為了能夠使顧客能夠接受價格兩個方法：方法一：需要將產(chǎn)品的優(yōu)點進行證明，讓顧客放心購買；方法二：一定要抓住顧客的需求以及對產(chǎn)品的利益點，讓顧客心里覺得這個錢花的值，因此我們要找出顧客所能接受的價格以及產(chǎn)品款式，這是

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。在銷售過程中，一般雙方給出的起始條件都是試探性的，所以會給的比較高，為的就是有一個討價還價的余地。在這樣的情況下，堅決不能接受對方的起始條件，誰接受誰就吃虧，而且是

2.解顧客購買實力。顧客形形色色，購買實力自然是大不同的，對于持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上。對于有購買實力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點。

3、適當價格，逐步接近客戶的心理價位。銷售員：這樣吧，我們今天可以做一個活動，給您打個95折，折后價格850元，您現(xiàn)在到那邊買單吧？顧客：不行，我只能出700，多一分錢我都不買。銷售：不是吧，功能這么強大的手機您才

如何對付顧客的討價還價?

第一：我可以打折 1 個點，但是預(yù)付款需要上調(diào)百分之十，諸如此類，讓客戶知道我讓步。ok ，但是沒有白吃的午餐，這樣讓客戶一方面不會沒譜的砍價，一方面注意力會轉(zhuǎn)移一些。如果你已經(jīng)是底限（注意我說的是底限，不是最

比如，跟客戶強調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價格最低。不過要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請， 你會盡量幫忙的。比如，和客戶說:這個價格確實不能降了，不過公司有一項政策，當你介紹客戶過來選購產(chǎn)品成功，公司會給你返點。比如， 客戶在服務(wù)中享

假如不是，那說明客戶除了關(guān)注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。3.輸出附加值 當產(chǎn)品已經(jīng)講盡了，服務(wù)也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：

客觀地跟他說，市場價格千姿百態(tài)，你可以先要求讓他拿樣品，然后跟他說可以跟別人的作對比，這樣他至少不會覺得你只為自己，同時也在為他考慮。先要求他拿樣品的同時，告訴他可以拿你的樣品跟別人比。樣品費的話可以免就

外貿(mào)怎樣去應(yīng)對客戶網(wǎng)上壓價

美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求

6 不要輕易說出自己的最高承受價格 在這個討價還價過程中，老板總會問你最高可以出到多少，這樣的話，他/她就可以占據(jù)主動權(quán)，針對老板的這個問題，你也可以說，你最低可以賣多少錢，如果老板回答了，不滿意的話，還可以

日本人工作認真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與不同國家和地區(qū)的買家進行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細說明。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判

如果客戶在資金上確實有困難，可以換個方案與客戶溝通，讓其先支付部分貨款，其余的分期支付，這樣既保障自己的現(xiàn)金流，也給了客戶緩沖的余地。如果對方存在因拖欠貨款、貿(mào)易糾紛產(chǎn)生的法律訴訟記錄，或者經(jīng)營困難、資金緊張甚至

這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。延長交貨期 降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據(jù)原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

三、聚焦深入法 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種

如何在國際貿(mào)易中與買家討價還價

那就適當做一些讓步吧，當然讓步也有技巧，既要讓對方覺得你有在降價，也要盡可能保全更多的利益。那么具體也可以從以下這些方面入手：返利降價 這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價

所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。外貿(mào)談判和我們平時生活中的討價還價不同，它不僅僅是價格的商談，更是雙方在進行心理對戰(zhàn)，需要掌握足夠的談判技巧，才能在談判中掌握主導(dǎo)權(quán)，得到我們想要的結(jié)果。要注意以下幾點

首先要分清楚，客戶的討價還價的動機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU

新客戶還價 認同客戶的感受，強化產(chǎn)品的優(yōu)點?？梢詮目蛻舻慕嵌瓤紤]，認同客戶的感受，承認我們的產(chǎn)品價格確實稍貴，而后立即強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點，最好做一個利益性說服。而且值得注意的是，當客戶問“你們的產(chǎn)品能便宜點嗎？

8、不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙。報關(guān)行的朋友，外貿(mào)出口相關(guān)的朋友都可以結(jié)交；9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。10、業(yè)佘時間要多多

B. 不報整數(shù)價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，“讓利”給對方。C. 讓客戶

那么具體也可以從以下這些方面入手：返利降價 這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。延長交貨期 降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據(jù)原

外貿(mào)還價技巧。

并降低價格上的壓力。尋求妥協(xié)：如果以上方法仍不能說服客戶，你可以尋求妥協(xié)，例如在價格上做出適當讓步，以達到客戶的預(yù)算要求?？傊?，對于客戶的反饋，我們應(yīng)該保持耐心和溝通，并積極尋求解決方案，以滿足客戶的需求。

如果關(guān)系好的話，你就說時候請他吃飯，你就再說別為難我了，我也就是個業(yè)務(wù)員就好使。如果客戶對產(chǎn)品非常感興趣的話他肯定會同意的，如果不感興趣，你在怎么說都是沒用的。希望對你有所幫助，望采納。

我們應(yīng)該以開放的心態(tài)去傾聽客戶的意見和建議，不要抱有偏見或情緒化地回應(yīng)。通過理解客戶的立場和需求，我們可以更好地處理投訴，并找到解決問題的方法。保持冷靜和專業(yè)：在面對客戶投訴時，我們要保持冷靜和專業(yè)。不論客戶的

”不要傻到直接回答說“不行”，而應(yīng)該繞開問題，把客戶的注意力引到產(chǎn)品上，而不是過多的在價格上糾纏。比如：我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這個產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量都很好，就是價格稍貴了些。確實，如果單看價格的話

讓顧客放心購買；方法二：一定要抓住顧客的需求以及對產(chǎn)品的利益點，讓顧客心里覺得這個錢花的值，因此我們要找出顧客所能接受的價格以及產(chǎn)品款式，這是非常關(guān)鍵的；

明確告訴他，這個報價必須基于這個定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價還價的動機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT

【外貿(mào)·經(jīng)驗】面對客戶的還價、客訴,我們該怎么辦呢?

做外貿(mào)一定要清晰知道自己的目標市場在哪里，我們的銷售對象不是所有的人，只要能抓住目標市場的那部分人就足夠了。比如某產(chǎn)品市場定位是在$10USD，目前的客戶就是能接受$8-12USD產(chǎn)品的人（大概的價格空間），只肯出$1USD

這樣，一單報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產(chǎn)品的優(yōu)點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。2 注重降價策略 價格敏感型大客戶關(guān)注

貿(mào)易的工作有一個很有利的方面，就是可以和眾多的外貿(mào)人員進行溝通交流，從客戶，同行那里吸取有用的經(jīng)驗。在此，筆者就把從外貿(mào)人員那里收集來的一些工作好習(xí)慣整理出來，供大家分享！1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客

對付顧客討價還價的方法有 1.先談價值，后談價格 2.沒有最貴，只有更貴，終究是不貴 3.一分錢一分貨才是硬道理 4.不要讓蘋果與梨子比價格 5.把價格除以使用周期之后再來看 6.將服務(wù)內(nèi)容的多少與價格的高低同步 7.

跟老板要一些店里沒有的商品 還可以通過一些表現(xiàn)讓老板覺得你這這個商品的喜愛程度一般，不是最佳選擇，可以跟老板要一些在商店沒有的東西，或者知道這件商品只有三種顏色，黑白紅，然后問老板有沒有藍色的，自己比較喜歡藍色

做好成本核算后制定一個最低毛利限度，也就是是說，談到這個價格即使失去客戶你也不會后悔了，總不能做虧本生意吧。以上分享供給參考，更多關(guān)于貿(mào)易談判價格管理方面的問題，我們可以保持繼續(xù)溝通。

為了能夠使顧客能夠接受價格兩個方法：方法一：需要將產(chǎn)品的優(yōu)點進行證明，讓顧客放心購買；方法二：一定要抓住顧客的需求以及對產(chǎn)品的利益點，讓顧客心里覺得這個錢花的值，因此我們要找出顧客所能接受的價格以及產(chǎn)品款式，這是

外貿(mào)人,如何應(yīng)對客戶還價?

2013-05-09從事外貿(mào)到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，從一個懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在，多多少少有了一些經(jīng)驗的積累，硬質(zhì)合金行業(yè)是我接觸時間最長的，當然也是我現(xiàn)在所從事的行業(yè)，現(xiàn)在就我對這行的拙見簡單談?wù)劊阂?，如何?yīng)對客戶無下限的砍價。我們現(xiàn)在的市場主要集中在印度，針對客戶的詢價，每次報價之后，來個大砍價，有時候都要對半了，毫不猶豫的告訴你，價格太高了?？粗耙粋€印度人給我的回復(fù)：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···這著實讓我震驚，這砍價的技術(shù)也太高了.分析：很多客戶都是以較大的數(shù)量來引誘廠家降價，摸清低價，其實他的真正的訂單量未必有這么多。如果你輕易降價而且幅度太大，他們會以為你利潤很大，再次降價幾乎成為他們的必然舉動，知道你的底線，不做又感覺可惜，做了利潤低。 咱們得要學(xué)會辨認客戶的真實度，同時還要結(jié)合實際看是否符合市場價，不要輕易給客戶那么大的降價，客人一般都是市場老鳥，他們很會得寸進尺。當然針對這樣的情況，我覺得階梯報價是最合理的方案：如：QTY:1-500：報之前的價格A。600以上 報一個價格B，但是不要低于他給的底價。明確告訴他，這個報價必須基于這個定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價還價的動機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這種價格簡直就是荒唐，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的一小部分人就足夠了。B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家一來還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當天回復(fù)，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。我覺得把自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。二，如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 請記住以下情況：第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更專業(yè)，因為你代表一個公司而不是你個人。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的；第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。希望大家多多拿單，也希望我的拙見能給大家?guī)韼椭?br>其實客戶砍價是常態(tài)，但是價格和質(zhì)量是永恒的話題，一分錢一分貨，同樣看似一樣的，質(zhì)量也不會一樣。所以把握客戶心理需求才是最主要的，或許對他可以提高服務(wù)質(zhì)量，或產(chǎn)品附加值，或采購量超過多少時可以與老板協(xié)商折扣處理。前提條件是客戶財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況沒有問題。
幾乎99%的客戶都會有還價需求，這很正常，因為誰都希望在買東西的時候占到便宜而不是當了冤大頭。而這時候外貿(mào)人應(yīng)該如何應(yīng)對呢？當客戶關(guān)心價格的時候，你應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?小編把還價客戶按新客戶和老客戶進行分組，并總結(jié)了相應(yīng)的應(yīng)對方法，篇幅有限，今天先來看看如何應(yīng)對新客戶還價吧。 新客戶還價 認同客戶的感受，強化產(chǎn)品的優(yōu)點。 可以從客戶的角度考慮，認同客戶的感受，承認我們的產(chǎn)品價格確實稍貴，而后立即強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點，最好做一個利益性說服。而且值得注意的是，當客戶問“你們的產(chǎn)品能便宜點嗎？”不要傻到直接回答說“不行”，而應(yīng)該繞開問題，把客戶的注意力引到產(chǎn)品上，而不是過多的在價格上糾纏。 比如：我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這個產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量都很好，就是價格稍貴了些。確實，如果單看價格的話很容易讓人有這種感覺，但是我們產(chǎn)品價格偏高的原因也是因為我們不管是在產(chǎn)品設(shè)計還是產(chǎn)品原料上都投入了很多，才有了令您如此滿意的產(chǎn)品。那些便宜的產(chǎn)品可能用段時間就出現(xiàn)質(zhì)量等各種問題，退換貨、返修就會讓你心力交瘁。而我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計都嚴格把關(guān)，足以支撐更長的使用年限，這樣多花少部分錢，卻可以多用N年且避免了各種煩心的售后問題，這樣簡直不要更劃算，您說對吧？ 如果你們在客戶所在國家或者市場有影響力較大的優(yōu)質(zhì)客戶，可以適時提出來做背書。比如某某公司也在采購這款產(chǎn)品，并且采購量很可觀。 運用經(jīng)典的說服辭令 這些需要你平時工作生活中留意積累。比如你出去買東西還價的時候，老板都是怎么機智拒絕你的？ 錢多錢少的，自己喜歡/合適最重要； 買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西。 Plan B 1.以退為進。 對于那些拿競爭對手的低價過來劃價的客戶，在解釋了你的產(chǎn)品在質(zhì)量和設(shè)計上的優(yōu)勢后還是不能接受的，你可以回復(fù)客戶，這個價格我們也能做，但是這樣的話質(zhì)量會有所下降，請客戶自己權(quán)衡。 2.如果一再溝通客戶后還是不能接受A產(chǎn)品的價格，那么果斷向客戶介紹價格更低、功能質(zhì)量類似的產(chǎn)品B，盡量減少客戶流失的可能性。但是同時列出兩個產(chǎn)品的質(zhì)量、參數(shù)等不同之處。 3.盡量解釋下為什么一開始沒有給客戶介紹產(chǎn)品B，盡量讓客戶覺得你是為他的長期利益著想，同時也是為了雙方更長久的合作。 希望這些方法能夠給各位一個參考，明天將為大家?guī)怼叭绾螒?yīng)對老客戶的還價”，喜歡小編的別忘了關(guān)注“貿(mào)立方”，收藏轉(zhuǎn)發(fā)哦！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就糾結(jié)，煩心，其實我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還是有一點的認可，否則客戶根本不需要理你。 所以如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的！ 比如化工和機械，稍微熟悉化工這個行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機械也因為質(zhì)量，售后的參差不齊，價格差別很大，每天都在向解釋，價格為什么高。 廢話不多說，分享下面一封郵件，始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。 注：首先你的報價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個郵箱，找同行要報價。不細說。 Dear Max, Thanks a lot for your prompt reply. Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with? 直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應(yīng)商的價格比較呢？ Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same. 這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。 I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products. 恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本. I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點，我會重點列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達的國家對這方面控制非常嚴格）。 這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方啊，能帶來什么實實在在的好處？這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工，節(jié)省用工人數(shù)，節(jié)能環(huán)保，絕對采用304不銹鋼，安全容易操作，節(jié)省物料，極大減少浪費等等。(如果有證據(jù)，例如，圖，視頻，來自于客戶的檢驗報告，附上) I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products. 這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。 If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay. 這個承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨。 we are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all. After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products. Await for your final desicion. Best Regards, Eason 再強調(diào)一下，你的價格報出來得靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了。在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣……相信您一定能理解。 看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高。 我所說的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買你的，價格就是你所說的價格。當然也不是沒有，尤其是歐洲美洲，日本客戶。 發(fā)完這封郵件有三個可能： 第一，成交，有，以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多 第二，繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認為，如果你不能cut點，我認為我們幾乎沒有合作的可能性。 第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。 第一是最好的結(jié)果； 第三個結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對于我，這不是我的群體； 第二個結(jié)果，客戶其實很大程度上已經(jīng)認可你的產(chǎn)品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢? 我會寫一封郵件： Dear Max， Very glad to get your feedback. I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit. So i really undertand your requirement to get some discounts from us. please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not. I think this is a very good start for our business. Wating for your early reply to carry forword our cooperation. Best Regards Eason 這樣又會出現(xiàn)三種情況 1.不理 2.給出目標價 3.把皮球踢給你，我就遇到一個客戶， Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right? 再怎么談？ 這個，大概就需要您根據(jù)情況適當降價了，當然是有原則的，這個底線您自己把控。 這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢的跟著。 外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對某個客戶就基本上摸透了，例如，那些就是要降價，你稍微一解釋就不回復(fù)的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價看他怎么說。
不要表現(xiàn)出對這個商品的喜歡 很多人在商店看到自己喜歡的商品時，那份喜悅之情早于顯現(xiàn)在臉上，如果這樣的話賣東西的老板肯定會抓住你對商品特別喜歡這一點出高價，所以一定不要表現(xiàn)出來。 跟老板要一些店里沒有的商品 還可以通過一些表現(xiàn)讓老板覺得你這這個商品的喜愛程度一般，不是最佳選擇，可以跟老板要一些在商店沒有的東西，或者知道這件商品只有三種顏色，黑白紅，然后問老板有沒有藍色的，自己比較喜歡藍色的，在老板說沒有藍色之后，也可以表現(xiàn)出一絲絲的失望之情，這樣可以為接下來的討價還價做好鋪墊。 對老板的初次報價表現(xiàn)出驚訝 進行初步的問價，在老板報價之后可以表現(xiàn)出很驚訝，或者用驚訝的語氣再跟老板確認一次，比如：什么，你說多少錢？，從自己驚訝的表情或者語氣中，讓老板覺得自己報高了，這樣才會有更大的砍價空間。 對老板的初次讓步表示不滿 進行適當?shù)淖寖r，比如見十塊、五塊或者一個零頭之類的，對于老板的這個讓步，可以一笑置之，或者直接說老板沒誠意，接著老板也會進行相應(yīng)的反駁，什么成本價多高呀，才只賺幾毛錢路費呀，這些都可以不用管，因為這些也是他們常用的伎倆。 學(xué)會打亂老板的節(jié)奏和思路 對方肯定是想讓自己跟著他/她的思路走，這樣的話，也很容易被對方說服，所以在感覺自己跟著對方的節(jié)奏走的時候，要果斷的去打亂，比如轉(zhuǎn)移話題，跟老板聊其他的東西，或者不再談這個商品的價格，再去看店中其他的商品并問一下相關(guān)問題。 6 不要輕易說出自己的最高承受價格 在這個討價還價過程中，老板總會問你最高可以出到多少，這樣的話，他/她就可以占據(jù)主動權(quán)，針對老板的這個問題，你也可以說，你最低可以賣多少錢，如果老板回答了，不滿意的話，還可以繼續(xù)追問，最最低買多少錢等等，當然如果你自己回答最高可以出多少錢的話，也可以在自己最高的心里承受范圍內(nèi)，減一部分價格告知老板，這就是自己的最高承受價格了。
第一次報價給自己留點余地，有些客戶就是喜歡講價。如果你一點折扣都不給他，就覺得不高興。只要你給了一點甜頭給他，就會覺得自己賺到。 有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對自己產(chǎn)品價格定位非常熟悉，他們不會一下子就把底價都報了出去。留著客戶如果還價，還有一點周旋的空間。 如果價格實在不能再低，可以告訴客戶，這是起訂量一千或者一萬只的批發(fā)價。他也知道自己買不了那么多，就不會好意思再琢磨降價，而是盡快落實訂單。翹著屁股賣東西嘛，你越是讓對方覺得你不缺訂單，對方反而越想自己成為那個你瞧得起的客戶。 還可以實話實說，現(xiàn)在的人工和原材料都漲到哪里去了，加上現(xiàn)在查環(huán)保很多小廠都倒閉。有人接你訂單就不錯，都是一些幸存的大廠。反正就是有據(jù)有理，客人也會接受。
如果是潛在的用戶，尤其是對于可能返單的最終用戶，還是可以給點優(yōu)惠，盡量不要讓客戶跑掉。 如果發(fā)現(xiàn)客戶沒有誠意，干脆不要搭理他。 如果實在不能降價，可以給他擺道理，說原材料上漲，匯率變動等原因。 還有一種方法，可以說等他第二次進貨的時候，給予適當?shù)膬?yōu)惠。
其實這個是老外的習(xí)慣。中國制造多了，什么東西都有最便宜的。 一分錢一分貨。你就給他說。 Our price based on our quality.Moreover, We've kept the price close to the costs of production.
首先你要對你的公司和產(chǎn)品有信心，表達誠懇，要得到對方的信任 再者了解其他供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格，與本公司產(chǎn)品對比，分析其性價比，優(yōu)劣勢，便于應(yīng)對客戶談判 如果價格不能降，可以增加其它的東西，譬如售后，技術(shù)等等 另外，從長遠計，是否有可能降低成本，可以與自己的供應(yīng)商再談一談 當然，做生意一定要賺錢的，沒有利潤也不能賠本做。只要盡全力，表現(xiàn)出最大的誠意，最好的服務(wù)以及最強的專業(yè)性，即使此次談判失敗了，給對方留個好印象，以后還會有機會的！
客觀地跟他說，市場價格千姿百態(tài)，你可以先要求讓他拿樣品，然后跟他說可以跟別人的作對比，這樣他至少不會覺得你只為自己，同時也在為他考慮。先要求他拿樣品的同時，告訴他可以拿你的樣品跟別人比。樣品費的話可以免就免，運費是多少收多少。跟他說樣品的運費已經(jīng)最低的。如果是老客戶，可以考慮免樣品費免運費給他。