dāng)事人可以約定由銀行協(xié)助雙方履行，買(mǎi)方先將貨款打入銀行，由銀行監(jiān)管此款，賣(mài)方即行發(fā)貨，買(mǎi)方驗(yàn)收后，銀行將款項(xiàng)撥付賣(mài)方。合同按此順序履行，則可確保雙方的合法權(quán)益的保護(hù)。當(dāng)然此方法需要向銀行支付一定的手續(xù)費(fèi)用，同時(shí)要了解銀行操作規(guī)程以防資金不能真正到位（已有相關(guān)詐騙案例）。 三、違約追收時(shí)期： 超過(guò)了雙方合同約定的付款期限，合同相對(duì)方仍沒(méi)有支付貨款，并且遲遲不出具、不簽署還款計(jì)劃書(shū)、對(duì)帳單、補(bǔ)充協(xié)議等認(rèn)可貨款的書(shū)面材料，這表明守約方的貨款已經(jīng)不幸地被惡意拖欠。這時(shí)守約方應(yīng)立即進(jìn)行違約追收工作。此工作關(guān)鍵在于及時(shí)、準(zhǔn)確掌握貨款被逾期拖欠信息的基礎(chǔ)上，采取靈活多樣的方式追收貨款。 1、及時(shí)掌握貨款被逾期拖欠的準(zhǔn)確信息 合同相對(duì)方出現(xiàn)以下情況，表明貨款很可能被逾期拖欠： （1）在合同約定付款期限內(nèi)以各種借口作為不能馬上付款的理由， 如標(biāo)的物有瑕疵或缺陷、標(biāo)的物與合同約定不符、貨款支票已寄出等； （2）以資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)困難等理由要求延期付款、分期付款或開(kāi)具遠(yuǎn)期匯票、本票等； （3）在前期貨款仍未清償?shù)那闆r下要求繼續(xù)賒購(gòu)貨物或者要求增大信用交易額； 此時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量調(diào)查和了解清楚合同相對(duì)方當(dāng)時(shí)的資信狀況和經(jīng)營(yíng)情況，分析合同相對(duì)方是否有意逾期拖欠貨款，并要求和對(duì)方簽署還款計(jì)劃書(shū)。一方面確認(rèn)對(duì)方真正意圖，另一方面為實(shí)施追欠措施做準(zhǔn)備。 2、采取及時(shí)、有效的方式追索逾期欠款 貨款被逾期拖欠后，企業(yè)可以采取以下三種方式即：公司自追、訴訟追收和委托追收。 （1）、關(guān)于公司自追的理解 此方法為守約方首選，在自追過(guò)程中第一個(gè)要解決的問(wèn)題是后續(xù)商業(yè)機(jī)會(huì)與當(dāng)今貨款回收的矛盾。如果違約方屬于暫時(shí)財(cái)務(wù)困難而拖欠，并且有一個(gè)良好還款態(tài)度，守約方應(yīng)明確理解的態(tài)度，并采取行動(dòng)盡力幫助合同相對(duì)方度過(guò)難關(guān)。如果違約方財(cái)務(wù)狀況惡化或經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重困難或高管人員發(fā)生重大變動(dòng)而拖欠，那么守約方應(yīng)嚴(yán)密觀察合同相對(duì)方的情況發(fā)展，當(dāng)合同相對(duì)方的情況惡化到無(wú)法恢復(fù)的地步時(shí)，守約方宜立即采取有效司法程序大力追討。以防違約方利用抽逃資金、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、申請(qǐng)破產(chǎn)或以欺騙手段注銷(xiāo)企業(yè)等方式逃避債務(wù)。 另一個(gè)重要的方面問(wèn)題是我國(guó)法律保護(hù)債權(quán)的訴訟時(shí)效為兩年，守約方曾經(jīng)催告拖欠貨款的合同相對(duì)方還款或拖欠貨款的合同相對(duì)方曾經(jīng)承認(rèn)債權(quán)的確鑿證據(jù)，此證據(jù)可產(chǎn)生訴訟時(shí)效發(fā)生中斷法律效果，從而使守約方在自追的過(guò)程中己方的合法債權(quán)一直受法律規(guī)定的勝訴權(quán)保護(hù)。如果在兩年的訴訟時(shí)效期間內(nèi)沒(méi)有發(fā)生訴訟時(shí)效中斷的事實(shí)，守約方也沒(méi)有在這兩年內(nèi)提起訴訟，守約方將喪失勝訴權(quán)，法律將不再?gòu)?qiáng)制拖欠貸款的合同相對(duì)方還款，守約方收回被拖欠的貨款的希望將變得非常渺茫。 （2）、關(guān)于訴訟追收的理解 訴訟追收首先可獲得受?chē)?guó)家法律保護(hù)具備強(qiáng)制執(zhí)行力的裁判文書(shū)。守約方在兩年內(nèi)可隨時(shí)申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行違約方的財(cái)產(chǎn)，從而起到震懾違約方使其自動(dòng)還款或被動(dòng)還款的效果。 （3）、關(guān)于委托追收的理解 委托追收是指守約方委托律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)追索欠款。委托追收可使守約方從繁雜的追收工作中解脫出來(lái)從事正常地公司經(jīng)營(yíng)。并且守約方一般無(wú)需預(yù)先支出費(fèi)用，避免出現(xiàn)雙重?fù)p失。 總之，避免合同相對(duì)方拖欠貨款應(yīng)從大處著眼，小處著手。重點(diǎn)在于將法律靈活運(yùn)用于整個(gè)交易過(guò)程，每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)都要依法從事，從而起到保護(hù)自己合法權(quán)益的良好效果。
分析客戶(hù)拒絕的原因，及時(shí)跟進(jìn)并制定策略。是產(chǎn)品規(guī)格不符合客戶(hù)要求？是價(jià)格太高？是裝運(yùn)期或其它服務(wù)太差？是已經(jīng)有固定的采購(gòu)渠道？ 分析客戶(hù)背景和采購(gòu)習(xí)慣?？蛻?hù)是進(jìn)口商？分銷(xiāo)商？終端用戶(hù)？比如：不同的客戶(hù)對(duì)價(jià)格和品質(zhì)的敏感程度是不一樣的。進(jìn)口商采購(gòu)量大但是喜歡壓價(jià)格。分銷(xiāo)商采購(gòu)量適中對(duì)價(jià)格也比較敏感。終端用戶(hù)忠誠(chéng)度高，喜歡穩(wěn)定的價(jià)格和品質(zhì)。 對(duì)于被拒絕的客戶(hù)資源，也可以整理出來(lái)。隔一段時(shí)間，問(wèn)候一下。堅(jiān)持下去就可能有收獲。 做銷(xiāo)售，被客戶(hù)拒絕是常事，平常心對(duì)待即可?？梢越o自己積極的心理暗示來(lái)解壓。比如說(shuō)：這個(gè)客戶(hù)拒絕得太帥了。這個(gè)客戶(hù)電話掛得太有性格了。等等。